實體書店需“輸血”更需“造血”

　　“上週六，我們一天的銷售額接近5萬元，恢復到疫情前的水準。”上海鐘書閣徐匯店的店長朱兵有些難掩興奮之情。為迎接“世界讀書日”，這家“中國最美書店”從4月17日至5月7日推出深夜書房服務，每晚8點到10點實行全場圖書和文創産品六折優惠。

　　鐘書閣徐匯店誕生於2018年，在此之前從未做過打折活動，能夠拿出如此大力度的促銷手段，很大程度上得益於徐匯區新近發佈的“促進文化消費的十項舉措”。針對書店，徐匯區對2020年4、5月期間，總營業收入達到或超過4萬元的實體書店運營單位，給予同期營業額20%的補貼，每家書店最高不超過10萬元。

　　有了這些補貼，就等於給了書店做活動的底氣，並相應帶來了人氣。就在優惠活動的第二天，圖書銷售額逼近了疫情之前，咖啡休息區也難得有了100%的上座率。這恰好反映了這項促進文化消費舉措出臺的初衷：通過補貼，鼓勵實體書店舉辦促銷活動，帶動消費群體的回歸。政府不要做撒胡椒面似的扶持，而是利用杠桿更為精準地撬動市場。

　　從書店的角度看，由於優惠力度比較大，在銷售額增長的情況下，利潤並沒有相應提高，但是帶來的人氣很珍貴。“許多顧客可能就是通過這個活動來我們書店，喜歡上我們店的風格，並從此成為書店的常客。所以，現在的活動是在為將來的發展作準備。”朱兵説。

　　然而，促銷打折對於實體書店來説肯定不是長久之計。那麼時下流行的圖書外賣和直播帶貨怎樣呢？

　　朱兵認為，圖書外賣的效果並不理想。外賣平臺圖書的品種肯定不如目前圖書銷售的三大網站，再者，讀者對於買書的需求一般不會像吃飯那樣具有急迫性。同樣，直播帶貨對於實體書店也有局限性，讀者看了直播可能會轉身在其他電商平臺購買，實體書店對於直播受眾來説並不具有唯一性。

　　要想實體書店在疫情中得以生存，甚至重生，還是要苦練內功。

　　首先是要建立讀者對書店的個人感情，即書店對顧客的黏度。“書店的裝修風格和整體氛圍當然很重要，但如果在圖書選取和擺放上不下夠功夫，顧客可能來一兩次，新鮮勁兒過後就不太有興趣再來了。”朱兵説。因此，書店的員工需要相對固定地與顧客做有效的交流，掌握顧客的喜好，這樣可以較為準確地推薦適合的圖書，還能提供為顧客訂書等個性化服務。

　　書店對社會需求的把握和預判同樣重要。最近，一本名為《反脆弱》的書成了鐘書閣徐匯店的暢銷書，3月份至今已售出接近1000本。這本書的暢銷並不偶然：由《黑天鵝》的作者所著，“從不確定性中獲益”的主旨和內容在時下疫情期間很具有正能量；這本書曾由徐匯區區長方世忠推薦，從一定程度上帶動了這本書的銷量；書店在第一時間備貨也很重要，對這本2014年出版的“老書”一次性進貨數百本，需要較強的決斷力。這本書在徐匯店大賣的同時，幾乎所有網上電商都沒貨，只能“預訂”。“一本書的銷售期可能就是1-2個星期，窗口期過了，大家可能就可以在其他平臺上買到了。”

　　在朱兵看來，疫情對鐘書閣徐匯店帶來的最大改變，就是要更加注重店外銷售，把書店外的生意做好。目前徐匯店的店外項目有很多，比如文化配送，在社區、街道做各種文化講座等活動；另一個主要途徑就是為學校的圖書館做數據，圖書的選取、採購、貼標、上架、數據導入，整個一條龍服務都是由書店的店員到府提供。目前鐘書閣徐匯店已服務接近300所中小學，做到了網路書店不能做到的服務。

　　用心苦練內功，做好差異化服務，在圖書行業摸爬滾打十餘年的朱兵始終對實體書店保持信心。（記者 任鵬）