奧迪經銷商稱虧損數額達280億 博弈補貼額度

　　博弈補貼額度：《三亞聲明》之後奧迪態度成關鍵

　　現在，對於德國奧迪來説，如何處理一汽與上汽的關係是一個非常棘手的問題，如果認同《三亞聲明》，那麼除了給經銷商很大一筆賠償之外，還要將與上汽的談判推遲到2020年之後。當然，在豪華車市場競爭如此激烈的情況下，奧迪能否在2020年實現100萬的目標，恐怕也是一個很大的難題。

　　一則聲明和一場耐人尋味的新聞發佈會，又牽出了奧迪、一汽-大眾和一汽-大眾奧迪經銷商以及上汽的“恩怨情仇”。

　　2月16日，奧迪經銷商聯會在三亞正式成立併發出《三亞聲明》，聲稱經銷商虧損數額達到280億，並表示奧迪在中國的銷量在2020年達到100萬目標之後，不再反對奧迪與上汽合資。

　　“對於昨天奧迪經銷商訴求，我想這個問題由我回答比較合適。” 《三亞聲明》發出第二天，風口浪尖上的一汽-大眾奧迪恰好召開年度銷售業績發佈會，剛剛從三亞趕到北京的一汽-大眾有限公司董事、總經理張丕傑自然沒有躲過媒體的追問。

　　張丕傑説，在“後合資時代”，汽車工業已經進入了精耕細作的時代，大家基於這個共識來看待這個問題並不難，經銷商也有群體訴求。“三亞聲明本質上是經銷商出於對自身長遠利益的保護。”這樣禮節性的“模糊”回答，是一汽-大眾對奧迪經銷商開出280億虧損的首次官方回應。

　　“奧迪正在經歷自我重塑的過程，2017年將展開一場品牌戰役。”17日的發佈會上，一汽-大眾奧迪事業部總經理任思明的一番話，倒是表明德國奧迪在中國發展的急切願望。

　　全球範圍內，新科技和新技術的變化正在顛覆傳統汽車産業，競爭的激烈讓奧迪與賓士、寶馬的距離正在加大。此前，賓士先後超過奧迪和寶馬，重回世界第一。全球豪華車格局重塑，奧迪迫切需要捍衛在中國豪華車市場的領先地位。

　　值得注意的是，比較前幾次談判協商，《三亞聲明》的語調相對平和。“整個聲明中沒有提到一個字的賠款，經銷商只想擺出事實，把問題拋給廠家，讓廠家來拿出解決的方案。”19日，一位參與三亞會議的奧迪經銷商投資人對21世紀經濟報道表示。

　　在聲明發出後，有消息傳出一汽奧迪經銷商“被要求”不提車，包括進口和國産都不要提車，目的是給德國奧迪施壓，同意《三亞聲明》，即2020年之後再去與上汽進行合資談判。但是，21世紀經濟報道在向上述經銷商投資人求證這一消息時，得到的答案是否定的。

　　到目前為止，奧迪與上汽方面並沒有針對《三亞聲明》進行官方表態，上汽奧迪合資下一步的動向值得關注。

　　為什麼是280億？

　　經銷商想擺的事實是，理解奧迪公司希望在中國豪華車市場保持第一位勢的戰略目標，願意與奧迪攜手共同實現2020戰略100萬銷售目標，在目標達成之後，不反對奧迪評估和探討在中國選擇新的合作夥伴及建立新的銷售網路。

　　2012年，奧迪公司曾向經銷商提出2020戰略，提出兩個數字，一是銷售100萬輛銷量和580家網路規劃，目前已批准530家，按照奧迪之前的規劃，目前的銷量理應達到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右，而基於百萬銷量目標先期投入建設的網路體系初步形成，因網路過剩而導致的各經銷商虧損嚴重，過去三年的經營虧損達280億元。這一數字與21世紀經濟報道2016年11月23日刊發的報道《奧迪上汽合作遭抵制：經銷商索賠或超200億》基本相符。

　　280億元人民幣是過去三年累計的虧損額度，其中2014年為65億，2015年為95億，2016年為120億。

　　得出280億的計算邏輯是這樣的：基於百萬銷量目標先期投入建設的網路體系初步形成，按照單店建設投入約七八千萬元計算，因網路過剩而導致各經銷商虧損嚴重，過去三年的經營虧損達280億元。

　　“280億的虧損是個凈值，也就是説，經銷商在銷售時將成本利潤讓給了市場，後期廠家在返利後，也不能夠覆蓋之前的利潤出讓。”上述奧迪經銷商表示。

　　博弈補貼額度

　　補貼額度將是博弈關鍵。“經銷商不可能虧錢賣車，這是最基本的商業規律。”上述經銷商表示。據記者了解，通常到年底時，廠家會對經銷商進行返利，但是目前一汽-大眾奧迪還沒有給出奧迪經銷商2016年的年終返利。

