國外虛擬運營商的制勝之道

　　1999年，維珍移動(Virgin Mobile)公司成立，成為英國第一家移動虛擬運營商。截至目前，全球共有超過1100家虛擬運營商，大部分集中在歐美國家，其中不乏成功和失敗的企業，綜合他們的運營經驗不難看出，充分利用公司本身在品牌、渠道和創新方面優勢，並基於自身特點，走出一條差異化、細分化的道路尤為關鍵。

　　充分發揮自身品牌優勢

　　以英國維珍移動為例，維珍原本就是英國著名品牌之一，業務涉及航空、服裝、軟性飲料、電腦遊戲、金融服務、唱片等各個領域。在許多英國消費者的眼裏，維珍本身代表的就是一種追求自由，體驗創新和樂趣，享受價值的品牌象徵。維珍移動總裁柯麥克曾表示，維珍移動的促銷是以非常“逗趣”的方式進行，並會以客戶為中心，目的將在於把“一種新的生活方式”概念帶給年輕客戶。

　　據悉，維珍移動曾和MTV網路(Music Television，全球主流音樂電視網)簽訂了內容和市場推廣協議，MTV網路向維珍移動的用戶提供音樂、遊戲、綜藝節目等娛樂內容。

　　依靠原有渠道制勝

　　樂購(Tesco)作為英國零售業巨頭，于2003年與英國移動運營商O2合作成立樂購移動(Tesco Mobile)，截至目前，相關數據顯示樂購移動的用戶已經超過350萬。

　　樂購移動的成功離不開它原本具有的廣泛渠道網點和豐富客戶資源。據悉早在2012年底，樂購在英國就已經擁有了超過2900個零售點，其中包含大型超市、連鎖店和便利店等多種零售網點。樂購移動依託于樂購的這些廣泛網點，以手機商店、店內專櫃、網上商店和呼叫中心等多種形式銷售電信業務。

　　此外為了增強用戶的忠誠度，樂購移動業務也充分與樂購的零售業務進行了結合，例如用戶在零售和電信業務的消費積分可以換取各種便利和有價值的客戶獎勵。

　　業務上不斷創新

　　美國移動虛擬運營商Ting，在2011年10月份開始試運作之時，就推出了開創性的多終端共用流量的資費計劃，此外，Ting還允許用戶對資費進行個性化定制，自主選擇每月訂購的語音通話時長、短信數量以及數據流量。之後，Ting又率先推出了幾款使用美國電信運營商Sprint公司LTE網路的智慧手機，使之成為美國第一個提供LTE服務的移動虛擬網路運營商。正是Ting不斷在業務服務上進行創新，使其在美國電信行業佔有相當重要的地位。

　　知己知彼

　　定位差異化細分市場

　　對此我們可以以美國一家失敗的虛擬運營商案例作為警示。Mobile ESPN成立於2005年11月25日，其母公司為迪斯尼公司，使用運營商Sprint的基礎網路。ESPN是美國著名的體育電視網，因此ESPN Mobile將用戶群體定位為一群有高支付能力的體育迷。但是在2006年12月，Mobile ESPN卻停止了移動虛擬運營商服務。失敗的根本原因在於ESPN對用戶錯誤的定位，單方面認為用戶喜愛他們的體育節目內容，也必將青睞他們提供的無線服務。但事實上，Mobile ESPN的潛在客戶早已通過其他運營商享受到類似的服務內容。