程式式銷售仍然是主流 濟南售樓處“冷熱不均”

　　此次記者調查的10家樓盤全部為住宅剛需樓盤，濟南各區分別選取兩家進行對比。17日上午，記者在高新區一樓盤看到，售樓處外部貼滿了宣傳標語和廣告，而走進內部，卻是“冷氣襲來”，售樓處內部僅有1人在看房，並且身邊沒有置業顧問解説，幾分鐘後，這個人匆匆離開，直至出門，記者也沒有看到有置業顧問上前詢問，並且記者的到來也似乎沒有引起售樓處工作人員的注意，記者在售樓處等待了近5分鐘後，才有一位張姓的置業顧問上前介紹，在簡單地介紹了樓盤情況，並帶記者觀看沙盤後，這位置業顧問似乎也“沒了話説”，只是叮囑記者：“如有看到合適的房子，我可以給您計算下價格。”

　　濟南西部和南部的兩個樓盤，記者同樣遇到了近似的情況，售樓處內部看房者寥寥無幾，並且置業顧問也沒有表現出售樓的熱情。

　　在南部另一樓盤，記者卻遇到了與上述樓盤完全相反的情況。在該樓盤售樓處外面記者看到，售樓處進出看房的人不少。在售樓處內部，大約有10組顧客在看房，並且有不少顧客看房之後便交了定金。記者詢問該售樓處工作人員得知，該售樓處近期推出一較大力度的優惠活動，4天時間便有200多位購房者交了定金。不僅如此，記者觀察發現，該售樓處工作人員相對熱情，記者剛進售樓處，便有工作人員上前詢問介紹。

　　剩餘幾家樓盤售樓處較為“正常”，與記者4月探盤時的情況並無太大差異，平均售樓處看房者保持在3—5組，售樓處人員配備也並無明顯改變。

　　濟南不少開發商在宣傳方面全面發力，在售樓盤幾乎都給出了購房優惠活動，特價房、送裝修等廣告更是經常見諸各大宣傳平臺，這種“對外”策略的改變讓不少人感受到了開發商的“誠意”。但是，記者在探盤時卻發現，目前不少售樓處在進行樓盤銷售時，仍然延續原始套路，置業顧問在售房時依然是走“程式流程”，讓不少購房者在售樓處內和售樓處外感受到了截然不同的“熱情”。

　　在西部的一樓盤，置業顧問對記者的到來並沒有表現出太大的熱情，在簡單詢問過記者想要購買多大的戶型後，置業顧問便介紹起了沙盤，但是整個過程中，置業顧問沒有再詢問記者問題，幾分鐘後，置業顧問帶領記者來到銷控牌前選房，看記者猶豫，置業顧問隨即沒了“興趣”，囑咐記者選好後招呼她，隨即走到前臺打起了電話。隨後，記者在另外幾家樓盤也遇到了這樣程式式的銷售，在二環東路附近一樓盤，置業顧問僅向記者介紹了樓盤基本情況後，便給記者計算起了房屋價格“您看看這兩個戶型，是現在最暢銷的，這一套90多平的現在剩餘房源不多，您剛才看到的10層那一套總價120多萬，還有這套120多平的，總價不到170萬。”在長達20多分鐘的推介中，除了計算價格，置業顧問並沒有詢問記者的居住需求和消費能力，僅僅是走完了既定的售房程式。

　　據了解，除了銷售人員沒有表現出足夠的熱情，不少樓盤置業顧問人數也悄然發生了變化。在上述高新區樓盤，記者等待了5分鐘才有置業顧問上前詢問，而記者觀察發現，碩大一個樓盤卻僅有3位置業顧問。記者詢問張姓置業顧問為什麼售樓處工作人員這麼少，她告訴記者：“現在看房的人較少，所以一部分置業顧問被公司調到其他樓盤去了，我們現在有5個人，還有兩個在休班。”

　　不少樓盤置業顧問人數不足的狀況，甚至西部一家樓盤售樓處僅有兩名置業顧問值班。

　　記者聯繫到一房地産線下服務商濟南分公司的劉經理，劉經理告訴記者：“現在置業顧問多為派遣性質，一個派遣公司會負責幾個售樓處的人員招募和派遣工作，而在工作過程中，會根據售樓處業務的多少來調整置業顧問的數量，近期，濟南樓市整體比較冷清，所以不少樓盤拉開了差距，有的銷量好的會要求我們多派遣人過去，而銷量不好的則希望撤掉幾個人以減輕負擔。”

　　記者上網查詢發現，目前濟南市不少樓盤推出了特價房、送裝修、交定金抵房款的活動，記者來到濟南東部一家正在進行特價房銷售和交定金抵房款活動樓盤進行調查，在售樓處，置業顧問高女士接待了記者，而在近十分鐘的交談中，高女士僅向記者介紹了樓盤情況和價格走勢，並沒有主動介紹特價房活動和交定金抵房款活動的詳情。當記者詢問時，高女士告訴記者：“特價房活動已經結束了，我們推出的房源早就被搶空了，現在只能參加交定金抵房款活動，但是不一樣的戶型抵頂房款的數額也不等，所以要等您選好房屋之後我再幫您計算。”

　　有優惠活動卻不主動提及的樓盤並不少，在省城南部一樓盤，記者在與置業顧問簡單溝通之後，問起了樓盤現在是否有優惠活動，該置業顧問告訴記者，現在可以參加交定金抵房款活動。當記者説明自己首付不太夠時，該置業顧問才向記者介紹到：“目前，在我們售樓處買房還可以享受墊首付的活動，如果您首付金不夠的話，我可以幫您申請，我們會幫您墊上一部分錢，在規定的時間內還清就行了。”

　　隨後記者採訪了另一樓盤的行銷負責人，他告訴記者：“現在很多樓盤推出優惠活動，主要還是為了積攢人氣，在市場上發出聲音，但是也並不指望能通過這些‘小恩小惠’促成交易，很多資金充足的房企還是在等，寧願等待也不願降價，所以在很多情況下，置業顧問也不會主動提及給你優惠。”

　　探盤過程中，記者發現一有趣現象，購房者達到的“標準”不同，置業顧問介紹的內容也不同。在省城西一樓盤，售樓處正在進行最後一期的銷售，記者在售樓處僅被置業顧問帶著觀看了沙盤和選房表，而後便被晾在了一邊自己觀看。而在售樓處的另一組顧客卻得到了截然相反的“照顧”，該組顧客在與置業顧問交談過後，便被帶上了看房車，去項目前幾期看房了。在記者的要求下，才勉強被“順帶著”帶上了購房車。

　　在觀看過程中，記者與該組顧客交談得知，他們已經繳納了購房定金，這次已經是第二次來到售樓處，初次也是僅僅在售樓處“觀光”了一番，這次繳納了定金之後才被帶上購房者瀏覽小區實景。

　　 記者調查發現，售樓處看房流程包含幾大部分：置業顧問針對宣傳單頁介紹、置業顧問講解沙盤、觀看銷控表選房、觀看小區實景。而這簡單的幾步流程也不是所有購房者都能“享受”到的。首次來到售樓處，並且表現不出購房興趣的購房者，一般只能享受到置業顧問針對宣傳單頁的介紹。而可以表現出購房傾向的顧客，則可以被帶著觀看沙盤和銷控表，而選好房或繳納了定金後的顧客，才會被帶著去觀看小區實景。