　　去年12月，奧迪官方曾表示不會對在華經銷商三年進行補償。由於奧迪經銷商一直在發展，存在不平衡的發展階段，與奧迪品牌共同發展起來的經銷商模式已經成熟，早就可以覆蓋成本，後建網路由於市場情形變差，出現較大虧損的幾率會更高。

　　在聲明中，經銷商提出以下訴求：奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部應建立合理的商務政策，保障網路渠道健康有序的發展；雙方就渠道過剩事宜進行磋商，以2020戰略實現100萬輛銷售目標與580家網路數量匹配為基礎，每年按實際銷量核算出因網路過剩所造成的損失，併為經銷商提供合理的解決方案；奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部與全體會員簽訂為期五年的經銷商協議，待汽車銷售管理辦法等法律法規公佈後，按照其規定進行續簽。

　　聲明同時指出，由於奧迪4S店成本開支巨大，經測算裸車銷售利潤MSRP達到3%能夠勉強維持經銷商店裏的日常開支，2016年中國豪華車平均裸車利潤為4.2%，經銷商希望奧迪公司和一汽-大眾奧迪銷售事業部應建立合理的商務政策，保證網路渠道健康有序的發展。

　　此前，有奧迪經銷商告訴記者，2017年奧迪廠家商務政策已經有所改變，廠家給經銷商的固定返利從4個點提高至6個點。

　　“正常情況下，五個點是經銷商的賣車成本，沒有五個點，奧迪官方也會承認經銷商虧錢。一汽奧迪美其名考慮到要讓經銷商掙錢，才給到經銷商‘5+1’個點的返利。”奧迪經銷商告訴記者。

　　雖然一汽-大眾奧迪銷售事業部正在準備幫助經銷商克服困難，但是否對經銷商2016年經營虧損進行補償、補償額度是多少，尚未確定。

　　奧迪的態度很關鍵

　　面對上汽方面不時放出堅持合作的消息，以及一汽奧迪經銷商的不斷施壓，奧迪的態度恐怕是打破現有僵局的關鍵點。

　　據了解，在三亞會議發佈聲明的當天下午，德方奧迪代表魏永新並未出席。“我們把這個聲明發給他們，相信他們會重視這個反饋。”相關人士告訴記者，本週內，廠家和經銷商代表還將會進行會談。

　　現在，對於德國奧迪來説，如何處理一汽與上汽的關係是一個非常棘手的問題，如果認同《三亞聲明》，那麼除了給經銷商很大一筆賠償之外，還要將與上汽的談判推遲到2020年之後。當然，在豪華車市場競爭如此激烈的情況下，奧迪能否在2020年實現100萬的目標，恐怕也是一個很大的難題。

　　按照奧迪公司曾向經銷商提出2020戰略：銷售100萬輛和580家網路規劃，按照這一規劃，目前的銷量理應達到85萬輛左右，但近三年來奧迪銷量維持在50多萬輛左右。2016年奧迪在中國的銷量為58.9萬輛，同比增長3.7%。

　　至少，當下對於德國奧迪來説，不能丟了西瓜撿了芝麻。於是，一汽-大眾奧迪銷售事業部總經理任思明在17日發佈會上重申《一汽、奧迪十年商業計劃》，雙方將在21項核心領域開展深度合作，未來將繼續擴大傳統能源和新能源産品線，從而覆蓋豪華品牌最重要的六大細分市場，新能源車型及其相關的服務領域將成為今後合作中新的重點。

　　按照任思明的説法，2017年，一汽-大眾奧迪將推出多款個性化、年輕化車型，全新奧迪A4L推出1.4 TFSI版本，全新奧迪TT RS將於今年上市，奧迪A5將迎來全新換代。很快，奧迪Q2將在一汽-大眾奧迪實現國産，未來五年，一汽-大眾奧迪還將國産5款新能源車型，其中包括一款續航里程超過500公里的純電動車型。

　　不僅如此，雙方約定在繼續深化現有領域合作的基礎上，未來十年將廣泛地在全新領域開展合作，其中包括：智慧互聯、移動出行、聯合數字化項目、金融服務合作等眾多核心業務領域。

　　在17日的發佈會上，一汽-大眾方面特別強調，“一汽-大眾目前已擁有五大基地全國性的工廠佈局，其中用於奧迪品牌的産能可達100萬輛。”

　　對此，有業內人士表示，“産能達到100萬輛，僅能説明廠家有100萬的生産能力，但反觀市場有沒有消化量，還很難判斷。”