虛擬運營商“低價資費”落空 定價受批發價限制

　　原標題：虛擬運營商“低價資費”落空 定價受批發價限制

　　近期，國內已經拿到虛擬運營商牌照的企業陸續公佈了各自的業務方向和資費方案，無套餐、不清零、無限打……虛擬運營商專屬的170號段，讓用戶有了許多期待。但是，隨著一家家虛擬運營商的資費價格陸續解密之後，備受用戶期待的電信業務資費低價競爭的情況並沒有出現，虛擬運營商們還是以一種相對穩健的方式，在試探著市場的反應。

　　□現狀

　　三分之一尚無動靜

　　今年3月底，愛施德打通了第一個170號碼的測試電話，意味著虛擬運營商的170業務具備了進入市場的基礎。5月初，話機世界在杭州放號，成為了第一家放號的虛擬運營商；隨後進入了虛擬運營商們發佈品牌、揭曉資費的密集期，京東、蘇寧、迪信通、天音、阿裏……一家又一家的虛擬運營商亮出了自己醞釀良久的秘密武器。而這個6月和7月份，也將成為虛擬運營商業務集中走向市場、接受用戶選擇的高峰期。

　　據悉，工信部在2013年底和2014年初先後向兩批共19家民營企業頒發了虛擬運營商牌照，並規定170號段為虛擬運營商的專屬號段。所謂虛擬運營商，就像是代理商，他們從移動、聯通、電信三大基礎運營商那裏“包乾”一部分通訊網路，然後通過自己的計費系統、客服號、行銷和管理體系賣給消費者。這也意味著，未來的虛擬運營商在資費和服務方面要比基礎運營商更加靈活。

　　不過，與競爭牌照時的爭先恐後並不相同，在拿到牌照之後，這19家企業在虛擬運營商業務上的動作節奏和投入力度參差不齊，甚至有的企業在拿到牌照後就鮮有聲息。截至目前，19家企業中有13家已經公佈了自己的虛擬運營商業務品牌，有11家已經正式公佈了業務資費，這也意味著還有近一半的虛擬運營商尚未明確自己的資費，其中三分之一的虛擬運營商在拿到牌照之後，實際上並沒有讓外界看到實質性的業務進展。

　　低價競爭並未出現

　　在各家虛擬運營商公佈業務資費之前，不少用戶是充滿期待的，認為虛擬運營商們加入市場競爭，可能會拉動電信業務資費出現明顯下降；甚至一些做傳統業務出身的虛擬運營商們也在暗自擔心，京東、阿裏這樣的網際網路大鱷進入這一市場，是否會將網際網路行業低價，甚至免費的競爭手段帶進來，通過燒錢搶佔市場，讓更注重利潤的傳統企業難以招架。

　　然而，當一家家虛擬運營商將資費價格解密之後，很多用戶失望了，有些企業則松了一口氣。從已經公佈的170業務資費來看，除了蝸牛移動“免卡”半年電話無限打頗具衝擊力外，其他虛擬運營商的業務資費都定得並不離譜，即便是京東、阿裏這樣財大氣粗的網際網路巨頭，資費也算不上低，甚至與三大運營商的現有資費相比，還有一定的劣勢。

　　例如，從目前已經公佈的這些虛擬運營商業務資費來看，語音業務資費標準基本是在0.15元/分鐘左右，而流量業務資費也集中在0.15元-0.2元/MB區間，而經過了最新一輪的降價之後，中國移動4G資費最低已經降到了每MB約5分錢，而中國聯通4G/3G一體化套餐中流量資費也降至每MB約6分錢，都比虛擬運營商的資費要低得多；在語音業務上，三大運營商的語音業務資費在套餐當中都已經降到了每分鐘0.1元以下的水準，同樣低於虛擬運營商。

　　再如，按照中國聯通的自由組合套餐，200分鐘通話、100M流量和200條短信組成的套餐，月資費為50元，而按照阿裏通信的資費，這一套餐的資費水準約為58元左右，而另一個可以自由組合套餐的虛擬運營商愛施德，同檔位套餐月資費要達到69.5元，都高於聯通。

　　資費模式仍有創新

　　雖然目前來看，虛擬運營商的加入，並沒有給電信業務資費帶來直接的下降，但是這些虛擬運營商們還是用各自的一些創新，改寫了三大運營商多年未變的傳統資費模式，一些更新更有個性化的資費定價方案將面臨用戶們的選擇。

