客戶細分是前提
中國銀行副行長周載群認為，只有加強客戶細分，針對不同客戶的需求和偏好，提供不同的産品和服務。同時，建立以客戶為中心的經營模式，個人財富管理才能獲得價值增值，促進業務發展。
招商銀行副行長唐志宏説，目前國商業銀行提供的財富管理産品的種類日漸增多，但同質化程度較高，産品相對簡單，與世界上成熟的市場、成熟的金融機構所提供的産品還有相當差距，但差距正意味著巨大産品創新的潛力。商業銀行要加強專業能力，規範風險，針對不同的客戶提供不同的産品服務。
中國農業銀行個人金融部副總經理李國峰表示，銀行應對客戶進行更加細緻的分層，對産品創新要精細化，根據客戶風險承受能力的差異，制定或創新整個産品，滿足具有不同風險承受能力、具有不同投資經驗的客戶。
中國銀監會業務創新監管協作部主任李伏安表示，過去幾年個人財富管理服務同質化嚴重，銀行必須重新定位，進行更精細的客戶區分，更明確的銀行差異化競爭戰略定位。他指出，這次全球金融危機使銀行個人財富管理業務的一些問題暴露了出來，銀行需要反思該給客戶提供什麼樣的理財産品。
專業操作是關鍵
中國建設銀行財富管理與私人銀行部總經理程正紅表示，客戶需求多樣，銀行應根據客戶需求提供系統的專業化服務。比如建行客戶群體當中４０％以上是民營企業家，這些民營企業家需要綜合授信、信貸管理等等多個方面，銀行就和中小企業部門、住房貸款部門、國際業務部門等，方方面面聯動起來，為高端客戶提供系統服務。
光大銀行財富管理中心總經理張旭陽指出，銀行提供産品必須更加透明、更加簡單，銀行要不斷審視自己産品定價模型，在推廣産品的過程中，銀行的兩隻眼睛與投資者的兩隻眼睛共同看市場，不能僅僅迎合客戶需要，銀行要根據市場判斷推出符合市場需求的一些産品。
民生銀行私人銀行部副總裁李文則認為，銀行在財富管理中要體現競爭力重要一點就是要體現專業人才的專業能力，要做到同業人員的職業化，培養一批職業化、專家型的財富管理師。
加強監管是保障
隨著銀監會近日出臺新規加強對商業銀行理財業務的規範，加強監管成為業內人士討論的重點。
中國銀行業協會專職副會長楊再平説，理財業務的監管和自律目前已被再次提上日程。最近銀監會發佈了《關於進一步規範商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，中國銀行業協會自律工作委員會也正在加緊制定個人理財業務客戶風險評估問卷統一模式、統一模板和行銷宣傳示範文本，規範會員單位理財業務的行銷行為。同時還將從自律角度積極推動銀行業理財業務從業人員強制執行上崗制度，以實行將合適的産品出售給合適的客戶。
周載群建議，應鼓勵社會參與，並最終形成若干市場認可的理財産品外部評級機構，同時加強外部監督，在銀行業協會的組織下，促進銀行間的有序競爭。
美林公司的一項調查顯示，金融危機後，高資産凈值人士在選擇財富管理時越來越關注銀行的信譽以及銀行的風險管理領域。因此，金融機構應在風險可控的原則下，加強對理財産品風險的管理，承擔起“賣者有責”的責任，保護投資者利益，促進財富管理業務發展。
長期關注財富管理業務發展的金融時報總編輯宋輔良指出，在巨大的市場需求面前，目前市場服務和財富管理各方面的手段還顯得比較滯後。一方面少數理財機構的産品設計人員、銷售人員存在著道德風險，另一方面許多投資者缺乏風險意識，對理財産品理解不深。因此，對財富管理而言，資訊披露制度和投資者風險教育，以及市場監管甚為重要，理財産品資訊披露制度應該不斷完善，對投資者風險教育不斷加強。（李芳芳、劉詩平）
