坐擁全國儲量近三分之一煤炭資源的山西，其蘊藏的民間財富能量也同樣驚人。受此誘惑，私人銀行、外資銀行、券商、信託等各類金融機構紛紛聞風而至，試圖分享山西民間財富管理的盛筵。
與西部普遍面臨金融資源匱乏的窘況不同，近年山西金融資源的配置似乎有些“擁擠”——四傢俬人銀行比肩而立、證券營業部遍佈大街小巷，各類民間融資公司更是遍地燎原。
然而，讓上述財富掘金客略感困惑的是，山西富人的理財觀念仍十分保守，現金及存款仍是其資産配置的主要方式。更令人憂心的是，近年晉商資本外流的傾向有所加劇，其流向倣若“夜幕下的行軍”，儘管體量龐大，但卻難覓蹤跡。
在煤炭整合“後時代”，遭遇轉型之惑的晉商資本，如何勸導其重回山西？面對山西民間財富的投資困惑，當地財富管理行業如何打破這一“堅果”市場？正成為當地金融機構乃至政府部門所面臨的棘手考驗。
萬億民間
財富盛筵
來自山西的一項官方數據顯示，僅從煤炭行業釋放出的民間資本就有6000億元左右，而德意志銀行一份報告則大膽預測可能“超萬億”。
“人説山西好風光，地肥水美五穀香；左手一指太行山，右手一指是呂梁。”上世紀50年代末由郭蘭英演唱的《人説山西好風光》至今仍在山西傳唱。
呂梁，這座地處山西中西部、呂梁山脈深處的秀美城市，也因土地貧瘠和交通不便，而成為遠近聞名的國家級貧困地區。
“三十年河東，三十年河西。”在當地探明巨大煤炭儲量後，呂梁，這座此前甚少為外界關注的偏僻小城，迅速崛起為財政收入僅次太原的山西次富城市，而在同一條煤炭帶上，還有陜西榆林、內蒙古鄂爾多斯等新晉富裕城市崛起。
11月一個普通的交易日時間，記者來到位於呂梁市濱河南路的大同證券營業部，這是一家開業僅兩年的營業部，相比河對岸另一家券商營業部陳舊的設備，這裡啟用了大螢幕的電腦顯示屏，儘管修葺一新，但前來交易的客戶卻屈指可數。
與營業大廳門庭冷落形成鮮明對比的是，這家券商所代銷的信託産品卻異常火爆。儘管單只産品的申購門檻最高可達300萬元，但經大戶們的口口相傳，很多信託産品常常在幾個小時就售罄。
“呂梁的富人超過你的想像，都是這兩年因煤炭起家的。”當地一位計程車司機告訴記者。
事實上，呂梁只是山西依靠煤炭迅速致富的一個縮影。在過去多年中，山西煤炭業的民間資本一直超過國有資本，而在上一輪煤炭價格飆升行情中，山西的煤老闆們，源源不斷地將暗藏在地層深處的“黑金”變現為滾滾財富。
今年5月，山西對外宣佈歷時兩年的煤炭整合宣告結束，至此，昔日數萬家煤炭企業已整合至130家，70%煤炭已實現規模化和國有控股，而在這一過程中，昔日的“煤老闆”也獲得價值不菲的現金補償。
來自山西的一項官方數據顯示，僅從煤炭行業釋放出的民間資本就有6000億元左右，而德意志銀行一份報告則大膽預測可能“超萬億”。
“保守估算，這筆資金也將達到4000億～5000億元人民幣。”談及整合後煤老闆們的“補償”，北京新晉商協會會長李建國對記者表示，如今煤老闆們已難尋以往煤炭行業的高收益，這筆鉅額財富何去何從值得外界關注。
山西富豪群體數量有多少？有何特徵？在山西新晉作家老五《煤老闆自述三十年》一書中這樣描述：第一代煤老闆以前多是當地的“破落戶”，後來被逼上梁山才搞煤礦，儘管成了百億老闆，但骨子裏仍覺得自己是個農民。
而根據胡潤百富統計，截至2010年底，山西有億萬富翁1250人，排名全國第十位；而千萬富翁有14000人，排名全國第13位。據其描述，這一群體多出自資源領域，平均年齡在45歲左右，約1萬人可成為私人銀行潛在客戶。
“擁擠”的財富掘金客
“外面的人想進來，裏面的人想出去。”——山西財富管理市場猶如錢鐘書筆下的“圍城”，已進入的財富管理機構在苦尋市場機會，更多尚未進入的財富管理機構仍在伺機進入，試圖分享山西財富管理的“盛筵”。
