昨天下午，康奈集團的1100雙冬鞋已經順利登陸朝鮮，等待過關。幾乎同時，公司海外發展部經理陳玉葉又接到了朝鮮慶興總會社的電話，他們想訂春鞋，因為2個月前，第一批進入朝鮮首都平壤大聖、慶興、光百等3家百貨店的1000雙康奈鞋已經銷售一空。
雖然全國企業出口數字同比還是下降的，但浙江不少外銷企業的銷售已經翻紅，他們的絕招就是挖掘了不少新興市場。如今一些外銷企業的車間又恢復了往日的鬧猛。
據杭州海關工作人員透露，今年來出口市場發生顛覆性的變化：一邊美國市場下滑得厲害，歐盟地區國家基本與去年持平，而另一邊中東南美地區卻出現了大幅增長。
小市場的訂單很穩定
“到現在，我們已經在全球開出了200多家專櫃和專賣店，蘇利南、迦納等冷門市場也已經有了我們的專櫃。”康奈皮鞋的陳玉葉説，西邊不亮東邊亮。
貝南、馬達加斯加、象牙海岸……把這些國家名字和“浙商”一起輸入百度搜索，相關網頁就有一兩百頁。“去年金融危機後，歐美國家的訂單大幅下滑，這個時候那些小市場的穩定性顯得非常可貴。”浙江寶石縫紉機實業集團董事長阮小明説，他們現在全球有29個分公司辦事處，一些以前想都沒想過要去的國家，現在他們也在滲透，“今年外銷形勢不錯，預計增長30%沒有問題。”
當初，貝南有客戶主動找到府的時候，寶石並不很在意，因為對方的訂單量並不大。但3年來對方的訂單一直很穩定，也沒有出現過任何呆壞賬，特別是金融危機最黑暗的那段時間，美國訂單突然就沒有了，貝南依然沒減甚至還有穩步增加。”
先辦學校再談生意
今年7月底，因為康奈皮鞋在瀋陽商場賣得不錯，朝鮮慶興總會社主動聯繫康奈集團，要求訂購秋鞋。8月初，慶興總會社瀋陽支社負責人來溫考察，當場提出全額支付貨款訂購近1000雙康奈皮鞋。
“雖然是他們撞上來的，但我們的表現卻很主動，朝鮮市場難進，意味著潛力大。因此儘管對方提出全額支付貨款，我們卻一改慣例，為了表現誠意，要求對方先付六成貨款。”陳玉葉説，為了借助慶興總會社進一步擴大朝鮮市場，康奈集團還特地請慶興總會社瀋陽支社負責人參觀平時極少示人的出口倉庫，“對浙江企業來説，一些冷門市場其實更具競爭力，所以打著燈籠找市場的同時，如果有客戶撞上來，自然好好把握。”
新一代網商余雪輝告訴記者，他的全英文網站“Homeleader”本週將正式上線。“通過網路來尋找新客戶顯然是有效的。現在國內純英文B2B網站不多，自己出去找效率低，築好巢才能引來鳳。廣東、慈溪有很多家電生産企業，他們就需要我們這塊服務。”余雪輝説，公司雖然去年新成立到現在才一年多，但現在的客戶已經遍佈100多個國家，其中不少就是平時自己根本不可能找去的小國家。
為了把産品打入這些新市場，寶石集團出了溫情招。從前天開始，他們開始在伊拉克、馬達加斯加、烏干達等國家設立了9所寶石服裝職業技能培訓學校，免費提供設備和老師為當地工人提供技能培訓，當地政府自然歡迎。培訓完之後，輸送到工廠，客戶也很信任他們。今年以來這些國家的訂單增量非常明顯。這樣的模式被複製到很多非洲南美國家，效果很不錯。
吃透每個國家的風俗
“冷門國家市場穩定，而且因為先入為主，忠實度比較高，可以提高産品國際知名度。”阮小明經常在國外跑。他告訴記者，每個國家都有自己的脾氣，盲目進去肯定不行，所以説風險也不小。
“新市場之所以很多企業都進不去，是因為大家摸不透他的脾氣。我們這次是先跟當地的企業合作，為我們最終進入新市場搭起橋梁。”陳玉葉告訴記者，他們在國外開專賣店也摸索了很多年。很多企業放棄了，康奈卻成功了，但背後其實也曾磕得鼻青臉腫。“每個國家的政策都不同，把不準脈的儘量找當地代理商來負責。産品審美也不同，所以前期調研非常重要。別以為小國家的商場就好進，其實也很複雜。”陳玉葉昨天下午還在跟某國的代理商越洋電話溝通，因為新開的專賣店是否適合當地人的口味，需要一段時間的摸索。
説起在不熟悉的國家做生意是否碰到過被騙的事，阮小明笑笑，“肯定是有過的，吃一塹自然長一智。我們進入一個新興市場，特別是對於一些新的客戶，根本不了解他們的資信狀況、經濟實力。所以在發生業務前，我們會通過正規的調查渠道或自己的代理商對其進行信用調查，或者可以通過投保出口信用險，減少客戶拖欠貨款等風險。這些都是防範國際貿易風險比較直接、有效的辦法。”