　　從已經亮相的虛擬運營商資費方案可以看出，民營企業明顯在創新和嘗鮮上頗具勇氣。例如，有多家虛擬運營商在資費設計上都提出了無套餐、無月租的政策，同樣，三大運營商很難一步到位的套餐流量不清零政策，在一些虛擬運營商的資費方案中也成為了現實。

　　在所有的虛擬運營商當中，資費方案突破最大的當屬蝸牛移動和阿裏通信，前者的“999免卡”直接取消了按月計費的概念，用戶購卡後可在半年內撥打不限量的語音電話以及使用不清零的3G流量，尤其是電話無限打的設定，確實迎合了很多電話業務較多的用戶的需求；而阿裏通信則將所有業務資費統一以流量計費，電話時長、短信都按一定比例換算成流量後計費，也符合當前運營商“流量經營”的思路。

　　□探因

　　後臺建設門檻較高

　　對於仍有許多企業在拿到牌照後尚無動靜，有虛擬運營商內部人士告訴記者，造成行業這種冷熱不均現象的原因主要有兩個：一是虛擬運營商後臺支援系統的建設技術門檻比較高，渠道、客服等系統的建設也需要較大的投入力度，這對於一些規模大、實力強的虛擬運營商來説問題不大，可以用比較短的時間完成，但對於一些實力有限的中小型企業來説，就不是一件輕鬆的事了。所以目前公示了資費即將進入規模放號的虛擬運營商，基本都是一些知名企業或者僅服務區域市場的企業。

　　上述內部人士表示，另一個重要原因是，一些企業申請虛擬運營商牌照的真實目的並不是借此盈利，而是利用這一牌照增加其股價或者為IPO開路，甚至有些企業就是將此牌照作為稀缺資源，先拿到再説。“不同的目的也就決定了不同的做法。可以預見，今後有的虛擬運營商會越做越大，而有的則會在適當時機選擇退出”。

　　與運營商尚需磨合

　　此外，雖然過半的虛擬運營商都公佈了自己的資費，但實際上170業務還沒有真正大規模來到普通用戶的手中。可以看到，即便是已經公佈了業務細節的虛擬運營商們，大多數也尚處於預約狀態，並沒有真正放號；少數幾家已經開始放號的企業，放出的170號卡數量也並不多，尚未進入批量放號階段。

　　對此，中國虛擬運營商産業聯盟秘書長鄒學勇解釋道，在虛擬運營商業務正式批量上市前，這些虛擬運營商還要和運營商進行後臺系統的對接、業務壓力測試等等一系列的工作，只有確保系統運轉正常才能夠真正開始規模放號。

　　對於這些虛擬運營商們來説，和移動、聯通、電信這三大電信運營商的合作，也將是一個重要的考驗。在這19家企業中，有一些企業尤其是手機渠道商，如愛施德、迪信通、樂語、蘇寧等，在此之前就和運營商有著密切的合作，對它們來説，和運營商的合作並不是問題；但是也有一些企業，此前和運營商的接觸並不多，雙方並沒有知根知底的默契，這也為合作留下了潛在的問題。

　　上個月，做遊戲出身的蘇州蝸牛，其虛擬運營商業務“免卡”在宣佈放號的當天，就遭到了來自中國聯通的直接叫停。這一事例也説明，對於蝸牛這樣的虛擬運營商，在和運營商的溝通、磨合上，還有很長的路要走。

　　定價受批發價限制

　　對於未出現用戶期待的低價資費，虛擬運營商們表示，他們不是不願意降低價格，只是從上游運營商那裏拿到的批發價格限制了其在降價上的空間。

　　迪信通高級副總裁黃建輝就告訴記者，在個別市場上，運營商給虛擬運營商們的批發價格甚至比市場價還要高，而多數市場批發價格雖然要低於市場價格，但是加上虛擬運營商們自己的各種成本，使得最終虛擬運營商制定出的産品價格要比運營商的價格還高。而對於虛擬運營商來説，做電信業務，要求必要的利潤率也是很重要的，不賺錢的生意是沒有人願意做的。“現在我們只能説有一定的利潤空間，但這個空間真的很有限。”黃建輝説道。

