茅臺丟中低端醬酒市場 五糧液廠商精細化管理失控

　　被稱為酒業風向標的茅臺、五糧液日前同時召開經銷商大會。儘管是在酒業排行一二的雙巨頭，但即將過去的2013年給他們留下的同樣是“痛苦的回憶”。在反思過去一年的成績和不足時，茅臺承認在中低端市場的缺失，而五糧液也公開承認廠商關係缺乏精細化管理，從而導致價格機制的混亂。

　　即使茅臺過去一年業績小幅增長，但與以往的高速增長相比，顯然步子小了點。在經銷商大會上，茅臺公佈了2013年1至11月的業績，其中茅臺集團白酒産量81420噸，同比增長17.02%；實現銷售收入(含稅)347.6億元，同比增長7.31%；利潤總額191.42億元，同比增長4.91%。

　　“行銷轉型的力度不夠，茅臺酒依然存在價格向下波動的風險。系列酒下沉不到位，精細管理不到位，市場庫存壓力加大。少數經銷商存在官商作風、坐商作風， 市場管理薄弱。”在茅臺的經銷商大會上，集團董事長袁仁國坦承危機來臨，人人需要變革求得生存，在回顧2013年的工作時，他細數一年來的工作失誤，而解決這一問題的唯一方法就是變革，“革思想的命，削手中的權，去自己的利。”對於一直尋求高端市場和年份酒的茅臺來説，也認識到了系列酒的中低端市場，袁仁國認為，如果忽略這一市場，丟失的不只是一兩個産品的開發上市，而是中低端醬香酒市場份額的缺失。

　　産品和渠道迅速下沉的老對手五糧液，則承認了廠商關係精細化管理失控帶來的價格混亂，而在2014年的主要任務之一是在優化廠商關係的同時加強對終端價格的控制。“對於數量龐大的合作夥伴，無法給予強有力精細化管控，長期形成的缺陷，面對深度調整，現有體系無法面對。”五糧液董事長劉中國在總結2013年的銷售情況時，承認了原有經銷模式的缺陷，而對於經銷體系混亂出現的價格倒挂現象，五糧液則力爭在2014年控量保價、量價平衡，以穩定一路下滑的價格體系。

　　對於兩大巨頭的反思與未來展望，酒業都給予了高度的評價，其中雙方都共同認識到了各自問題的所在，在價格這條生命線上都選擇控量保價，量價平衡；但在渠道和中低端産品的下沉上，能否真正發力，還有待於市場的檢驗。