賣得多賠得多？ 汽車經銷商出路在何方

　　“今年元旦之後車賣得不錯，這兩個月任務都順利完成。因為大家都喜歡在春節前買車，所以1月就完成了(1月和2月的銷售任務)。”春節假期剛過，東風雪鐵龍北京清四4S店的一位銷售經理對店裏的成績頗有些自豪。

　　中國汽車流通協會發佈的消息顯示，2016年1月，乘用車銷量為235.2萬輛，同比增長13.5%。銷量的增長得益於春節前購買力的集中釋放，經銷商完成的銷量增加，而且廠家對經銷商的任務量並未作硬性要求，使得經銷商庫存消化情況較好，基本無庫存壓力，甚至有部分經銷商出現庫存不足現象。

　　車市小反轉只因趕上過年？

　　“年前的銷量很可觀，但因為春節長假的原因，2月銷量少了很多。”北京新豐泰博奧順義奧迪中心的一位銷售人員説。據悉，2月由於受春節假期的影響，市場需求相比1月明顯減小，經銷商銷量下滑，庫存壓力相比1月明顯加大。

　　東風雪鐵龍清四4S店的這位銷售經理稱：“現在這行不好做了，車賣得越多，賠得越多，去年北京有一家4S店已經倒閉了。我們有一部分國企投資，現在狀況還可以。”

　　是什麼導致“賣得越多，賠得越多”？拋去市場需求因素，造成經銷商困局最直接的原因一是銷售環節不再賺錢，二是銷售任務不減反增。數據顯示，去年多家上市經銷商集團毛利率平均下降了0.32%，凈利潤整體下滑11.21%。其中降幅超過15%的企業有5家，有1家企業還出現了虧損。

　　2月初，中國汽車流通協會對外發佈了《2015汽車經銷商滿意度調查》。調查結果顯示，2015年我國近50%汽車經銷商盈虧處於持平狀態，僅兩成經銷商盈利。

　　雖然車市逆轉飄紅等消息不斷傳來，汽車銷量和營業額也在持續增加，但經銷商的凈利潤卻大幅下降。可見，汽車流通行業目前整體增收不增效的現狀亟待改變。

　　價格戰並非長久之計

　　儘管經銷商個個愁眉苦臉地抱怨“賣得多，賠得多”，但在市場經濟中，銷量仍是檢驗市場成效的重要砝碼。

　　山西晉城宏達吉利4S店的一位銷售人員介紹説：“廠家規定的任務完不成，或許會影響下個月的配貨量，完成了任務年底才有返點。”出於對市場保有量的考慮，也為了搶佔更多的客戶資源，許多經銷商依然選擇堅定地打價格戰，實屬無奈之舉。畢竟拖欠員工工資，不能為客戶提供完整的購車手續等惡劣現象，並非毫無來由。

　　因此，往往一款新車上市沒多久，在“官降”之前，一些經銷商就會推出優惠活動，一些車型的市場終端價格甚至低於官降之後的指導價。今年的形勢相對有利於經銷商，因為價格戰從經銷商層面上升至車企層面，各銷售終端對價格下限有了更清晰的參考方向。

　　説到“官降”，繼去年4月上海大眾率先開戰之後，又陸續有長安福特、北京現代、一汽大眾、上汽乘用車、上汽通用等加入官降行列，長城、捷豹路虎、東風悅達起亞也紛紛跟風。猴年春節剛過，觀致又鳴響了今年車市的第一輪降價發令槍。雖然車企降價幅度參差不齊，但參與“官降”的，多數都是銷量名列前茅的“産銷大戶”。

　　在微增長新常態的大環境下，有著先天優厚條件的部分品牌借著“官降”的噱頭，引起市場關注，反而促進了自身的銷量增長，從源頭降價也讓經銷商們逐漸對價格體系有了更多的把握。但對於本身銷量並不理想的自主品牌和冷門車型，參與價格戰無非是把自己拖進惡性迴圈，並非長遠之計。

　　宏觀調控，廠家施援

　　作為汽車市場中極為重要的一環，終端銷售的生存狀況與企業乃至國家的經濟發展息息相關。河北灤平一家東風雪鐵龍4S店的工作人員説：“自從國家推出購置稅減半政策以後，很多本來打算買1.8T或2.0T車型的用戶都選擇了1.6T小排量，性價比高，我們也跟著受益了。”

　　去年，寶馬和奧迪曾為中國經銷商提供大量補貼，藉以緩解經銷商資金困難，提升他們的信心。捷豹路虎也進行了商務政策調整，對所有配件提供一個月的銷售信貸政策支援，實行相應的補貼政策。大眾集團也一度為中國經銷商提供資金支援，以此幫助他們度過中國汽車需求下降的難關。

　　中國汽車流通協會秘書長肖政三認為，經銷商向廠家索要補貼的現象是行業發展非健康、非正常的狀態，在及時溝通的基礎上，建立經銷商聯席會就顯得比較有必要了。目前包括寶馬、捷豹路虎、奧迪在內的品牌經銷商聯席會正在醞釀成立。此前，賓士、進口大眾、保時捷品牌的經銷商已經成立了聯席會。

　　經銷商自救轉型

　　賣車不掙錢，還有其他的出路。我們常説的經銷商，其大部分終端的表現形式都是4S店。所謂“4S”，即整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、資訊反饋(Survey)四種服務相結合，由廠家統一設計，根據廠家的模式經營管理的實體店舖。在銷售利潤低迷時期，經銷商及廠家也會積極轉型自救。

　　二手車市場最近比較火熱，從而保險、貸款、保修、改裝等業務也能夠為經銷商創造盈利，“綜合服務提供商”也許會成為經銷商未來的發展趨勢之一。另外，有消息顯示，大眾有意在國內建設1200家快修店，主要承擔日常保養與一些小維修業務，將涵蓋進口大眾、上汽大眾、一汽大眾等大眾品牌，保修範圍還有可能涉及奧迪、斯柯達等其他大眾集團品牌。快修店一旦成規模地建立起來，如何避免與4S店形成惡性競爭就成了首要考慮的問題。

　　當一個市場接近飽和，市場經濟自然會將資源和資本引向新的市場，目前我國三四線城市還有很大的空間潛力尚待挖掘。目前長安福特的經銷商網點超過800家，其中75%的網點佈局在三四線城市。沃爾沃汽車也將新一輪經銷商拓展目標定在了三四線城市。

　　面對市場蕭條的大環境，汽車企業和經銷商窮則思變，絞盡腦汁。在國家政策扶持和企業的主動幫助下，很多經銷商正逐漸走出陰影，採取新策略，發展新格局。在維修保養資訊公開、電商渠道增多等因素的影響下，部分經銷商依舊保持樂觀。

　　調查顯示，2016年經銷商對經營狀況的預期好于2015年。26.5%的經銷商對2016年的經營狀況有信心，28.8%的經銷商認為2016年會實現盈利，認為會虧損的比例僅為兩成。業內預計，今年經銷商集團層面的收購將更加頻繁，經銷商集團通過強強聯合的方式做大體量或將成為常態。