　　中國虛擬運營商産業聯盟秘書長鄒學勇也證實了這一點。據他透露，以京東為例，京東從運營商處拿到的語音業務批發價應該是0.105元/分鐘，再以0.15元/分鐘的價格售出，每分鐘有0.045元的利潤，而流量業務的利潤空間更低，每M大概只有一兩分的利潤。

　　價格差過低，也成了虛擬運營商們面臨的普遍難題。“希望隨著用戶數量的增加，我們從運營商那裏能夠拿到更低的批發價格，這樣才能降低價格，更好地和運營商進行市場競爭。”一位虛擬運營商負責人這樣説道。

　　□觀察

　　誰更願意做虛擬運營商？

　　什麼樣的企業能夠做好虛擬運營商？這個問題似乎現在回答還為時過早，但什麼樣的企業更願意成為虛擬運營商，從現在的情況已經能夠看出一些端倪。在已經獲得牌照的19家企業中，有10家都屬於與通信産品或者服務相關的渠道商，渠道商如今也是我國虛擬運營商的構成主體。

　　而在這10家渠道商中，又可細分成三種類型，一類是實體連鎖賣場，包括蘇寧、國美、迪信通、樂語、話機世界；二類是電商平臺，包括京東和阿裏；三類則是分銷商，包括天音、愛施德以及連連科技。

　　渠道商更願意做虛擬運營商並不難理解，重要的一個原因就是業務的相關性。這些渠道商所經營多是手機，這是與行動通訊業務關聯度最高的産品，實際上很多渠道商一直以來本身就在幫助三大運營商銷售號碼、套餐等業務，對用戶需求非常了解，做虛擬運營商業務同時也會和其主體業務之間産生良好的配合。

　　“我們一直在幫運營商賣套餐，但是之前有一些錢我們是賺不到的，只能看著運營商拿走。”迪信通創始人劉東海在解釋為什麼看重虛擬運營商業務時提到。他所説的賺不到的錢包括用戶超出套餐部分的錢、用戶套餐到期後續包的錢以及用戶花在增值業務上的錢。“只有我們自己做運營商了，才能真正賺到這部分收入。”

　　除了這10家渠道商之外，其他虛擬運營商來源則比較多元化，包括兩家遊戲行業企業北緯通信和蘇州蝸牛，做公交移動電視網路的巴士線上，提供行業通信或移動網際網路服務的三五互聯、長江時代通信、華翔聯信、遠特通信、分享線上，以及從事期貨、物流等方面業務的中期集團。

　　網際網路是行業顛覆因素？

　　儘管在19家企業中，電商平臺只有京東和阿裏兩家，但是最讓其他虛擬運營商警惕的，被外界認為最有可能顛覆整個行業的，恰恰就是這兩家帶有純正網際網路基因的電商企業。

　　“我們一開始最擔心來自網際網路企業的競爭。”一位實體渠道出身的虛擬運營商內部人士對記者坦承。他認為，與其他行業的企業相比，網際網路企業有幾方面的優勢。一是資金充足，慣於使用零利潤甚至免費牌扼殺對手；二是擅長網際網路式行銷，更加迎合年輕用戶群體的需求；三是創新能力強，新的玩法更多。“如果網際網路企業上來就燒錢玩免費業務那一套，我們能夠應對的辦法確實不多。”

　　不過所幸的是，他擔心的價格競爭並未真正出現，無論是京東還是阿裏，在最終定價上都顯得頗為理性，仍然為自己保留著一定程度上的業務利潤空間。

　　劉東海認為，不管是傳統企業還是網際網路企業，做虛擬運營商沒有利潤最終都是玩不轉的。同樣，他也並不認為像迪信通這樣的傳統實體渠道在虛擬運營商業務上玩不過電商。“以往和運營商合作的經驗證明，我們銷售套餐業務的能力是電商沒法比的。到了虛擬運營商時代，這就是我們的強項。”

　　□前景

　　千萬用戶只是時間問題

　　在一些虛擬運營商看來，美國的TracFone無疑是一個最為成功的模板，這家全球首富卡洛斯·斯利姆旗下的虛擬運營商，在美國有超過2300萬用戶，是全球單個市場用戶規模最大、也是最為成功的虛擬運營商。而相比美國，市場規模更加龐大的中國市場，也完全有可能誕生媲美TracFone，甚至用戶數超過它的虛擬運營商。

