消費者變精了 從看低價回歸到看銷售服務

　　昨天是電商年中大促。相比前幾年的消費者熱捧，今年的“6·18”頗有點電商自娛自樂的味道。隨著消費者的新鮮感和熱情被部分電商的虛標價格行為沖淡，“市場的手”正推著電商促銷回歸銷售服務本質。

　　從拼價格到拼服務

　　今年，一些電商特色行銷浮出水面。阿里巴巴旗下的餘額寶也來湊熱鬧，通過天貓推出“0元購手機”活動。“0元購”其實與三大運營商現有的簽約手機套餐差不多，但用餘額寶的好處在於套餐門檻更低，且資金有增值機會。以中國電信提供的三星G3509i為例，套餐價為69元，簽約期2年，餘額寶用戶只要授權凍結850元，就可免費領走手機，協議期內每月繳納套餐費用。被授權凍結的850元仍産生收益，協議期滿後，金額自動解凍。業內人士分析，這一促銷方式背後是阿里巴巴不遺餘力推廣餘額寶的決心，而“6·18”本身銷售多少産品，反而變得次要了。

　　同時，國美和蘇寧也不再一味比拼價格，而將服務作為新的競爭點，前者推出比價格、比服務、比對消費者權益保障的“三比”服務，後者則表示世界盃期間的服務要結合球迷的需求。

　　虛標價格令人倒胃

　　在今年“6·18”中買單的消費者，大多目標明確，很少在不同網站間切換比價。白領蔣小姐説，幾天前看到某運動品牌網上旗艦店打出廣告，“6·18”的價格將便宜一半，就把商品放入“購物車”。昨天價格一變化，就付款成交。她表示，電商的“價格戰”水分很大，與其在各電商不靠譜的“優惠價”中尋尋覓覓，不如直接關注經常消費的網站，這樣不容易受騙。

　　在“6·18”大戰中，一些電商為爭奪市場，用不規範手段博取流量和交易。此次國美自曝行業內幕，國美總裁王俊洲坦言，部分低價的電商專供機與同樣價位的産品差別不小。比如，同一品牌、售價均為2999元的兩款彩電，常規渠道的彩電為49英寸，部分電商專供機僅為48英寸；螢幕方面，常規渠道為進口韓國IPS硬屏，專供機為普通LED軟屏；底座方面，常規渠道採用鋼化玻璃，後者為塑膠；常規渠道的産品為二級能效，後者為三級能效。

　　王俊洲説，消費者在選購産品時需注意了解實物；另一方面，電商也要思考如何從單純銷售産品向經營品牌、品質、服務轉型。

　　實體商場不再跟風

　　去年的“6·18”曾引來實體商場跟風，喊出“實體店比電商更便宜”的口號。但今年，實體商場不再跟風，而是踩著自己的節奏參與競爭。

　　友誼股份公司總經理李國定表示，旗下29家門店將從6月20日起舉行“年中慶”活動。雖然比“6·18”晚了兩天，但“活動採取最簡單的明碼實折，普遍5折、最低3折，品牌參與率超過90%”，不怕電商搶生意。李國定認為，電商和店商的核心競爭力，是商品的經營能力和服務能力。

　　易觀商業解決方案副總裁田崢指出，今年“6·18”是一場督促電商和店商都回歸零售業本質的行銷。實體店的不跟風，反而讓“6·18”更有看頭，也能帶給中國零售業更多啟發。本報記者 任翀