鐵路貨改攪活物流市場 初嘗討價還價更講服務

　　製圖：蔡華偉

　　8月11日一早，濟南鐵路局調度撥通了青島站的電話，“壓在你們那兒的130多個箱子儘快排出來，客戶可不等你。”

　　儘管作業效率已經提高了一倍，進入8月，濟南鐵路局的集裝箱週轉還是緊張了。全國鐵路貨運改革以來，一度裝車量跌破7000車的濟南鐵路局，呈現出穩步增長態勢，到8月14日，裝車達到了8054車，增幅19.6%。

　　從躲著企業到追著企業，短短兩個月，一頭扎入市場經濟大潮的鐵路職工，第一次有了名片，第一次做了市場分析，第一次嘗試了量身定制服務……而眾多的第一次讓不少貨主感嘆，“這回真有上帝的感覺了。”

　　讓利不讓市場，鐵路初嘗“討價還價”

　　“鐵路貨改也是轉方式，調結構。轉的是服務方式，調的是産品結構”

　　6月13日，全國鐵路貨運組織改革啟動前兩天，濟南鐵路局日裝車量跌到了6734車，比一季度高點下降了25%。“貨改不是被動的，那時候真是坐不住了。”濟南鐵路局貨運行銷處處長李強坦言。

　　改革實非易事。貨改試水首月，李強就跑了不下30家企業，很多企業最初的反饋都是“鐵路貨改不現實”。鐵路一直以來是高度壟斷、大宗運輸、半軍事化管理，除大宗物資外，當下的物流市場卻以多批次、小批量、短週期為特點，而且公路運費靈活，鐵路運費卻不能議價，鐵路如何融入市場，引發了貨主的疑慮。

　　“鐵路貨改也是轉方式，調結構。轉的是服務方式，調的是産品結構。”濟西站貨運中心主任尚立，是有著30年路齡的老鐵路，“除了安全紅線不能碰，能為貨主做的，我們都要盡力。一句話，讓利不讓市場！”

　　過去貨等車，如今車等貨。益海嘉裏糧油兗州生産基地是濟南鐵路局的大客戶。在銷售經理周通看來，鐵路運輸與企業銷售息息相關。“以前公司有3個人專門跑車皮計劃，等半個月都不見得有車。因為鐵路運不出去，有些訂單我都不敢要。現在，一個電話，隨時裝車，再也不用看著市場白白流失了。”

　　停收過磅費，調整裝卸費。貨改後，濟南鐵路局實行一口價，貨主無需再繳納每噸4元的過磅費，以及每噸2至6元不等的服務費，裝卸費也將適度調整。以濟西站發送到烏魯木齊東站的炭塊為例，貨改後每車減少收費418.2元。

　　接取送達費，上下可浮動。貨改後，鐵路主動為貨主提供門到門服務，吸引了大量的公路貨源。特別是體積大、重量輕的輕浮貨物，逐步放棄公路接駁，轉向鐵路運輸，僅7月22日至31日，濟西站就發送了13車，增收20多萬元。

　　講價更講服務，鐵路也能“量身定制”

　　“不轉不知道，市場原來這麼大，價格這麼活，鐵路被甩下這麼遠”

　　博興站，濟南鐵路局淄博車務段的三等小站。貨改前，這個小車站平均月裝車量僅85車，而貨改後的7月，裝車量已達337車，足足增長了3倍。

　　“原來坐在辦公室還覺得收入不錯呢，出去一轉才知道，市場原來這麼大，價格這麼靈活，鐵路被甩下這麼遠！”淄博車務段博興站站長劉建新坦言。

　　過去躲著企業的劉建新一頭扎進市場，可第一次到府服務，就吃了科瑞鋼板有限公司的閉門羹。原來，鐵路車輛按60噸載重收費，可因為擺放受限，企業的卷鋼只能裝進55噸，結果從山東博興運往成都天回的單車鐵路運價居然比長途汽運還貴了2000元。