　　天音通信常務副總裁易江南表示，從全球市場來看，在經歷了10-15年的發展之後，市場成熟國家虛擬運營商用戶在其移動用戶中的佔比約為10%左右。而按照這個比例計算，中國虛擬運營商的總體用戶規模有望達到1-1.5億左右，同時根據二八原則，80%的用戶都將集中在少數領軍企業手中。“這就意味著國內的虛擬運營商中，應該能夠産生出用戶規模起碼千戶級的企業。而天音通信的目標就是成為其中的一員，形成千萬級的用戶規模，成為世界級的虛擬運營商。”

　　劉東海給迪信通制定的虛擬運營商發展目標也是在五年內達到千萬級的用戶規模。“沒有廣泛用戶基礎的虛擬運營商很難存活。只有用戶到了百萬級才能把成本賺回來，而千萬級才能真正形成競爭優勢，在增值業務上獲得更大的空間。”

　　不管是迪信通還是天音還是其他企業，以中國的市場規模來計算，産生千萬級用戶規模的虛擬運營商應該只是一個時間問題。

　　未來“只賣咖啡不賣水”

　　中國聯通總經理陸益民曾經舉例描述基礎運營商與虛擬運營商之間的關係，他將聯通這樣的基礎運營商比喻成賣水的，因此不希望虛擬運營商再去賣桶裝水、瓶裝水，而是希望虛擬運營商去賣茶、咖啡或紅酒。這其實也點明瞭基礎運營商與虛擬運營商之間的分工，基礎運營商經營基本的語音和流量業務，而虛擬運營商將基礎語音和流量包裝、加工之後，變成新的産品來出售。

　　從目前來看，這些虛擬運營商在業務創新包裝上確實費了番心思，例如京東將通信業務與會員服務掛鉤，推出了消費送通話時長和流量的方式；天音推出了多個號碼分享同一套餐的業務。“這些新的業務形式都體現了虛擬運營商和傳統運營商並不相同的思維模式。”鄒學勇表示。

　　不過，由於市場環境尚不成熟，企業也還在摸索階段，這些創新往往還停留在很表層的形式上，只相當於將水燒開了再賣給用戶，還沒有真正做出茶或者咖啡。易江南向記者舉例説明，因為天音和三大運營商都簽訂了轉售合同，未來在套餐分享上會是跨運營商的，如用戶可以既有移動的170號卡，也有聯通和電信的170號卡，這些號碼共用一個資費套餐，用戶可以根據自己所處的網路環境選擇最好的號碼來使用。但是因為三大運營商在虛擬運營商業務上的進度不一，真正想實現這一點還有待時日。

　　不會跟運營商拼資費

　　鄒學勇認為，虛擬運營商的到來將手機時代分離成兩個時代，目前每人擁有的是基於個人聯繫的手機，即個人手機，而虛擬運營商更多提倡基於某個行業的工作手機，實際上虛擬運營商的出現蠶食的並不是傳統運營商的固有市場份額，用戶會為了在某個領域享受服務再去辦理新的170手機號碼。“它們有自己的存量客戶，可以為自己的存量客戶提升服務以及自身産品的競爭力。今後這19家虛擬運營商會生存得非常好。”

　　他同時表示，虛擬運營商的進入帶來了網際網路通信的思維方式，也為整個通信行業帶來運營服務、業務設置等模式，手機卡和用戶將會走得很近。這種方式出來之後，會倒逼著通信行業的深化改革。之前的三大運營商服務的更多是通信行業，虛擬運營商的到來將通信的能力跨入到更多的行業，帶動的不只是通信行業産業鏈的發展，更多的是全行業的産業鏈發展，通信行業市場一下子被拉大了。

　　“虛擬運營商做的業務和服務一直走差異化進程的道路，它不會去跟運營商拼資費，更多的是通過自己的業務和服務去實現價值化的概念，將運營商的基礎能力去貼補到自身的業務和服務之上，通過自身業務和服務的收入去優惠部分小眾化的用戶市場。”鄒學勇認為，虛擬運營商的到來為整個行業添加了新活力，帶來了一些創意、創新以及新變化，讓手機更接近於手機用戶，為手機用戶做小眾化的個性化服務。　京華時報記者古曉宇京華時報製圖何將