如新前會員講述親身經歷：通過下線賺錢是潛規則

　　導讀：上周，《人民日報》連續三天發表了關於美國直銷企業如新在中國的業務存在違規涉嫌傳銷的報道，再度引發了人們對於直銷行業規範化經營的關注。目前，中國商務部和國家工商總局都已表態將對有關報道情況進行核實和調查。北京青年報記者昨日採訪一位前“如新”會員，她向記者講述了曾經在如新做直銷的經歷。

　　32歲的徐小姐從去年十月份開始決定告別如新，成為夥伴們眼中的“退出者”。做出這個決定，她整整花了三個月時間，其中也有動搖和反覆，但經濟上再難以支付每月在如新數千元的花銷最終堅定了她的決心。

　　“每年能買一輛豪華跑車”？

　　儘管已經過了三個月，但當年介紹她加入如新的郭老師依然常和她聯繫，談工作問孩子，噓寒問暖的與她拉家常，每次也都講講自己的工作業績。徐小姐很清楚，郭老師希望她能重新拾起如新。不過直到現在，郭小姐也不願相信郭老師和她的夥伴們在欺騙自己，她寧願相信他們也是善良人，大家為了生計都不容易。所以郭小姐只願意説如新不適合自己，而不是受騙，她也不願説如新的壞話，即便自己已經退出。

　　徐小姐告訴北京青年報記者，她身邊的夥伴們經常講很多身邊做如新業績出色而每月收入幾萬甚至數十萬的例子。有一次她被夥伴拉著去聽一場培訓會，一名據稱是來自日本的如新直銷員講述自己是如何用各種技巧實現了業績飛躍的。“我記得印象最深的就是‘他説自己每年能買一輛豪華跑車’”。 這時徐小姐才知道真正想在如新里掙錢，並不是依靠自己拼命推銷商品，而是要靠發展更多的夥伴，讓他們繼續發展，這樣才能都為自己累積業績獲得提成。

　　不過做了幾個月之後，徐小姐的業績並沒有起色，只有幾名親戚朋友買了她的東西，而下線她一個也沒拉到，這時她開始懷疑自己用心不夠。於是她開始認真閱讀如新的直銷員培訓教程，並積極參加每一場培訓。與此同時，為了能達到銷售業績，更為了不拉郭老師和夥伴們的後腿，她每月只能先自己花錢囤積下商品衝業績。這樣過了幾個月，徐小姐感到身心疲憊，更關鍵的是家庭開始因此而出現矛盾。她終於覺得有些支撐不住了，開始考慮放棄。

　　通過下線賺錢是如新潛規則

　　真正讓徐小姐驚醒的就是“拉下線”，因為這就是她印象中的傳銷。徐小姐確認，在她參加的幾次培訓中，培訓老師都是直接將發展下線、從下線獲得提成當作了如新直銷員獲得成功的標誌。根據培訓老師的話説，“對於高級別的直銷員肯定不能再靠自己一件一件賣商品掙錢了，那樣累死也掙不來別墅啊！”而根據老師的話説，從下線獲取提成，不是剝削更不是見不得人的事，而是對你之前為如新奮鬥的回報，因為能達到這個層次的人都是一點一點幹出來的。

　　不過如新中國公司在其《直銷員報酬制度》中明確：直銷員所得佣金將構成直銷員從如新(中國)獲得的全部收入，而且明確規定“不會允許直銷員以發展其他人員加入團隊的方式獲得銷售業績，不會以其他人員的銷售業績為依據計算和給付直銷員報酬。”

　　在如新內部的考核體系中，直銷人員的收入是按照銷售業績計算的，按佣金計算基數乘以相應的提成比例，再由如新直接將錢打入直銷員的賬戶，而不經第三方。

　　如新的佣金計算基數是這樣的：直銷員銷售額÷（17%＋1)×90%，其中17%是中國的增值稅率。在這個基礎上，每月銷售1000元以下商品沒有佣金，1000至3000元提取1%，3000至5000元提取2%，5000至8000元提取3%。從8000元開始提取比例有了大幅提升，其中8000至30000提取10%，直至最高的10萬元以上可提取25%。照此計算，即便一個月賣出10萬元的如新産品也只能獲得25000元的提成，而且還要被代繳個稅。據一些從事直銷行業的人介紹，如果嚴格扣稅，個人做直銷收入要按20%的稅率扣。這顯然與月收入數萬元甚至數十萬元相去甚遠，而對於正常做直銷的個人而言，每月賣出10萬元同一品牌的商品已經是奇跡。

