經銷商稱同品牌4S店間競爭日趨激烈

　　2013年已過半，在利好政策較少的情況下，仍然保持了12%的産銷增長，這無疑給眾多車企吃了一顆定心丸。然而北京車市銷量卻未見增長，有經銷商感嘆日子大不如往年。那麼，北京市場的新車銷售情況究竟如何？如今經銷商們又面臨著哪些競爭和壓力呢？本期經銷商沙龍邀請了上海大眾運通興晟4S店總經理劉文濤、東風日産東風南方亮馬專營店行銷總監陳琳琳、上海通用凱迪拉克凱迪行4S店副總經理周明，從新車銷量、價格、庫存、競爭壓力及行銷創新等方面，總結上半年北京車市的真實現狀。

　　上半年銷量變化不大

　　今年上半年，有經銷商反映銷量、進店量不如往年，對此是否有相同感受？上半年的置換購車比例有無變化？

　　陳琳琳：受政治事件影響，日係車銷售從去年9月至今一直處於回暖中。東風南方的3家老店——亮馬店、三合店和大成店目前月銷量均在200輛左右。同時，今年我們又在鼓樓開了一家二級網點，目前每個月會有40輛的增量，因此集團整體銷量與去年同期相比變化不大。

　　此外，廠家從七八月份開始，重新加大了置換補貼力度，大型車補貼8000元，小型車補貼7000元，預計全年置換比例與去年持平。

　　周明：今年上半年，我們店銷售340多輛，比去年同期增長很多。其中，SRX銷售一直保持平穩，月銷五六十輛；XTS由於競爭對手太多，自今年上市後價格有所下滑，目前在終端市場有不小的壓力，月銷30輛左右。

　　我們品牌今年的置換補貼額較去年有所下滑，去年補貼1萬元，今年僅補貼6000元，但是置換比例未發生太大變化，仍保持在30%以上。但由於二手車外遷困難，也影響了部分客戶置換購車的積極性。

　　劉文濤：明顯感覺進入二季度後，市場行情開始轉淡，主要表現在客流量減少，客戶持幣待購的情況增加。雖説七八月份是傳統淡季，但今年轉淡速度有點快，預計行情轉淡還會有加劇的趨勢。

　　我們店的置換量保持在30%以上，好的時候會達到40%。目前店裏的各款車型中，朗逸、帕薩特和途觀仍是銷量主力，其中途觀市場需求仍很大。

　　庫存壓力不明顯

　　上半年各店的價格變化及庫存走勢是怎樣的？預計下半年會如何？

　　劉文濤：上半年價格呈現逐漸下滑態勢，尤其是DSG事件給部分車型銷售造成了一定壓力。由於我們屬於新店，因此壓力不算大，各款車型庫存系數均未超過1。預計下半年競爭會更加激烈，同品牌間的競爭趨勢也更加明顯。此前，消費者選擇某個品牌、某個車型主要受宣傳影響，但目前隨著消費者愈加理性，很多人都已有用車經驗，對某個品牌也有了一定的認知和忠誠度，因此在品牌選擇上會形成思維定勢。我們目前的競爭就主要來自於德係品牌之間。

　　陳琳琳：我們競爭也是來自日係品牌，雖然東風日産銷量始終保持領先位置，但豐田、本田品牌一直緊咬在後面，三者之間相差並不多，所以我們的壓力也很大。

　　周明：我們的庫存上個月為80多輛，本月是100多輛，預計下半年庫存量會有增加。同時，店內庫存多少也依據車型而定，銷售好的車庫存系數在1左右；銷量相對較差的車如XTS，庫存系數則為2。預計今年我們店銷售增長肯定是有的，但明顯感覺現在的業務做起來很累，付出的努力要比以前多很多。

　　陳琳琳：今年上半年，我們各款車型價格均未出現大幅下滑的情況。每個月，我們都會分析價格，價格浮動在1000元左右。同時，廠家對價格管控也很嚴格，要求每家店的網路、電話以及展廳報價都必須保持一致，因此東風日産價格透明度很高。

