策劃人手記

　　在壽險業經營“最困難”的2011年，多元化經營足以平衡不同金融行業週期性影響的現實，讓懷揣“綜合金融夢”的保險巨頭堅定了未來的發展方向。

　　中國人壽，正依託壽險業務的資源優勢，著力發展以“壽代産”、“壽代年金”為主導的互動業務；中國人保，大力推進以“産代壽”為特色的互動業務，進而以幹部交流加大推動力；中國太保(601601,股吧)，年初以“1號文”形式下發了交叉銷售工作方案，以推動交叉銷售業務駛入快車道；相比之下，依託相對完善的綜合金融平臺，中國平安(601318,股吧)旗下産險、壽險、銀行之間的交叉銷售業務日漸活躍，成為2011年保費、利潤增長的重要支撐。本期保險週刊特別關注上述保險巨頭在産壽險互動業務及交叉銷售方面的創新性做法和最新動態，著重探索“壽代産”互動業務的先天優勢以及業務“破零”背後的推動因素。

　　在金融業綜合經營趨勢下，幾家大型保險集團正以不同形態的互動式交叉銷售活動探索新一輪的業務增長點。以“壽代産”、“壽代年金”為主要亮點的互動業務抑或交叉銷售活動，能否幫助保險巨頭共克時艱，進而實現不同業務的均衡發展？市場正在拭目以待。

　　共用物理網點

　　在整個河北省，中國人壽集團旗下壽險公司——中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“國壽股份”）所有的辦公職場內，其網路平臺均被集團另一家子公司中國人壽財産保險股份有限公司（以下簡稱“國壽財險”）搭載，諸如電腦、列印機、掃描器、照相機和POS機等設備，為雙方所共用，以保障財險業務在壽險網點的順利出單。

　　在綜合經營架構下，中國人壽旗下産壽險業務的互動銷售，正如中國人保集團旗下的“産代壽”互動業務，依託既有的優勢業務發展其他保險業務，並推動後來者快步緊追。相比之下，中國平安的交叉銷售業務，已經拓展至産險、壽險、銀行三者之間。

　　2011年，擁有龐大壽險行銷資源的中國人壽，其“壽代産”業務在全國範圍內實現保費42.46億元，同比增長64%；此外，在“壽代年金”業務上，受託管理、賬戶管理、投資管理三項資格新增中標業務折算為192.67億元，企業年金繳費、受託管理資産兩項指標在業內居於首位。

　　然而，在很多省份，國壽財險並未設立機構，國壽股份龐大的銷售網點為互動業務的開展提供了先決條件。物理網點乃至一系列資源的共用，推動“壽代産”業務穩步增長。

　　在自身辦公條件並不寬裕的情況下，國壽股份各縣支公司擠出辦公室或工位供國壽財險互動專員使用，為互動業務發展提供職場，推進櫃面資源整合與共用，實現櫃面一體化，提供一站式服務。

　　在總公司要求下，中國人壽在諸多省份成立了産壽險互動協調委員會，簽署了省對省、省對市的代理協議，一方面協調監管部門辦理省公司、市公司、縣支公司的兼業代理資質，另一方面優化現有網點在承保、出單方面的流程。在啟動互動業務專項培訓和現場服務的同時，將互動業務納入預算管理目標，提高手續費結算效率，將壽險行銷員的互動業績與整體激勵政策相掛鉤。

　　在河北省，國壽財險誕生之日即推行“互動先行”戰略，産、壽險公司聯合下發了《互動專員招聘方案》，招聘全省11個地市的互動專員160人，確保互動業務在全省各縣區實現全覆蓋，進而完善資質、隊伍、流程、設備“四要素”。

　　為符合監管要求並適應自身的機構鋪設進度，國壽財險三次優化互動網點的承保流程，從全省集中出單、市公司集中出單到網點現場出單，歷經多重磨合。根據網點的産能狀況，大部分互動網點配備了出單設備和專職出單人員，下一步將提高錄核時效和工作效率。

　　“在分類經營過程中，我們強調産壽一家，對客戶突出中國人壽品牌，淡化兩家公司、兩套機構的概念，展示公司的綜合服務能力。”國壽股份河南省分公司總經理王新生如是稱。

　　根據中國人保集團的做法，2011年首次在産、壽險34家省級分公司大範圍開展交叉互動互派專員工作，對12家省級公司互派專員和互動工作進行巡視督導，初步形成渠道、人員、産品、考核等全方位的交叉銷售互動體系。

　　車險“敲門磚”