“一進私人銀行部，高山流水的人造景觀便映入眼簾，四週陳列的儘是古董和名畫，茶几是紅木的、檀木的或花梨木的，茶杯是水晶杯的……”來自山西平遙的一位“煤老闆”向記者描繪了他初進私人銀行的見聞。
在嗅察到山西巨量民間財富機會後，各傢俬人銀行部門已開始加速佈局山西市場，目標均對準山西“富人”群體。據了解，在晉私人銀行相互效倣開設類似上述的私人會所，專屬VIP客戶可通過地下停車場的專屬電梯直達會所。
“全國各省中，山西的經濟總量不很靠前，但是山西特別是太原，是中部地區富人集聚區。”談及開設私人銀行的原因，民生銀行太原分行行長歐陽勇坦言，山西經濟正在進行結構性調整，富裕階層的財富管理方式也會發生深刻變化。
2009年12月23日，中國民生銀行太原分行私人銀行亮相太原，目標鎖定1000萬元以上的大客戶，這也是該行繼北京、上海、南京、福州之後，設立的第五傢俬人銀行部，可見山西市場在該行的戰略意義。
緊隨其後，光大銀行、工商銀行、交通銀行等多家銀行相繼在山西設立私人銀行，均將潛在客戶鎖定在“僅萬餘人”的山西富人群體，在其看來，山西富豪缺少股權投資、私募基金等現代金融知識，而這恰是其發力的“空白點”。
“其實各傢俬人銀行的業務大同小異，而山西富豪就那麼多人，其中還有不少富豪出於隱私的考慮，捨近求遠到北京、上海等地開戶去了。”上述平遙“煤老闆”對記者抱怨稱，山西財富管理市場遠非想像中“遍地黃金”。
與面向“金字塔尖”山西富豪私人銀行相比，券商、銀行理財等金融機構則更能覆蓋更多的財富人群。位於太原市府西街69號的山西國貿中心附近，則是不少全國性金融機構駐晉總部的聚集地。
成立於2010年年初的匯豐銀行太原分行及卓越理財中心，是進入山西的首家外資銀行，正位於國貿中心一層東側的顯要位置。相比私人銀行最低800萬元起的門檻，該行將理財客戶定位為50萬元。
據匯豐銀行太原分行行長鄺萬成介紹，太原分行個人金融服務以“卓越理財”為主。客戶在“卓越理財”賬戶月內日均總額在50萬元或以上，即可免費享受一對一的專屬服務和系列增值服務。
在國貿中心附近，記者剛走進當地一家證券營業部，一位衣著筆挺的客戶經理便走向前來，推薦其自製的“薦股”産品。而當記者表明來意後，他立即流露另一番表情，“你都看到了，市場低迷，今年生意很難做！”。
據這位客戶經理介紹，他當初進入證券公司時，原以為山西人不缺錢，在投資方面也會大手大腳，但進來後才漸漸知道，山西人投資理念相當保守，“現在銀行理財産品基本上已經深入人心了，但當地人對股市還是有些敬畏。”
不過，近期前來開戶的人並不少，但他們開戶很多並非為了炒股，而是借助券商平臺購買固定收益的理財産品。説服客戶的過程同樣“費勁週轉”，原因是即便是同一種理財産品，客戶寧願相信銀行，也不願意相信券商。
無獨有偶，當地另一位券商經紀人也對記者表述了同樣苦衷——“很多券商和你的想法一樣，認為煤老闆的資金是在山西開展業務的富礦。來後才發現，完全不是這麼回事。”
相比位於國貿中心的眾多金融機構，位於太原市并州北路143號的國泰君安太原營業部並不起眼，但卻是進入山西較早的幾家老牌券商之一。
營業部總經理肖波浩對記者抱怨稱，太原本地的券商競爭已經非常飽和了，“好開發的已經開發了，不好開發的還在那裏，歸根結底是因為股市缺乏賺錢效應，現在有錢人大多對股市敬而遠之。”他説。
以山西某本地券商為例，其去年的經紀業務佣金平均水準還維持在1.0至1.2%之間，而隨著更多外地券商的擠入，現在的平均佣金率已經跌至0.8%附近。
“外面的人想進來，裏面的人想出去。”——山西財富管理市場猶如錢鐘書筆下的“圍城”，已進入的財富管理機構在苦尋市場機會，更多尚未進入的財富管理機構仍在伺機進入，試圖分享山西財富管理的“盛筵”。
晉商資本外流之惑
近年來當地富人所呈現出的資本外流傾向，則不僅令當地金融機構倍感困惑，甚至也讓當地政府高度警惕。