　　“鐵路闖市場，就是想客戶所想，急客戶所急。大路貨行不通，咱給他量身定制總行吧！”劉建新很快拿著新方案跑到企業。這一次，每車載重量雖有所提高，可企業算賬後還是不滿意。劉建新又請來鐵路專家，大家拿著尺子、計算器反覆設計研究。最終，敞車換平車的新方案每車可為企業節約成本2484元。如果企業單月發送50車，一年就能省下近150萬元，如此划算的生意使科瑞鋼板欣然簽約。

　　“鐵老大”三顧茅廬的故事很快在博興傳開。如今，博興站的固定客戶從貨改前的11家增加到目前的43家。今年前7月，博興站發運卷鋼1605車，創收4047萬元，當地長途卷鋼貨源除少數走水路外，基本都回流到了鐵路手中。“現在可不是掙錢不掙錢的問題，是鐵路和貨主都掙錢，雙贏!”劉建新説。

　　博興車站的定制服務，只是濟南鐵路局貨運改革的一個縮影。針對市場需求，研發特色服務，已經成為濟南鐵路局的新招牌。

　　“前店”“後廠”齊發力，公路運費掉了16%

　　“鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業要有新格局了”

　　8月6日，尚立撥通一家物流公司的電話詢價，沒想到濟南到烏魯木齊的汽車運費已經跌到了每噸630元，而就在一週前，這段路程的運費還堅挺在750元以上。

　　“我覺得鐵路貨改就像拿破侖那句話，沉睡的獅子醒了，物流業要有新格局了。”在尚立看來，公路運價下跌，完全是受鐵路衝擊。

　　7月26日，濟南至吐魯番的零散白貨直達列車開通。這趟列車將濟南鐵路局管轄內的貨物集結到濟西站集中編組，發車後不再解編直達吐魯番。原來12天左右的在途運作時間，被縮短為82小時，大大提高了鐵路的市場競爭力。自開通以來，已發送20余列。

　　“過去，運往新疆喀什的木地板需要15到20天的時間才能到站，發運前要辦十一二個手續，還不一定有車。如今，一個電話打過去，當天就能裝車，只要8天就能送到客戶家門口。”與鐵路打了14年交道的濟南馳坤三力物流公司總經理唐向楠坦言，貨改後，企業從鐵路發送的貨物裝車量由490車提高到670車，增加了36.7%，主要得益於鐵路效率的提高。

　　物流業的核心競爭力是效率。要打破目前的物流市場格局，重新贏回市場份額，鐵路必須打出“運到時限”這張牌。這就要求“前店”行銷人員貨源攬得越多，“後廠”作業人員就要運得越快。

　　“沒有‘前店’‘後廠’一盤棋的車輛調配組織，貨改大旗就會轟然倒塌。”劉建新介紹，選擇合適車型，設計裝載模式，提高裝卸效率，降低空車行駛……都離不開車站這個“後廠”。他所管轄的範圍，過去超過300車就堵，如今500車都轉得動；原來卸車必超48小時，現在當天就能完成，靠的就是“前店”“後廠”的緊密配合。

　　鐵路貨改並非一日之功，但鐵路已然需要面對整合産業鏈的新挑戰。“鐵路如果能做到合縱連橫，將是最佳出路。”山東大學交通規劃設計研究中心主任張汝華認為，所謂合縱，就是鐵路與公路、水運、航空等其他交通方式無縫銜接，連橫則是不同鐵路局配合密切，提高車輛週轉率。“過去，由於鐵路運能不足，導致大量低附加值的貨物由公路運輸，不僅造成能耗、污染、交通擁堵等問題，還導致超載、超限等安全問題。如果通過鐵路貨改，能達到‘鐵路不缺位，公路不越位’的格局，不僅社會物流成本將大幅下降，道路安全也將更有保障！”

[責任編輯： 王君飛]