面對激烈的市場競爭形勢，燕京啤酒集團將三大結構調整作為工作的著力點和效益增長的根本出發點，積極開創市場優勢、産品優勢和品牌優勢，繼續保持了良好的發展態勢，燕京品牌建設得到了進一步的增強。1-9月份，燕京、漓泉、惠泉和雪鹿四大品牌産銷量增長11.86%，佔總銷量的90%，其中燕京主導品牌産銷量增長15%，佔總銷量的65%，燕京品牌優勢凸顯，品牌集中度進一步提高。
在保持優勢市場穩步發展，市場地位進一步鞏固，競爭力進一步增強的同時，燕京啤酒的新興市場有序推進，持續、快速增長，形成了一定規模和戰鬥力。新興市場已經成為燕京啤酒集團新的經濟增長點。
四川市場：優化産品結構 引導消費時尚
2008年11月，燕京啤酒南充工廠投産，這是燕京啤酒在西南地區佈下的第一枚“棋子”。四川燕京公司位於南充市嘉陵區工業園區內，擁有3條純生啤酒灌裝生産線，是四川首家全程純生化的啤酒生産工廠。
南充市是川東北中心城市，位於四川盆地東北部，居於“西通蜀都、東向鄂楚、北引三秦、南聯重慶”的特殊地理位置。南充優越的地理位置成為燕京啤酒選址於此的重要原因，可謂“進可取全川，退可守川東”，同時也可覬覦陜西、重慶。
作為燕京啤酒在西南市場打入的一個“楔子”，四川燕京公司不辱使命，自投産以來，銷售非常火爆，僅在南充一地，只花了5個月時間，就佔有了南充啤酒市場80%的份額。目前，公司的銷售網路正以南充三區六縣（市）為核心，成功地輻射到巴中、廣元、達州、廣安、德陽、內江等川東北城市，同時向川、渝、貴、藏整個大西南市場挺進。
今年1至9月份，四川燕京公司累計完成銷量12.23萬千升，同期增長38%。其中，中高檔以上産品銷量結構佔比48.2%，産品結構態勢良好。作為新建企業，四川燕京公司發展速度快、品質高。公司通過優化産品結構，著力發展中高檔産品，引導消費時尚，逐步提高中高檔産品的市場份額和影響力，從而提高公司産品的盈利能力和綜合競爭力，同時全面加強渠道建設，積極推進現飲、流通市場的渠道發展建設，建立健全的一對一渠道分銷模式。為服務優級夜場、拓展農村市場，公司有針對性地推出了新品小支裝和大支裝系列産品，進一步完善市場結構與品牌結構，收到了很好的效果。
新疆市場：集中資源和優勢 提升品牌影響力
新疆燕京公司根據新疆市場的特點，建立以PDCA迴圈為基礎的持續改善的管理體系，實現公司整體在人員品質、管理品質、産品品質上的螺旋上升；實現啤酒産銷量、市場佔有率、産品點擊率的進一步提高。1-9月，公司啤酒産銷108615千升，同比增長41%。公司集中資源和優勢，採用通路促銷、熱點買斷和邀請消費者體驗、經銷商參觀、差異化宣傳的方式，提升銷售。在創新行銷方法上，公司仍以深度分銷模式為主，增加熱點投入的方法，加強對終端的有效掌控和開發。石河子辦事處在非現飲終端構建行銷壁壘的基礎上，今年率先導入終端會員制，有效地提升了品牌的影響力。為加大深度分銷的力度，昌吉辦事處則率先在業務員中實施引單率考核激勵辦法；伊寧辦事處通過“新開發終端獎勵”、“月挑戰目標責任書”諸多活動，提高業務人員的銷售熱情，深度挖掘業務人員的銷售創新能力。
同時，新疆燕京公司積極開展消費者體驗活動，加強與消費者的互動和交流。公司與《烏魯木齊晚報》合作，9月份邀請100名消費者實地參觀燕京啤酒的生産流程，見證燕京啤酒生産過程。此外，公司邀請優質終端代表來到公司參觀，加深銷售商對燕京的了解，加強企業與銷售商的溝通。對業務的擴展，終端的成長起到了積極的促進作用。
雲南市場：“三個聚焦”實現銷量增長一倍多
