出口跨境電商逆勢增長，成穩外貿新亮點

　　二月沒貨源、三月訂單“腰斬”、四五月部分貨品需求大增、六月貨品積壓……陳少平覺得上半年心情像過山車一樣，“創業6年遇到的行業變數，都沒這半年多。”

　　這位來自廣東中山的出口跨境電商老闆，在危機中沒有坐以待斃，而是主動抓住市場機會，取得了亮眼的銷售業績。

　　變數與機會並存，陳少平的經歷也是出口跨境電商行業的縮影。

　　今年上半年，受疫情影響，海外消費者的購物需求從線下轉移到線上，帶來出口跨境電商訂單增長。2020年第一季度海關跨境電商管理平臺數據顯示，進出口數據增長34.7%，而同期我國外貿進出口整體水準下降6.4%。

　　作為外貿行業新業態新模式，出口跨境電商儘管也遇到物流不暢等困難，但在傳統外貿下滑趨勢下呈現逆勢增長，成為穩外貿新亮點。

　　商家謀變選準海外賣點

　　從3月中旬開始，鄭東傑發現有些産品的訂單下滑較快，在電商平臺上的銷量直接“腰斬”。

　　“往年春天，美國人打理自家小花園，水管、噴頭等小件産品的訂單會大增，今年這類訂單同比下降40%左右。”這位來自廣州的亞馬遜賣家告訴記者。

　　陳少平的公司主營玩具和家居品類，今年春天也經歷了業績的低谷。當時，亞馬遜限制非醫療和生活必需品入倉，加之國際運費上漲，公司訂單量縮減到往年同期的二三成，他聽説行業內不少公司在裁員。

　　然而，在出口跨境電商平臺上，與戶外用品相比，另一些産品表現則是“冰火兩重天”，讓賣家們從中看到扭轉頹勢的機會。

　　天貓海外提供的數據顯示，今年3月份，適闔家庭室內的運動器材銷量同比增長230%，包括乒乓球網架、桌上足球臺、象棋等；尤克裏裏（一種四弦撥弦樂器）、口琴等樂器同比增長74%。

　　鄭東傑的公司經營美粧、戶外用品等多個品類，海外疫情暴發後，一些與防疫有關的産品，比如染發用的一次性手套，訂單大幅增長。“有些漲了，有些跌了，總體營收影響不大”。

　　在選品和補貨時，他加大防疫産品的佈局，來對衝其他品類銷售額的下滑。

　　“行業內有句流行語，七分靠選品，三分靠運營。”在浙江寧波從事出口跨境電商的白浩説，在行業困難時期，賣家更需看重選品，發現買家評論、反饋和銷量的變化，快速調整産品結構。

　　據他介紹，3-4月，在跨境電商平臺上，公司的室內産品銷量增長較快，狗糧、跑步機等訂單同比增長了三四倍，拼圖訂單同比上漲了約10倍。

　　陳少平沒想到，到了4-5月，“行情來個大反轉，玩具和家居産品訂單量，比往年最旺的時候還高出一倍。”

　　訂單恢復增長，一些賣家由於前期備貨不足，無法按時發貨，對行情變化感到措手不及。

　　疫情凸顯出供應鏈管理的重要性，商家不僅要選準海外市場賣點，更需穩定的供應商與物流做支撐，接到訂單及時補貨和發貨。

　　“因為商家普遍備貨不足，補貨有困難，我們有備貨能發貨，在平臺的排名就上去了。”陳少平説。

　　多方合力緩解商家資金壓力

　　6月初，每天早上一睜開眼，陳少平就習慣性地打開手機，查看堆積在洛杉磯碼頭的貨有沒有被提走。他“心裏沒底，精神一直緊繃著”。

　　這批從國內發到美國的70箱玩具，本應入境清關後兩三天內，被轉運到印第安納州的亞馬遜倉庫，但受美國國內局勢影響，聯邦快遞、UPS等多家物流公司爆倉，已在碼頭積壓了10多天。

　　陳少平向記者提供的UPS物流通知顯示，“6月5日，民間示威延誤了您的包裹……交貨將重新安排。”