事實上，財富掘金客在晉遭遇瓶頸的背後，則是山西人理財觀念的保守。據福布斯此前發佈的《中國私人財富白皮書》顯示，與北京、上海等發達地區的富豪熱衷另類投資相比，山西富人偏愛現金、存款。
以呂梁市離石區為例，當地居民儲蓄存款總額超過100億元，然而股市保證金存量僅為4億元，遠遠低於全國平均水準。
對此，北京科技大學經濟管理學院教授趙曉指出，相比鄂爾多斯和溫州資金內迴圈模式，山西和陜北屬於民間資本外流型地區，隨著煤炭企業被整合，部分套現的煤炭企業主再沒有源源不斷的煤炭收入，也使其投資變得格外謹慎。
而在匯豐銀行太原分行行長鄺萬成印象中，相比北京、上海等城市的富人，山西富人的理財意識比較傳統，很多人把大量資金存進銀行，還是活期的。但他們的理財觀念卻又很“豪邁”，前者非常在意收益上的微小差異，而山西富人則認為只要收益比存款強就行。
對於上至山西富裕階層，下至普通百姓的謹慎理財觀念，當地業內人士也有另一番理解。國泰君安太原營業部總經理肖波浩將其解釋為“羊群效應”——往往一個人開戶賺錢了，他身邊的朋友也會跟著過來開戶。前兩年山西人流行去海南買房，這一效應也同樣體現得淋漓盡致。
山西人對股市、樓市等投資行為的“羊群效應”，實際上也是對“賺錢效應”集體無意識反應，即市場中常見的“追漲殺跌”行為，從根本上説，是缺乏對投資標的未來趨勢的獨立和理性判斷。因此從這層意義上講，相比北京、上海等發達地區，山西理財觀念至少要慢五年。
如果説當地人投資理財觀念相對保守，亦可以解釋為當地理財市場潛力巨大的話，那麼近年來當地富人所呈現出的資本外流傾向，則不僅令當地金融機構倍感困惑，甚至也讓當地政府高度警惕。
今年7月下旬，高和資本聯合住建部政策研究中心在山西民間資本調研時發現，受煤炭市場不景氣影響，當地民間資本集聚速度迅速下降，同時山西的資本外流也比較嚴重。
晉商資本外流有國內和國外之別。就國內而言，調研報告稱：煤老闆大舉投資發達地區的房地産，即便炒股，也願意跟同熟人朋友，到江浙、廣東、北京等地的營業部下海。
“當地富人大多不願意將錢存入本地銀行，他們擔心有人通過各種途徑獲悉自己的財富資訊。他們往省城的銀行存錢、往省外銀行存錢，甚至到外資銀行存錢，這體現了富人群體的不安全感。”山西當地一位金融人士稱。
與流向國內發達地區相比，山西資本跨境外流則更尤為值得關注。調研還發現，近兩年山西富人海外移民人數正逐年遞增。由於擔心露富，多數山西人捨近求遠，選擇去北京、深圳等地的仲介公司辦理相關手續，以實現選擇“曲線移民”。
來自當地一家從事移民服務的公司的客戶資訊，也從側面印證了山西資本外流的現狀。據山西兆通外事資訊服務有限公司總經理助理張劍描述，加拿大則是山西最受歡迎的地方，客戶年齡多在40歲左右，身價多以成百上千萬元計。
曾參與山西民間資本調研的高和資本董事長蘇鑫認為，在活躍程度上，山西民間資本遠遜鄂爾多斯，甚至是剛剛興起的陜北，但從規模上仍遠超過這兩個地方，但這些資金卻並沒有留在山西，其流向倣若“夜幕下的行軍”，儘管體量龐大，但卻難覓蹤跡。
山西資本外流的現象也成為困擾山西經濟發展的一個重要因素。
與鄂爾多斯富人更願意居住本地不同，山西富人的心態則是“逃離山西”，反而選擇到北京、海南等外地置業，這一現象也使太原當地的房價一直維持較低水準，直到去年才出現較為明顯的上漲。
財富“堅果”
如何打破？
煤炭資源整合後，山西眾多煤企老闆遇到了“拿著錢賺不到錢”的現狀，對於這些富豪，銀行提供的理財服務並不能滿足他們的需求，如何讓他們的資産在山西的轉型發展中合理配置，實現其財富的保值、增值，正是金融機構需要努力研究探討解決的課題。
值得注意的是，在山西移民的群體中，大多數出於子女留學和海外養老的考慮，而在事業上，他們仍將投資中心主要放在國內市場。
