外貿新趨勢：“定制化”産品吃香

　　多數出口企業看好今年上半年的出口形勢。圖為出口企業2013年秋季“環球資源電子産品及零件展”。資料圖片

　　近日，記者從“智·勝未來出口系列論壇”上獲悉，根據環球資源旗下知名商業管理雜誌《世界經理人》今年2月份進行的一項有關2014年中國出口展望調研，86%的受訪出口商預計今年上半年出口額將增長，其中逾53%受訪者認為增長在10%以內，約24%受訪者認為增幅介於10%至25%之間，這顯示出中國外貿企業的抗風險能力和市場競爭力均在不斷提升。

　　此次論壇上，共有逾500位來自深圳及周邊地區的中國製造業及出口企業主、著名外貿專家、資深採購諮詢顧問、國際大型買家代表參加，把脈2014年外貿出口的新形勢、新出路。

　　“2014年國際經濟形勢將逐漸回暖，然而中國外貿依舊面臨較為複雜的局面。”環球資源企業事務總裁兼《世界經理人》雜誌出版人裴克為（Craig Pepples）説。

　　出口企業多以産品品質吸引客戶

　　“伴隨現今消費市場的瞬息萬變，買家也面臨著産品週期更新快、零售環節競爭大、週轉資金壓力大等多重困擾，因此他們也在不斷‘求變’。因此，中國供應商要隨時了解買家及市場的動向並迅速做出反應。那些有誠意、有實力、關注品質及創新、重視平等互利合作關係的買家，才值得供應商花費更多精力尋找並爭取的對象。”裴克為説。

　　環球資源此前完成的一項買家調研結果顯示：高達74%的買家尋找可提供“定制化”産品的供應商，他們更看重供應商的綜合能力，而不僅僅是“看圖”採購。

　　裴克為説：“我們在調研時問了大量外貿出口型企業靠什麼吸引買家的問題。我們發現排第一的是以産品品質來吸引客戶，二是主動開發新的市場，三是産品創新，四是客戶服務，五是提高接受或處理小訂單的能力，六是打造自己的品牌，七是設計能力，只有小部分企業是用低價優勢吸引對方。”

　　“以前做企業，大家希望産品豐富，什麼都做。這幾年，大家都更加重視産品定位，做自己擅長的，這就是從製造到‘智造’。同行之間更多的是一種協作關係，而不是以前那種排斥型競爭關係，因為每家企業的産品定位不一樣，面對的客戶群體也是不一樣的。”深圳市維爾尚商貿有限公司副總裁閤成霖認為，深圳電子類外貿企業正逐步擺脫低價競爭局面。

　　據了解，維爾尚商貿有限公司從事移動電源生産製造，主要市場在歐美、東南亞。近幾年，該公司把戰略核心集中在産品和服務上，“作為消費産品，要抓住客戶眼球，外觀肯定是最直接的突破；再就是把服務做好，提升競爭力。”閤成霖説。

　　帕諾迪電器（深圳）有限公司專注數字電視機頂盒製造出口，其主要市場在歐洲、東南亞、非洲。該公司海外銷售總經理余俊龍認為，很多海外買家都在中國開設了辦事處，對於中國的廠商了解越來越多，不像以前那麼封閉，傳統的貿易形式現在已經發生變化，因而除了好的産品外，還必須要有好的服務。

　　根據環球資源的調研結果，成本控制（67%）依然是中國供應商最大的壓力來源，而人民幣匯率波動已不是企業最為擔憂的問題，取而代之的是如何進行有效的市場開拓（52%），接著是掌握市場需求（38%）、提高生産效率（33%）、人力資源（30%）、企業管理（28%）等。

　　為此，裴克為建議：“關注出口額的同時，中國供應商更應該追求的是出口利潤的提升，匯率波動和成本上升都在壓縮企業的利潤。通過調研，我們也看到供應商正在提升綜合競爭優勢以驅動長期發展，包括提高産品品質（48%）、市場開拓（42%）、産品創新（42%）等，這樣方可確保企業在國際市場中提高議價能力、立於不敗之地。”