　　物流效率得不到保證，運費卻在持續上漲。不少賣家在論壇裏曬出店舖後臺的截圖，有的運費成本甚至已超過商品價格。

　　跨境電商企業通過佈局海外倉，降低物流風險和成本。而跨境電商平臺與支付服務商推出扶助措施，緩解商家的資金壓力，既救人也自救。

　　據天貓海外事業部總經理呂健美介紹，特殊時期，為了保證平臺履約能力，天貓海外和菜鳥物流通過包機打通配送線路，並承擔了一些物流成本。

　　物流時間延長，也直接影響到回款週期。“往常半個月回款一次，現在週期變成了兩三個月，而國內工廠這邊還要按期選品採購。”陳少平明顯感受到資金吃緊。

　　羅永龍是杭州呯嘭智慧技術有限公司合夥人，其公司為全球跨境電商提供跨境收款服務，服務商戶超過60萬家。

　　據他介紹，往年一季度，一些大型跨境電商企業，每天有數萬到十萬訂單量，而今年同期有部分企業降到每天一兩萬單。

　　他補充説，以亞馬遜平臺為例，線上排名是動態的，賣家可能花3-6個月把一個産品行銷到前100名，但只要3天不發貨，或買家給了差評，可能很快掉到1000名，再過幾天可能又掉到5000名，排名出現雪崩式下降。

　　“想要把排名重新做上去，又需要重新一輪再投入。無論從實力，還是資金來説，對中小企業都是非常大的負擔。”羅永龍説。

　　為了幫助中小企業渡過難關，這家跨境支付公司推出一項實業幫助計劃，通過減免服務費用，降低中小企業的運營成本，並拿出資金提供墊付款，緩解中小企業的資金週轉壓力。

　　平臺讓利解決退換貨痛點

　　“去年銷售額達到300多萬元，跟電商大賣家比太小了，但對於手藝人來説，能夠支撐我們生存了。”南山草木染工作室創始人徐莎莎説，近年來店舖年銷售額保持1.5倍至3倍的增長速度。

　　近年來，傳統手工藝品等國貨在海外市場逐漸流行。靠著古法技藝和高性價比，徐莎莎設計的草木染産品，已經接到了一些海外訂單。

　　然而，高性價比的國貨在出海途中，如何降低物流成本成了行業難題。

　　在森馬品牌電商負責人王禹看來，不少出海産品的最大優勢在於較高的性價比，這需要企業發揮成本控制的強項，但現在遇到了國際物流和退換貨成本的瓶頸。

　　他解釋説，在國內網購一個産品，退換貨只要兩三天就能完成，流程很簡單。如果國外消費者退換貨，尤其是服裝這種品類，物流成本高，又不能漲價，只能轉嫁到産品成本裏，商家的盈利能力就會下降。

　　“很多小商品天然就適合國外市場，但我們的服裝一直面向國內客戶，其他國家客戶審美不太一樣，未必會喜歡國內這些風格。另外，一旦國外客戶退貨回來，就基本賺不到錢。”廣州服裝商家“郭郭定制”電商負責人趙英賀説。

　　電商銷售內轉外，不僅要重新投入適配海外消費者需求的産品，還要承擔較高的退換貨成本，這讓不少主打國內市場的商家對産品出海顧慮重重。

　　上半年，一些跨境電商平臺和綜合試驗區相繼推出政策解決行業痛點。今年4月初，阿里巴巴啟動“春雷計劃”，幫助國內中小商家加速出海。其中，天貓海外推出“全球分銷平臺”和“全球包郵服務”，降低商家的出海成本。

　　在吉林省琿春市，跨境電商綜試區開通“跨境電商出口退貨”業務，降低國內賣家運營成本，已完成退貨226票。

　　5月底，趙英賀所在的服裝公司，在主打國內市場8年後，向海外市場邁出了第一步。

　　據趙英賀介紹，公司借此開通了出口跨境電商業務，分銷平臺把淘寶店舖的産品直接抓取投放到亞洲華人市場，不需額外投入，只需設置好價格，公司只承擔國內運費部分，少了退換貨的成本顧慮。

　　電商平臺通過“一鍵賣全球”“一鍵簽約”等方式，為外貿企業和國內賣家對接海外商機，並提供通關、物流、結算等一站式解決方案。

　　天貓海外宣稱，截止5月21日，一個多月時間，超過15萬家中小商家加入天貓海外分銷平臺，商家入駐速度相當於過去一年的8倍。

　　阿里巴巴國際站（海外B2B跨境貿易平臺）的數據顯示，今年3月平臺新入駐商家數量環比增長194%。

　　據呂健美介紹，海外用戶的消費行為在發生改變，以往在本地購買生活必需品，用跨境電商購買本地買不到的商品，由於本地一些商品斷貨，用戶開始用跨境電商購買生活必需品。

　　天貓海外提供的數據顯示，受全球疫情影響，今年2-4月國貨出海增速放緩，一度出現負增長。到了5月，國貨出海整體銷量同比增長15%，生活必需的快消品成為增速最快品類，其中，紙巾、糧油米麵、洗髮沐浴等生活用品銷售同比增長34%。