　　即使以産險起家，中國平安集團的“産代壽”業務也並非其交叉銷售的主要業務，相比之下，壽險代理人作為渠道方的優勢非常明顯。如中國平安2011年“壽代産”業務實現的保費收入，佔比升至14.3%。

　　“這主要由各渠道及其産品的特性決定，産險銷售隊伍人數較少，並且壽險産品不適合由産險行銷隊伍來銷售。”中國平安表示，行銷員尤其個險行銷員的銷售技能和銷售習慣，決定其推介與個險産品相近的銀行産品時更具優勢，而在其他産品方面，仍然存在巨大的潛力和有待提升的空間。

　　中國人壽在諸多地區的“壽代産”業務，則呈現出行銷員渠道的先天優勢。但在這一渠道，壽險行銷員往往動用了車險業務這塊“敲門磚”。

　　“一些新入司的行銷員，幾次拜訪碰壁後，降低了拜訪的積極性，嚴重的會挫傷信心，針對這一情況，我們引導行銷員發展互動業務，通過互動業務的"破零"來增強信心，一筆互動業務帶來一個客戶，一個客戶的背後是一片廣闊的市場。”國壽股份相關負責人表示，一些行銷員正是用互動業務這把鑰匙，成功打開了積累客戶、拓展市場的大門。

　　在河南宛城，國壽股份行銷員王靜自2009年7月起以摩托車交強險作為“敲門磚”，在近郊成功拓展保險業務，平均每月收取交強險10份左右，壽險期交業務平均每月達到15000元。很多新入司的業務員，在國壽財險互動專員的引導下，從一張家財險保單、交強險保單開始走向市場，積累客戶，進而成為有效的留存模式。

　　“車險業務定位為壽險業務的有益補充，有助於提升行銷員的活動量，帶動壽險長險業務的發展。”前述負責人稱，相對於壽險業務，客戶對財險業務特別是車險業務的接受度更高，車險客戶往往帶有中高端屬性，通過互動業務“破零”，有助於拓展中高端客戶，這一戰略定位讓互動業務做出了大市場。

　　2011年，中國人壽河北省互動業務保費收入的97%來源於車險，考慮到銷售人員的銷售能力和市場接受程度，中國人壽制定了“由淺入深、由簡而難、循序漸進”的産品策略，重點鎖定車險，逐步開拓市場。結果，互動業務成為諸多行銷員二次開發客戶資源的切入點，顯著提升了銷售人員的活動量並起到穩定隊伍、提振信心的作用。

　　“超市”功能初顯

　　在産壽險“一體化經營”過程中，同一個櫃面既可辦理壽險業務，也可以辦理産險業務，保險“超市”的功能初步顯現出來。

　　“原來並沒有綜合銷售的意識，2010年全面啟動互動業務以後，我需要針對客戶的産壽險需求提供綜合銷售服務，而不是簡單地增加了産品銷售的種類。”國壽股份山東臨沂分公司平邑縣支公司行銷員邱慧告訴記者，産壽險綜合銷售服務讓她有效拓展了新客戶資源。

　　今年一季度，邱慧實現互動業務保費收入逾26萬元，首年期交保費近20萬元，增長15%；手續費收入接近3萬元，同比翻了一番，其準客戶數量同樣翻了一番。

　　在邱慧看來，互動業務對自身産生了三個動力：一是客戶拜訪的動力，互動業務讓自己更容易接觸到準客戶資源，提升了經營客戶資源的信心和成效；二是客戶維繫的動力，互動業務要求自己能夠銷售多樣化的保險産品，提供多頻次的保險服務；三是創富的動力，綜合銷售産壽險産品，提升了自身幫助客戶規劃資産與財務的能力，也擴大了自身的收入來源。

　　“一是堅持做好産壽險銷售服務的時間管理，合理分配産壽險業務；二是堅持做好産壽險一體化銷售，確定溝通重點，制定銷售計劃。”邱慧向記者道出這“兩個堅持”。在2011年，邱慧實現互動業務保費收入204萬元，承保件數達290件，手續費收入突破18萬元。

　　然而，産壽險互動業務的“破零”乃至客戶資源的拓展，往往意味著理賠服務需要同步跟進，而不僅僅體現為保險“超市”的功能。

　　據悉，中國人壽理賠查勘隊伍已經確立了“自建為主，互動為補，公估為輔”的原則，甄選縣域地區的互動專員兼職做查勘，以提高服務時效，如國壽財險向國壽股份的網點派駐理賠服務人員，由此推進理賠服務中心和服務站的網路鋪設。