網上超市加超級收藏 網商"粘住"網購客

時間:2008-09-22 15:16　　　來源：中國經營報

　　近兩天，淘寶網上的網商們都格外忙碌。熬過了兩個月物流上的“艱難歲月”，大家都磨拳擦掌，盤算著如何把過去兩個月的損失補回來。對於高度依賴物流做生意的網商來説，奧運期間對於物流的限制使得很多買家只能選擇本地賣家來購買産品。物流恢復之後，爭奪買家，並且讓買家成為老顧客、優勢顧客也成了各賣家的主要課題。

    網上超市＋超級收藏

    在競爭激烈的網上電子購物平臺上，個人店舖的量也在急劇增長，而對於買家來説，到這種C2C平臺上購物面臨著太多的選擇。往往在搜索裏搜索某個産品時會出現成百上千的店舖，即使是最冷門的産品也會出現無數賣家。這樣一來，顧客的選擇成了一個大問題。盲目瀏覽會浪費買家大量時間。於是，許多經常逛網店的買家會將自己喜歡的店舖收藏起來，下次直接到這些網店瀏覽産品即可。於是，是否被買家收藏成了粘住買家一個重要方式。

    在淘寶網上，許多店舖都推出收藏店舖送禮物的活動。而且，賣家也越來越重視買家收藏。麗人麗粧的經理黃濤表示，由於麗人麗粧是相宜本草的網路總代理，因此，很多買家一旦發現某個店舖就會收藏起來，而且從下單情況來看，一半以上顧客都來自於先前收藏店舖的買家。

    網店和實體店一樣，一旦顧客進入，瀏覽時間越長，成交的可能性就越大。在實體店中，家樂福等大賣場比便利店的客單價高也正是這樣原因。目之所及都是商品，而且有更多種類供顧客挑選，數量的優勢增加了顧客隨機購買的可能性。

    在淘寶網上的個人賣家也出現了好幾家5皇冠店舖。檸檬綠茶號稱“中國第一C2C網路店舖”，其每天的流量大約有2萬人。該店舖的收藏數近40萬。檸檬綠茶的總經理王維棟給檸檬綠茶的策略就是超市策略，針對白領女性的一個超市，産品品類從化粧品到保健品，再到服裝箱包和家居飾品。其價格策略中，産品採取平價策略，利用自己強大的採購優勢，適時推出低價産品以吸引更多買家，而買家一旦進到這家網店往往不止購買一種産品。基於這種便利，買家們往往把這樣店舖放在自己的收藏夾裏。目前，淘寶上5皇冠的店舖，尤其是化粧品店舖大多都在走超市路線，比如心藍T透，南京雙生兒等店舖，産品品類都顯著增多。

    人以群分的小眾路線

    裂帛和阿卡兩家店在淘寶網上算是比較有特色的。雖然信用級別不是最高的，但是客戶忠誠度卻是非常驚人的。以阿卡為例，週一、週四是上新款的日子，有些客戶甚至會一直趴在網上等著上新款，有些款式的衣服一齣來就會被搶購一空。服裝行業競爭日趨激烈，連淘寶上的價格戰也不能倖免的情況下，阿卡店推出的打款預訂“惡劣方式”居然還受到許多網購客的追捧。

    裂帛服裝風格走的是民族路線。模特長相不算，但是穿衣風格迎合很多追求個性的人群的品位。一位裂帛的超級粉絲徐言就坦言，自己就是喜歡這家店舖裏模特照片演繹服裝那種灑脫和不羈的氣質。徐言是學美術設計的。他認為，無論是網店還是實體店，一家店氣質從圖片上就能反映出來。雖然在裂帛這家店裏買的有些東西也並非十分合適，但他即使閒逛也寧願經常瀏覽這種氣質型店舖。

    而阿卡店的吸引力主要在於其設計師的個人情感的體現。阿卡不僅自己演繹自己設計的服裝，而且所有的對服裝描述都體現了一個設計師對材質、款式、顏色的獨特理解，以及對穿著感受的感性描述。很多買家對於阿卡店的情感共鳴來源於其字裏行間以及生活圖片所展示出其對設計的熱情。

    像裂帛和阿卡這類設計師品牌實際上走的是小眾路線，但是通過感性的表達粘住部分小眾客戶也未償不是一種有效的手段。

    送實惠造口碑

    貞水這個品牌目前在淘寶上已經有了很強的知名度。許多具有過敏性膚質的顧客都成了這家店的忠實顧客。潤顏社(北京)化粧品有限公司總經理尚淑貞的方式是線上下贊助淘寶的活動並大量派送試用裝，尤其是那些在論壇裏愛發帖子又很有影響力的美容博主。這些人在使用了産品之後，會把試用體驗寫出來。而這些試用體驗便吸引了大量的買家來嘗試。

    國産品牌在中國消費者心目裏是很難與國際品牌比拼的。與淘寶網的緊密合作解決了這一問題。尚淑貞原先從事廣告行業，對於網頁製作和設計相當精通。由於淘寶經常要推出各種專題，尚淑貞就把這些專題的製作攬下來。比如，《春天，敏感肌膚的Q&A》的專題中，針對敏感皮膚推薦的一些産品，其中有碧歐泉、雅詩蘭黛、倩碧等國際大牌産品，而貞水也位列其中，並且還被放在了重要位置。顧客一旦嘗試了這個産品，其平民價位和效果就會籠絡住一部分注重性價比的顧客。

    麗人麗粧的總經理黃濤也表示，國産品牌沒有大量的廣告支援，市場推廣的過程中就會送很多試用裝。一些顧客使用了試用裝覺得效果好，會成為回頭客。這個時候，對這些回頭客會多贈送一些小樣，讓他們拿給更多的人試用。

    還有一種方式是利用名人口碑。這一做法在很多化粧品店得以推廣，比如在北京“至真低價”裏，化粧品除了按品牌分類，還有一種分類是“大S推薦專區”、“牛爾推薦專區”、“女人我最大”，大S和牛爾都是美容界裏的影響力人物，而“女人我最大”則是一檔知名的美容節目。至真低價的店主鄧金鵬表示，有相當一部分顧客會衝著大S們的推薦而選擇産品。也有很多人想看看“女人我最大”最近又推薦什麼新品，這樣的分區讓客戶在選購産品時有種有據可依的感覺。

編輯:胡珊珊