2009年底，燕京啤酒集團根據“大西南”戰略發展規劃，決定在昆明建廠。燕京啤酒集團和燕京漓泉公司共同出資，在楊林工業園區新建40萬噸的國際領先水準的啤酒生産基地。該項目總投資6億元，共分三期建設，其中一期建設投入3.6億元，年産啤酒20萬噸，待市場拓展取得進一步成果後，將繼續擴大燕京啤酒（昆明）有限公司生産規模。
在去年底燕京啤酒昆明生産基地一期生産線竣工投産儀式上，燕京啤酒董事長李福成對燕京昆明公司的發展充滿信心：“此次工程竣工，不僅進一步完善了燕京啤酒在全國的市場佈局，而且燕京昆明公司與燕京漓泉公司相互呼應，將大大提升燕京啤酒在西南地區的影響力。到2011年，燕京昆明公司的産銷量要達到10萬噸，‘十二五’期間，爭取使年産銷量達到40萬噸的水準。
業內人士指出，昆明生産基地的建成,面對的不僅僅是雲南市場。進一步擴大西部區域市場佔有率，同時通過獨特的地理位置，將市場觸角伸向緬甸、寮國、越南等東盟國家，構築進軍東南亞市場“橋頭堡”，實現燕京快速發展的重要戰略舉措，是燕京昆明公司成立的最大意義所在。
作為燕京漓泉公司“大西南”發展戰略的重要組成部分，雲南市場一直是公司市場開發的重心。針對雲南市場的實際情況，公司堅持快速發展燕京品牌，緊緊圍繞“三個聚焦”，通過産品和渠道差異去開拓市場。在實際操作中，進行品牌及産品結構調整，聚焦燕京鮮啤類産品，從去年開始在雲南市場全面投放燕京鮮啤産品，今年通過産品聚焦的策略，進一步提高燕京鮮啤的市場佔有份額。目前公司在雲南市場銷售的産品均為燕京品牌，在消費者心中確立了燕京鮮啤的地位，很好地塑造了燕京産品的品牌形象，配合燕京昆明公司的建廠投産打下了堅實的品牌及市場基礎。同時，通過聚焦渠道，將銷售隊伍和經銷商隊伍全部聚焦于零售和鄉鎮渠道，實現市場突破，經銷商回款快，確保了現金流，也減小了經營風險；進行促銷聚焦，將費用集中用在消費者拉動上面，讓消費者形成了對本品的飲用習慣，穩定了價格秩序，也確保了渠道成員利益。
各項策略和措施的有力實施，促進了雲南市場銷量持續保持大幅度增長。今年1-9月份，燕京漓泉公司在雲南市場實現銷量9.58萬噸，同比增長127%，連續兩年實現了銷量同比翻番，成為燕京漓泉公司發展速度最快、開拓成效最顯著的市場。
河南市場：強化資源整合 做強中原市場
2010年8月24日，燕京啤酒投資2.27億元，收購河南第三大啤酒企業月山啤酒股份有限公司，成立燕京啤酒（河南月山）有限公司。此次在中原市場的落子佈局，有效連接了燕京在河北、山西、山東、湖北的市場，進一步完善了全國市場佈局。
一年的時間，燕京河南月山公司和燕京河南駐馬店公司嚴格按照燕京總部“內抓管理，外拓市場”方針，從內部管理、技術改進及市場行銷等環節入手，強化企業內外部資源整合。公司實施燕京品牌推廣策略，積極開拓市場。為了讓燕京産品更多地走進消費者，使消費者了解和認知燕京啤酒，公司通過與焦作市廣電局合作舉辦大型公益活動，參加社區推廣、景區推廣等活動，採用免費品嘗、啤酒大賽、K歌大賽等消費者喜聞樂見的方式，吸引了眾多消費者的熱情參與，使燕京啤酒的品牌和産品，通過各種渠道在消費者中間得到迅速和廣泛的傳播，進一步提升了燕京啤酒的品牌形象和認知度。
經過一年的不懈努力，公司在鞏固原有網路的基礎上，對鄭州、開封、商丘等城市市場取得了成效，燕京品牌在中原市場知名度及美譽度大幅提升。2011年前三季度，燕京啤酒在河南市場已完成銷量17萬千升。其中燕京河南月山公司累計完成啤酒銷量120990千升，同比增長54%，提前三個月完成總部下達的2011年度銷量目標。
燕京啤酒新興市場的持續和快速增長，不但提高和增強了全國市場佔有率和競爭能力，極大地推動了燕京啤酒業績的高速增長，而且對於進一步做強做大燕京品牌，完善全國整體的戰略佈局，形成合力，提升燕京啤酒集團的整體作戰水準，必將起到積極的促進作用。（程食文）
