弱勢運營商的逆襲法則： 借創新領行業風騷

　　原標題：弱勢運營商的逆襲法則： 借創新領行業風騷

　　電信市場在近年來日漸飽和，即使是昔日有實力的老牌電信運營商想要發展新用戶也變得極為不易，甚至一不小心就會流失用戶，造成用戶數的負增長。但是在這種情形下，兩個市場的兩家弱勢電信運營商卻成功逆襲，不僅在強者環伺的市場上站穩了腳跟，還領行業之先，裹挾著對手不得不跟隨自己的變革腳步。這兩家運營商就是美國的T-Mobile和法國的Iliad。

　　低價，但不僅僅是低價

　　這兩家運營商有著很明顯的共同點——奉行低價策略。但這只是表像，僅憑降價雖然能在短期內吸引用戶，但微薄的利潤卻無法支撐這兩家運營商獲得用戶、利潤的雙豐收。因此，他們的策略肯定不僅是低價那麼簡單。

　　2012年1月10日，法國穩定已久的行動通訊産業迎來了第四家運營商——Iliad旗下的移動運營商Free Mobile。隨之而來的是超低價策略以及隨後爆發的全面價格戰。

　　Iliad進入電信市場之初就放出豪言“將促使法國行動電話資費水準下降50%”。對此，原有的三家運營商做了諸多準備。在Iliad入場之前，法國電信主席兼首席執行官StephaneRichard就明確表示，旗下的Orange已經做好下調資費的準備。Richard説：“顯然，我們將根據Free的資費水準進行價格調整。”但事實上，Iliad的低價策略並非僅僅降價那麼簡單。

　　Iliad在推出移動業務之初就奉行輕量運作的戰略。他利用自己的弱勢地位爭取到管制機構的支援。根據法國電信監管機構Arcep頒發牌照時的規定，Iliad的服務只需能夠覆蓋法國 30% 的人群即可，同時其他電信運營商要與之共用網路。因此，Iliad並沒有將資金重點用到網路建設上，而是通過與Orange簽訂昂貴的漫遊計劃，節省下在基礎設施方面的投資用於推出更低價格的移動服務。為此，Iliad在建手機信號發射塔時，不惜犧牲一部分網路效率，而有意把它們的距離隔得很遠。

　　因此，Iliad成功推出19.99歐元和2歐元兩款手機資費套餐業務。前所未有的低價令這家在法國僅有20家門店的弱勢運營商在短短一年間收穫了法國8%的移動市場份額，約520萬人，徹底改變了法國移動市場的格局，也兌現了將法國移動用戶的手機資費成功減半的諾言。

　　而相比之下，T-Mobile美國公司則是在經過一番頭破血流的教訓後，才總結出僅僅憑藉低價策略行不通，還需配合其他手段的經驗。

　　在2013年之前，作為美國最小的全國性運營商，T-Mobile一直在三家大型競爭對手的夾縫中求生，一度前景堪憂。低價策略阻止不了用戶連續數個季度的不斷流失。在高端市場上，T-Mobile美國公司難以和AT&T及Verizon競爭；在低端市場上，又難以與Sprint這樣受到政府補貼的運營商競爭。T-Mobile美國公司陷入了尷尬的市場境地。

　　但自從該公司在2013年3月開始在維持低價的基礎上推出無合約、無手機補貼的UnCarrier計劃以來，該公司開始迅速扭轉頹勢。當年第二季度就獲得4年來最強用戶增長，之後第三季度的虧損額進一步大幅縮減。如今T-Mobile已經開始引領美國電信業的變革潮流。

　　“三不”政策降本增效

　　不限量、不簽合同、不含手機補貼，這個“三不”政策成為T-Mobile美國公司和Iliad不約而同的選擇。

　　T-Mobile美國公司的UnCarrier計劃的最初版本就是推出無合約無手機補貼的資費計劃。這款Simple Choice套餐為用戶提供不限量的國內語音和短信以及每月1GB、5GB、10GB不等的數據流量。用戶可選擇用全價購買新終端或自帶終端入網，不必簽訂服務合約。不願一次性支付的客戶可享受EIP服務（Equipment Installment Plan），首付不超過99美元，每月支付不超過20美元，最長兩年內以分期付款方式購買終端。