　　行業求新釋放産業鏈優勢

　　1個多月前，在寧波從事銷售業務的黎萍，從一家小家電外貿加工廠，跳槽到主打室內運動産品的公司，由於後者訂單火爆，她變得異常忙碌。

　　上一份工作中，黎萍的老闆是一位“老外貿人”，一直給海外客戶做貼牌業務。小家電外貿受疫情衝擊嚴重，老闆決定向C端轉型，希望在亞馬遜上打造自營品牌。

　　“但做傳統外貿出身的老闆不太懂跨境電商，招的人也不擅長，轉型很艱難。”黎萍説。

　　除了解決人才短缺瓶頸，從B端到C端的轉向還需要不小的前期投入，同時對企業既有經營理念和生産組織方式提出了考驗。

　　浙江旺威貿易有限公司提供店舖搭建、商品上架、陳列展示等業務，為企業打通跨境出口渠道。2月份以來，公司總經理萬一鋒接洽了10多家服裝企業。“有的企業老闆對線上銷售的理解比較簡單，以為是把貨直接賣給我們，而不是他們自己在網店上賣。”他説。

　　其中4家最終達成線上渠道開拓意向，“前期製作店舖投入不菲，選擇服務的企業規模都是過億元。”另外，沒達成意向的企業對銷售量預期過高。“他們以前一直做批發，大批量走貨，倉庫只支援整包發送，而電商需要一件件地發給消費者。”萬一鋒説。

　　儘管轉型艱難，但仍有一大批傳統外貿企業轉而投身跨境電商領域。從3月初開始，600多家廣東服裝商家在天貓海外“雲上新”，借道跨境電商開闢新銷路。

　　今年以來，政策紅利推動了跨境電商的發展。國務院在已設立的59個跨境電商綜合試驗區基礎上，新設46個綜試區，海關總署在北京、天津等10個地方海關開展跨境電商（B2B）出口監管試點，B2B出口貨物適用全國通關一體化。

　　6月15日，作為中國外貿“晴雨錶”和“風向標”的廣交會，首次完全以網路形式舉辦，並線上上展會專門設置了跨境電商專區。

　　在呂健美看來，如何利用中國的産業鏈優勢，把海外消費者需要的産品通過小包裹形式發出去，是跨境供應鏈需要快速解決的問題，同時也是一個市場機會。

　　她認為，跨境電商平臺上的産品，能將中國完整的産業鏈優勢發揮出來。在疫情期間，即便國內産品一時難以配送到海外市場，一些國家沒有成熟的産業鏈，當地産業在短期內很難補足市場供給。

　　據羅永龍觀察，短短幾年時間，國內出口跨境電商企業，就從不足1萬家發展到將近百萬家，逐漸演變成擁有一批行業巨頭和上市公司的新興行業。

　　相關報道顯示，跨境電商佔外貿比重從2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，據阿裏此前估計，2020年跨境電商市場交易規模將達到12萬億元，佔進出口規模37.6%左右。

　　“大賣家開始靠品牌吸引流量，而不再靠海量鋪貨、賣雜貨。在海外也有了一定品牌影響力，積累了相當規模的粉絲。”羅永龍説。

　　同時，社交工具已深入滲透到消費者生活中，也為國內商家提供多元的引流和獲客渠道。

　　跳槽後，黎萍體驗到完全不同的工作模式。以前做傳統外貿時，她忙於參加業內的重要展會，線下面對面談生意。現在，她活躍在多個海外社交平臺上，通過公司賬號發佈産品資訊，發現潛在客戶。

　　從傳統外貿轉為跨境電商，黎萍經歷了從“人找貨”到“貨找人”的模式轉變。

　　“這個方式在海外已經很流行，主要發掘一些小B買家，一次要貨5000或1萬件，符合公司的銷售預期。線上談成後，再通過跨境電商或其他渠道完成交易。”黎萍説。

　　最近，陳少平在關注Tik Tok（抖音短視頻國際版）上的賣貨渠道。“商家拍一些新奇的短視頻，吸引粉絲關注，把流量引到跨境電商獨立站，在獨立站上完成交易。”他和團隊也打算嘗試這種新玩法。（部分受訪者為化名）記者完顏文豪