上市險企退保金額上升，除了資本市場“股債雙殺”，銀行升息等外部因素造成部分保險産品、特別是銀保渠道産品收益不敵銀行存款，客戶選擇退保之外；《證券日報》保險週刊記者還了解到，保險公司銷售人員為了衝刺業績，勸説客戶將原有保單“以舊換新”等五花八門的銷售策略也是造成退保金額上升的另一個重要原因。

　　行銷員鼓動客戶退保

　　據統計，去年中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險四家險企退保金額共計655.15億元，合計超過四大上市險企的凈利潤(489.18億元)165.97億元，退保率也較上一年大幅上升。

　　如此高額的退保金額，除了外部環境造成了分紅險收益不理想而導致的退保外，因為被誤導而導致的退保也佔很大比重。

　　《證券日報》保險週刊記者從華夏人壽北京分公司一位內部人士處得到消息，該公司今年以來的退保也有大幅度提升。至於提升的幅度，則“不方便透露”。當記者問到退保原因時，該人士首先強調是保單“以舊換新”惹的禍。

　　“行銷員為了衝刺業績，讓客戶退了原有的保單，再投新保單。有些則是代理人自己購買的本公司的保險，一般在保單現金價值與所交保費接近，退保損失不大的情況下退保。”

　　記者了解到，不少代理人以公司産品更新升級為託詞，告知客戶新出的保險産品保費繳納更少、保障範圍更全面、收益更高，以此誘導投保人退保後再轉投別的産品。也有行銷員跳槽後，想把原來所就職的保險公司的客戶挖到新公司去。代理人開發新客戶比較困難，只好在老客戶身上再深挖掘。

　　平安人壽北京分公司的一位負責人告訴記者，行銷員為了衝刺業績，鼓動客戶退保後再投保新産品，確實會造成退保率上升。這不僅對公司沒有好處，對行銷員個人形象也是一種損害。每一份保單的保險利益都是規定好的，沒有好與不好之分，只是看在特定的時候是否適合投保人和被保險人。一旦發現行銷員有這種誤導行為，保險公司就會嚴厲處罰。

　　某公司河北分公司一位姓楊的銷售經理告訴記者，基層行銷員專業度相對較差，銷售誤導情況時有發生。在業績壓力下，不惜誤導客戶，鋌而走險。客戶發現被誤導而要求退保的，我們一般都會全額退還保費，行銷員也要受到相應的處罰。

　　楊經理告訴記者，她所在河北省某縣城，每月大約有3至5單退保，退保原因有兩個：一是因為最初礙于面子，買個“人情險”，後來發現不合適而退保；二是因為被誤導，稀裏糊塗買了保險，明白之後發現不適合而退保。

　　行銷員之所以敢如此誤導，是因為多數保單是長期型的，分攤到每年所需繳納的保費較少。所以客戶投保的第一年，所繳保費的20%至40%是算作代理人的佣金被扣除，以後幾年能拿到的續期佣金則較少。客戶退保後，再投保新的産品，行銷員既可以再次拿到佣金，還可以有新的業績，而續期佣金的損失則可以忽略不計了。

　　然而客戶所繳納的保費扣除代理人佣金、保險公司管理費(包括核保、單證、客服等成本)後，所剩不多，保單現金價值較少。因此客戶若在第一年退保，基本只能退回已繳保費的5%至30%；第二年産生的管理費和佣金雖然比第一年少，但如果此時退保的話還是划不來，一般都達不到已繳保費的50%。而且，有些投資型保單若是初始費用扣除比較高，頭兩年能退回來的錢更少。這樣一來，不僅是經濟損失較大，而且本來安排好的保障今後也就享受不到了。

　　保單轉換避免退保損失

　　實際上，隨著投保人經濟條件的改善，確實存在投保人原來的保單已經不能滿足自身保險需求的情況。那麼在這種情況下，是不是就只有退保這“華山一條道”可走呢？

　　其實，這時客戶可通過增加保額、購買附加險及轉換保單等形式解決。

　　目前，部分保單具有“可轉換權益”條款，不少定期保險規定在合同有效期內，投保人在合同生效兩年後可將合同轉換為公司公認的終身、兩全或年金保險，保險公司會按照原合同的核保等級、轉換之日被保險人的年齡及新合同的費率重新計算保險費用。

　　與退保相比，保單轉換可避免投保人承擔較大的退保損失。先退舊保單再買新保單將會以購買時的年齡作為新的投保年齡，而且保險公司將重新核保，投保人要冒被拒保或者加保費的風險。但是市場上只有部分産品具有“可轉換條款”，投保人需視情況而定。