　　此外，由於今年東風日産不再以銷量作為經銷商考核標準，而是以市場佔有率為標準，因此我們的庫存量並不大。今年上半年，我們的庫存系數一直維持在1左右。下半年的市場應該還不錯，預計三季度應該會恢復到去年同期水準。

　　單店優勢難打造

　　目前，北京汽車市場已進入平穩發展期，但仍有部分品牌繼續擴網，對此，各店將如何應對？有何新的行銷舉措推出？

　　陳琳琳：目前東風日産在北京有一級4S店22家，二級網點3家，這是在限牌政策實施之前已發展的網路。每個品牌都是如此，店多必然壓力會很大。我們還是要在差異化服務上用心打造。

　　目前，行銷舉措的創新越來越難，單店優勢很難打造，通常一個新的舉措推出一兩個月就會被模倣。對於東風南方來説，我們有些優勢，首先我們是北京最大的東風日産經銷商，其次我們集團的網點已經覆蓋北京各區域，形成了無縫銜接。

　　周明：目前凱迪拉克在北京共有3家店，今年10月還會再開一家。每開一家新店，肯定就會分流一些售後客戶。對於應對同品牌競爭，我覺得還是要提高自身的客戶滿意度，目前通用採用了J.D.Power標準來考核和評比，同時舉辦各種培訓。

　　劉文濤：目前上海大眾在北京有近30家店，我們的競爭壓力確實比較大，但是面對這種競爭，沒什麼絕招，練好內功是根本。作為一家新店，我們目前最重要的就是要提高行銷能力，加強網路行銷、電話行銷。同時關注客戶體驗，把滿意客戶轉化為忠誠客戶，通過降低客戶維繫成本來降低我們的運營成本。

　　除競爭壓力外，最大的壓力來自於哪方面？

　　人力成本增大

　　劉文濤：4S店面對的壓力越來越大，我覺得很正常。目前我們主要壓力來自於經營成本上漲過快，尤其是人員成本在近兩年呈現爆髮式增長，但我們盈利能力卻是在下降的。這種人員成本的增長表現在企業對員工的約束力越來越弱，尤其是現在一些80後、90後員工，很難建立責任感，因此企業也很難調動他們的積極性。同時，他們的流動性也較以往更快。

　　周明：同意劉總的看法，我們的一個很大壓力就是招聘銷售顧問很難。4S店的優質服務往往依賴成熟員工來完成。一個成熟的銷售顧問往往需要經過很多、很長時間的培訓，企業也會為此有很大投入。但是目前的人員管理很困難，很多年輕員工缺乏服務意識，好不容易培養起來，又常常不會在店裏做久，於是再換一批新人，又要重新投入時間和精力培養。

　　陳琳琳：我覺得除了兩位老總提到的人員壓力外，目前主要壓力還是來自於利潤。大家都知道現在利潤主要依賴售後，但售後也要面對著來自其他4S店以及一些專業汽修廠的競爭壓力，因此壓力也很大。

　　■ 同題問答

　　電商模式是否適合汽車銷售？

　　未來4S店仍是汽車銷售主力。目前汽車市場還沒發展到客戶決策全在4S店外進行，店內的銷售顧問、服務顧問，仍然承擔著為客戶參謀、提建議的任務，並對客戶消費選擇起著一定的引導作用。——劉文濤

　　相較于家電等産品，汽車涉及的東西太多，其中包含了很多服務，因此汽車交易完全轉變為電商模式不太可能，但電商模式會是一種趨勢。也許汽車銷售採用電商模式後，在前期銷售等階段會省略很多問題，但最終客戶享受服務、解決車輛問題還是要回到4S店裏來。——周明

　　我覺得近兩年不會出現太大轉變，但十幾年後就無法預料了，就像現在的手機、電腦一樣。未來可能實體店會成為産品體驗店，另外會有專門的維修店和保養店來做維修、保養。目前很多品牌已經擴網到了市區周邊，位置相對偏遠，可能會對客戶造成不便，那麼如果十幾年後電商模式發展成熟了，可能會成為汽車産業的主流。

　　——陳琳琳

[責任編輯： 王君飛]