奧迪渠道下沉滇西 主打優質服務和差異化

　　以奧迪為代表的高檔車品牌,正在不斷開展渠道下沉、市場深耕。佔據入口,提升品牌,正成為高檔車擴展“毛細血管”的戰略需求。

　　據不完全統計,從2010年開始,雲南省對高檔車的需求大幅增加,消費升級和産品上升,成為該地區的一個顯著特點。而滇西地區,從廣義的地理範疇來看,即昆明以西的廣大地區,包括楚雄、大理、保山、德宏、怒江、普洱、西雙版納等地市州,對高檔車的市場放量從2011年開始顯現。

　　鴻迪汽車銷售服務有限公司董事長張亞輝

　　選擇“中庸” 不事張揚 以點帶面　

　　“大理是滇西地區通往省會昆明市的必經之路,它具有扇形的輻射能力,更有帶動其他州市的區位效應。”一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司董事長張亞輝説。

　　作為地道的大理人,張亞輝對滇西地區近年來的快速發展頗有感觸,“老百姓的收入增加,對汽車的需求量不斷增大,據了解,僅大理地區一汽大眾和上海大眾的單店年銷量,最高時可達3000輛。”

　　對這些大眾的車主而言,未來換購高檔品牌汽車,肯定是幾年內可以預見的趨勢。張亞輝敏銳地發現了這一契機,從2010年開始,他廣招賢才,籌劃代理奧迪汽車品牌。

　　從今年1月份開始,一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司正式開業,隨著2-3月份的適應階段,從4月份開始進入銷售“爬升期”。截止到12月下旬,共計銷售奧迪汽車600余輛,市場取得開門紅。

　　以大理為代表的三四線城市,近年來對高檔車的需求迅猛增加,不僅是奧迪品牌,寶馬、賓士同樣“盯住”了這塊市場。近兩年來,以上三個高檔車品牌,紛紛在大理地區鋪設4S店,希望提前佔據“制高點”。

　　總體來看,滇西地區集中展示了雲南省少數民族聚居的特質,26個少數民族分佈其間,山區地形眾多,雖然經濟總量不大,但也存在經濟並不均衡的現象。目前優質資源體現在旅遊、礦産等方面。

　　“之所以選擇奧迪品牌:一方面,是對該品牌十分認可,奧迪仍是目前高檔車市場的冠軍,消費者認可度高;另一方面,雲南地區奧迪意向客戶,普遍較為低調,不事張揚,強調中庸,契合度很好。” 張亞輝介紹説。

　　鴻迪為此十分關注,並深入研究滇西地區客戶的特徵。從奧迪客戶構成來看,目前大理州佔60%,麗江、寶山、香格里拉的潛力巨大,希望未來儘快彌補市場空白。

　　鴻迪4S店及奧迪員工參與座談

　　突出服務品質 強化區域行銷

　　據不完全統計,2013年底,滇西地區奧迪汽車保有量在2500-2800輛之間,到明年年初有望在3500輛。這樣的數量和規模,也基本可以支撐鴻迪4S店的售後服務規模。

　　鴻迪4S店是按照奧迪標準化4S店規模建設,展廳共有14個車型展位,維修工位達到32個。今年1-11月份,共維修5983台次,綜合産值月度平均增加30%以上。

　　“鴻迪是滇西地區第一家奧迪標準4S店,此前滇西地區的消費者購買奧迪汽車,至少需要往返700公里,到昆明購車,而維修保養就會更不方便。鴻迪可以為滇西地區的奧迪車主,帶來很多便利。” 一汽-大眾奧迪鴻迪汽車銷售服務有限公司總經理吳丹平介紹説。

　　從車型銷售來看,SUV最受滇西地區消費者的歡迎,奧迪Q5首當其衝。此外,在鴻迪行銷團隊的努力下,奧迪A4L、A6L也“步入正軌”,全係産品基本達到年初的預期銷售目標。

　　鴻迪為此開展了多種頗具區域特色的行銷嘗試。“大理地區風光旖旎、氣候適宜,居住著很多文藝工作者。我們就把奧迪A7做了有針對性的展示,一下子4輛車全部賣完。”吳丹平笑著説。

　　採取“走出去”戰術的還包括奧迪TT車型,大理作為一個旅遊文化名城,對高檔車的個性化需求,也十分突出。吳丹平介紹説:“把奧迪TT開到酒吧、夜店周圍,集中展示,突出個性,2台奧迪TT迅速被訂走。”

　　此外,針對滇西地區對宗教,尤其是佛教的信仰,鴻迪積極參與和支援大理地區的宗教活動,用奧迪A8L接送“高僧大德”,贏得良好的口碑,並得到市場的認可。

　　“經營汽車4S店,尤其是奧迪品牌,是一項對專業技能和綜合管理能力要求很高的行業,為了保障專業技術人才和團隊的穩定,就要將心比心,關心和關注員工的訴求。” 張亞輝頗有感觸地説,“在三四線城市,留住和培養專業人才,付出的努力和成本,比一線城市更大,而他們才是支撐奧迪品牌在滇西發展的脊梁。” (記者黃春棉)