茅臺終端價格持續承壓 經銷門檻急跳水下沉渠道

　　原標題：茅臺終端價格持續承壓 經銷門檻急跳水下沉渠道

　　[ 去年7月，在白酒整體下行的大背景下，茅臺以“30噸999元配3噸819元”的方式降低經銷權門檻惹來業內一番熱議，此後，茅臺再降低門檻，出臺“30噸999元配6噸819元”的招商政策 ]

　　對貴州茅臺(600519.SH)來説，從前一瓶難求的時代已經一去不復返了。

　　繼去年7月和去年年底連續兩次降低經銷權後，貴州茅臺近日再次降低經銷商的入門門檻，從本來的6000萬元“跳水”至800萬元。極速擴張經銷商網路的背後，其實也是作為白酒大佬茅臺業績壓力的表現。

　　華創證券食品飲料分析師薛玉虎對《第一財經日報》記者表示，今年茅臺要完成2000噸的增量，收入要增長，價格沒法提就必須靠量來增加。

　　但在這場擴量的背後，其實也在傷害原有的經銷商體系，“茅臺開放的經銷商越多，對原有經銷商而言就是産生新的競爭對手，市場利潤和價格未來會更難控制。”廣東一名貴州茅臺經銷商對《第一財經日報》記者坦言，而且去年7月後，新進的經銷商還在虧損狀態。

　　昨日，對於上述問題，《第一財經日報》記者多次致電貴州茅臺相關負責人，但截至發稿未收到回應。

　　經銷門檻急跳水

　　去年7月，在白酒整體下行的大背景下，茅臺以“30噸999元配3噸819元”的方式降低經銷權門檻惹來業內一番熱議，此後，茅臺再降低門檻，出臺“30噸999元配6噸819元”的招商政策。

　　6月16日，貴州茅臺在集團官網和上市公司官網雙雙挂出專賣店網路發展招商公告，以“1.5噸999元配3噸819元”的價格拉動新經銷商，與此前相同，新經銷商完成銷售任務後，第二年可獲飛天茅臺代理權，與老經銷商享受同等待遇。

　　其實，茅臺開放經銷權早在預期之內，薛玉虎對記者表示：“茅臺今年要完成2000噸的增量，除了給原有經銷商增加配額外，就是開放經銷權了。而且降低門檻對吸引優質經銷商還是有幫助的，量肯定會增加。”

　　《第一財經日報》記者採訪的貴州茅臺另外兩位經銷商也表示，早有預期經銷權會開放。

　　不過，能否吸引到經銷商卻是未知數。一位不願透露姓名的經銷商對《第一財經日報》記者表示，目前推出的新政策對市場的激勵作用不大，“現在廣東的一批價格是860元~880元，價格比現在的新政策還要低。”而在新的政策下，新經銷商的成本在879元。

　　而且另一個要關注的問題是，放量意味著此後價格難以上漲。“這個時候開放新經銷權對價格壓力比較大，目前價格在880元附近銷量還不錯，量價平衡，經銷商庫存也不大，執行配額也比較多，預計旺季價格會漲，但這樣做的話，價格上漲的壓力就比較大了。”薛玉虎認為，本次開放經銷權對明年的價格上漲也是一個壓力，明年的銷量和收入增長得在今年的基礎上增長，量增的話，需求跟不上，價格就不好説了。

　　下沉渠道

　　另一方面，由於茅臺短時間多次降低經銷權門檻，也傷害到去年新加入的經銷商的利益。

　　白酒專家晉育峰對《第一財經日報》記者表示，這次擴張經銷商網路，一説明茅臺應變很快，二説明市場壓力越來越大，“現在需要面對的一個問題是，去年兩次擴權，當時新進經銷商的成本是982.6元和969元，現在還在虧損，在新的政策下，新經銷商的成本在879元，這顯然要協調處理。”

　　記者了解到，茅臺全國一批價格最近基本穩定在880元~900元，這意味著2013年新晉經銷商都在虧損當中，“7月以後進入的經銷商一直在虧損，去年糖酒會茅臺開座談會就有經銷商抱怨。”另一位業內人士向記者透露，“現在再降低門檻，怎麼會沒有意見。”其實，此前因茅臺開放經銷權，進入其經銷體系的大商不少，當中就包括了五糧液的大商銀基集團。

　　廣東粵強酒業有限公司董事長王富強對《第一財經日報》記者表示：“茅臺的策略很及時，而且感覺今年的銷售勢頭在變好，我們5月的時候已經完成配額。”但他對繼續進貨持保留意見，“現在進貨價和市場價還是有差距，除非再往上走，否則還是要虧。”王富強坦言，茅臺目前市場的庫存量合理，但開放經銷權多少會加大競爭，“市場環境不好，這也是難以避免的，茅臺有自己的策略，開放也會使市場容量更大，但當然也會使得原有經銷商的利潤點、價格更難控制，競爭壓力加大。”

　　另一位經銷商也對記者表示：“目前茅臺市場上的供貨量充裕，此前價格往下走的時候，經銷商該扛都扛了，但現在再開放，對老經銷商不太公平，新政策出臺之後，我們估計茅臺價格還要微降，特別是現在恰逢淡季。”

　　但可以預計的是，茅臺渠道扁平化正在進行當中，根據茅臺發出的公告，其是“擬在相關空白市場區域發展國酒茅臺專賣店行銷網路”，“茅臺的大商夠多了，該覆蓋都覆蓋了，這次能吸引一部分空白縣級市場的經銷商。”晉育峰預計。

　　薛玉虎及王富強也認為，茅臺此舉是在下沉渠道。