“他們三分之二的時間在國內打理生意，只有三分之一的時間在國外度假。之所以如此，是因為國外投資成功概率和收益率要比國內要低很多。”上述山西移民機構總經理助理張劍表示。
面對晉商財富外流的困惑，有學者呼籲與其糾結于移民所帶來的財富流失，倒不如反思下山西為何留不住資金？政府如何營造環境，為其找到更合適的項目，這才是解決晉商鉅額財富外流的根本之道。
北京新晉商協會會長李建國認為，山西資本轉型首先要將山西資産證券化，如何將新晉商與資本市場有機地結合，成為改變晉商形象和産業轉型的重要手段，晉商要儘快實現資産證券化，結合資本市場的力量實現轉型。
中國人民銀行太原中心支行副行長郭保民則建議，進一步推動金融創新，使更多民間資本通過正規金融渠道實現保值增值，積極發揮小額貸款公司等非主流金融組織作用，給民間資本以合法出口，引導其進入實體經濟。
據人民銀行太原中心支行和山西金融辦聯合調查顯示，截至今年9月末，山西民間融資規模接近1300億元，佔各類民間資本總和的1/8，與佔貸款餘額的比例大致持平。民間借貸如此火爆的背後，則是當地民間財富資金的活力所在。
“山西煤老闆，必將隨著時代的發展最終淡出歷史舞臺！”今年5月，山西省委書記袁純清在一次民營企業座談會上表示，山西的資源型企業必須走迴圈經濟之路，要有脫胎換骨的變化。
在煤炭整合大勢所趨下，晉商轉型已成普遍共識。問題是，晉商群體如何轉型？鉅額財富投向何處？卻也是擺在晉商面前的一道難題。
在民生銀行太原分行私人銀行總經理黃海赟看來，煤炭資源整合後，山西眾多煤企老闆遇到了“拿著錢賺不到錢”的現狀，對於這些富豪，銀行提供的理財服務並不能滿足他們的需求，如何讓他們的資産在山西的轉型發展中合理配置，實現其財富的保值、增值，正是金融機構需要努力研究探討解決的課題。
在當地金融從業者看來，山西富豪理財相對保守，對於PE、信託、債權等現代金融産品，不少人“聽都沒聽過”。金融創新業務步履維艱，山西理財市場也被視為難以攻克“堅果”。但換一個角度講，這也恰是財富管理創新的切入點。
最近幾個月，儘管市場依然低迷，但身兼國泰君安太原營業部負責人的肖波浩卻是興致高昂，“現在説券商利潤不再依賴傳統的經紀業務還為時尚早，但今年理財創新業務貢獻的利潤增量卻是不爭的事實。”
考慮到經紀業務的增長乏力，近期肖波浩格外重視理財業務的拓展，在他看來，現在券商和銀行性質差不多，不外乎拉存款(銷售理財産品)和放貸款(尋找項目方)。而今年銀行短期理財的發行限制，也恰給券商短期理財留下“空擋”。
此外，依託國泰君安後臺的強大優勢，肖波浩還積極為大客戶灌輸“做空”理念，“市場漲起來難，但跌起來很容易，通過融資融券和股指期貨業務，過去做多可以賺錢，現在做空也是可以賺錢的。”
在券商、基金、信託等金融創新下，銀行既有理財市場正在“蠶食”。“往年是銀行搶走了券商的客戶，而隨著新型財富管理機構的集體發力，而在今年券商的客戶很多都來自銀行理財客戶。”肖波浩稱。
在新型財富管理機構的競爭下，傳統的商業銀行也不甘“被邊緣”。例如，工商銀行在太原開設的私人銀行正嘗試提供所有金融服務方案，為山西民間財富尋找投資項目，借此將山西民間資金留在山西，而不甘於僅為高端客戶提供理財服務的單一功能。
被山西巨量民間財富吸引的還不止上述金融機構，來自天津的高和資本，則希望通過運作房地産基金來為晉商財富找到新的投資出路。
在參與前期的調研中，高和資本董事長蘇鑫發現，或許因為山西是中國最早形成金融雛形的地區，山西民間資本顯然比鄂爾多斯等地更易於接受資本證券化的概念，更易於將錢交給更專業的人士進行投資。
“煤炭整合後的山西民間資本正向基金等資本證券化的形式進化，儘管這一速度仍舊有些緩慢。今年年初，晉商資本以基金形式買下北京麗澤商務區一塊價值10億元的土地，這預示著山西民間資本正在朝著嶄新的方向發展。”蘇鑫稱。