　　資訊成為外貿企業開拓市場關鍵

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　　香港內衣企業重心轉向內地市場，抱團參加深圳內衣展

　　記者近日從SIUF2014中國（深圳）國際品牌內衣展覽會主辦方獲悉，香港內衣業聯會將攜旗下近百家內衣企業將參加今年5月9日—11日的深圳內衣展。

　　香港素有服裝製造中心及國際紡織與成衣採購中心的美譽，而內衣業在服裝行業也擔當著重要角色。香港內衣業一直有著龐大的出口量，産品主要銷往美國、歐洲、日本、中國大陸等地。

　　香港內衣業聯會主席黃啟智在採訪中透露，當前香港內衣業正面臨著國際市場的激烈競爭，不少香港內衣企業開始將市場拓展的重心轉向中國內地，也有很多海外內衣品牌瞄準內地市場。

　　“深圳與北京、上海、廣州一樣，是時尚之都，服裝産業鏈完善，設計人才聚集。除了出眾的加工生産能力，深圳也擁有強大的內衣設計研發能力。將研發基地設在深圳，既可以充分利用深圳的人才資源、産業優勢、降低研發和生産成本，又可以更迅速地通過深圳了解中國內地市場的需求和特點。”黃啟智説，不光是設立代工廠，現在深圳也成為不少香港內衣企業以及國外內衣企業建立研發基地的首選地。

　　在他看來，香港擁有採購中心所具備的領先優勢，香港與內地內衣企業的進一步深度合作，將會實現“取長補短”的效果，共同增強中國內衣行業在國際上的競爭力。

　　據悉，SIUF2014中國（深圳）國際品牌內衣展覽會將於5月9日開展，目前已有安莉芳、愛慕、MISS PROMISE、ELLE等眾多知名企業確定參展。除了參展企業數量激增，本屆展會廠商參展面積也普遍比去年有所增加，總面積將上漲20%，達到5.8萬平方米。

　　論壇上，深圳與會企業代表認為，在當前的市場環境中，掌握準確的海外市場和買家資訊是開拓和贏得市場的關鍵。

　　“一定要對目標市場做研究，提供適合當地的産品，給美國的産品不一定適合巴西，在華強北賣東西的方式也不一定適合墨西哥。”CyA公司Laura Cortes説。CyA成立於1999年，是墨西哥領先的行動電話配件批發商，Laura Cortes主要負責該公司在中國大陸的採購。

　　“在傳統觀念裏，外貿出口型企業可能會給海外買家設定一些門檻，我們有一個根深蒂固的印象——歐美客戶訂單量通常很大，而一些東南亞客戶的訂單量相對較小。後來我們發現這是錯誤的，其實我們公司最大的客戶來自非常小的地方，全國人口就500萬，人口總數還抵不上中國的一個大市，但在那個地區，産品銷量佔到我們公司總銷量的一半。”閤成霖認為，對於海外市場和客戶的判斷，不能“想當然”，利用各種渠道了解資訊非常重要。

　　“2007年、2008年做外貿的時候，電子商務剛剛興起，以前買家會直接發詢盤過來，我們可以很清楚地看到每一個買家的資訊。但是到了現在，真正能合作的大買家基本上不會發詢盤，而是先通過網站了解這個供應商，直接發郵件。”深圳市品達科技有限公司市場部經理伍永祺説。

　　另據環球資源調研發現，中國外貿企業正在逐步構建、完善自身的獨特價值並通過多種方式進行行銷手段的創新。其中，參加展會（38%）、多渠道同時推廣（37%）、B2B外貿網站（35%）成為企業三大首選推廣渠道。

　　余俊龍認為，在運用網路平臺、展會、客戶拜訪等多種推廣行銷手段時，不能僅局限于對産品的推廣，還要重視對企業文化和理念的介紹。“産品太多了，大同小異，更重要的是把公司的文化和理念帶給客戶，讓這些客戶了解我們可以為他們的未來發展帶去什麼。”

　　據悉，中國供應商已經積極實行出口市場多元化的戰略，以分散風險，積極爭取更多訂單。隨著歐洲、美國經濟的逐步回暖，中國出口商在2014年將這兩個市場作為主要目標出口市場。數據顯示，其中57%和53%的受訪者視歐洲、美國及加拿大為其主要出口市場，緊隨其後的分別為亞洲（42%）、中東（24%）、中南美洲（23%）、非洲（17%）。

　　南方日報記者 胡明