　　由此可見，通過下線掙錢已經是包括如新在內的不少直銷企業的潛規則，這一點在如新的內部培訓會上更是大力推廣的經驗。

　　據了解，如新經常都有規模大小不一的培訓會、交流會，其中很多會議的組織者本身就是所謂的上線，他們每天最主要的工作其實就是如何發展更多的下線、以及讓下線做出更多的業績，從而達到自己的地位和收入實現倍增。而根據我國的《直銷管理條例》第24 條明確規定，直銷企業支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售産品的收入計算，也就是説不得靠下線業績獲得收益是一條不可逾越的紅線，正是區分合法直銷和非法傳銷的界限之一。

　　而事實上，像如新實施的這種提成與業績成倍增關係的提成制度，本身就使得直銷員單兵作戰並“不合算”，倒不如集中在一個人下面做下線。比如同樣銷售出10萬元的商品，如果累積到一個人的業績，可以獲得稅前提成25000元；而如果10個人每人完成1萬元銷售業績的話，雖然同樣是10萬元，但這10個人從如新獲得的提成總額只有1萬元；如果分散到50個人完成，則提成只有1000元了。這種巨大的懸殊本身就從制度上促進了上下線的形成。

　　密集培訓活動有時要花上千元

　　除了身邊夥伴的現身説法，各種培訓和表彰獎勵也是如新激勵或者説刺激直銷員的重要方式。密集的培訓甚至會讓很多直銷員感到吃不消，“每次培訓並不是必須要去，但老師(指上線)和其他夥伴都會激勵你去參加，在這種情況下，其實也可以説是迫不得已！”徐小姐對於如新的各種培訓確實有些感觸。“此外還有一些活動被安排在郊區甚至外地，如果去參加，食宿和差旅費都要自己承擔。有時候要花幾百，有時則要上千元，這也是一筆不小的支出。”

　　僅以今年1月份前三周為例，如新除了每週六和週日都舉辦“星峰大會”外，還有1月6日、1月10日、1月17日、1月24日的“全星匯+TR90加強班”，1月9日的“ageLOC科技大未來活動”，1月16日、1月23日的“事業夥伴培訓”。事實上，由於這個月適逢春節，所以安排的培訓還不算最多的。

　　北青報記者了解到，今年正好是如新建立30週年，一場以“創歷史”為主軸的系列慶祝活動正在展開。如新30週年的“星峰大會”慶典第一場和第二場已經分別於1月4日和1月11日在廣東東莞的現代國際展覽中心和北京的九華山莊舉行，會上有眾多新晉級的“千萬卓越成就名人”、“五百萬卓越成就名人”、“百萬卓越成就名人”以及“2013寰宇領袖”等受到來自如新總部的表彰，他們中有的是一個人，也有夫妻、兄妹或者閨密。他們的照片和事跡也在如新直銷員內部公開展現，成為其他夥伴們的榜樣。而伴隨表彰的同時，眾多如新直銷員群情激奮、振臂高呼的場面每隔一會兒就會在場上出現。

　　不過北青報記者了解到，受到媒體負面報道的影響，原定於前天在西安和溫州兩地同時舉行的“星峰大會”已經被取消，同時本週末在成都和南京的活動也將被取消。

　　直銷員們的圈子

　　“事實上，加入如新在內的很多直銷事業的人，似乎都生活在一個其他人無法理解的圈子裏。”一位曾經是某大品牌直銷員的人告訴北青報記者。他説，直銷員雖然是一個需要每天與陌生人溝通的職業，但他們真實的內心卻很少流露出來。

　　“有時你在地鐵裏，就會有一名外貌、穿著以及素質都不落伍的人主動向你推薦某種直銷商品，即便你一開始就會顯示出不感興趣甚至躲避，但他並不介意甚至根本就沒有察覺，而是一直執著、耐心而且彬彬有禮地與你分享他的經驗，直到你根本不好意思拒絕地耐心地把他的話聽完。

　　不過他也表示，還有很多從事直銷人的心態則是“吃盡苦中苦，方為人上人”。他們面對人們的不理解、白眼甚至是拒絕也感到無奈，但身邊很多榜樣的力量使他們堅信自己只要“忍”就也能改變命運，這種人時常會處於一種麻木的狀態。無論你對他是什麼態度他都可以視而不見，只顧自己執著地推銷商品。

　　事實上，雖然絕大多數人都是抱著掙錢的目的走進直銷隊伍，但其中相當一部分人在經歷了一輪又一輪的培訓之後，就會把自己融進了事業中，從而産生“無我”的感覺。這種很難為直銷之外的人理解的狀態，也常被外人斥為“走火入魔”，也因此而成為直銷最不能為外人理解的一點。“按説，直銷行業最初應該是一種親和而富有信任的行業，但做直銷的人現在卻成了最不被理解的人，這就是直銷行業在中國的尷尬。”這位曾經經歷三年直銷終而退出的人士這樣評價直銷。

　　本版文/本報記者 張欽 製圖/巨琳