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電商針對"舌尖"産品行銷 賣家買手提前3個月爭搶貨源

2014-05-14 09:10 來源:新京報 字號:       轉發 列印

  原標題:“舌尖”上的電商生意鏈

  5月9日晚,正在值班的天貓員工邵雄發現,“西瓜醬”的搜索量開始飆升。淘寶指數顯示,“西瓜醬”最近七天的搜索指數環比上升124568.8%,與去年同期相比上漲96377.4%。

  當晚播出的《舌尖上的中國2》,用大約5分鐘的篇幅介紹了山東菏澤的農婦製作西瓜醬的全過程,“西瓜醬”搜索飆升的原因正是來自這部紀錄片。

  隨著《舌尖2》的熱播,已有多個節目中提到的産品成為“爆款”,天貓、我買網、本來生活等電商加入到這場爭搶消費者的大戰中,電商背後的賣家、“買手”,則在貨源端展開激烈爭奪。

  對於電商來説,這是一種全新的推廣方式,阿裏研究院高級專家陳亮將它總結為F2O(Focus To Online),行銷界稱之為“傍焦行銷”。此前網友熱搜《來自星星的你》同款服裝,也有類似的特點。

  “以前都是網站把貨源組織起來,再通過推廣賣出去,今後我們希望能與更多的電視、電影合作,節目裏的産品,在網站上進行購買。”天貓食品的相關負責人表示,這其實是新媒體對於傳統媒體影響力的一次重新認知,而對於節目製作方來説,這或許意味著一種新的商業模式。

  百萬流量刺激電商大打“舌尖”牌

  每集節目播出前,天貓食品提前一週拿到食材清單、菜譜以及視頻片段,隨後會向天貓平臺上的眾多商家“招商”,將相關産品推到《舌尖》的專題頁面上。

  早在2012年,《舌尖》第一季就曾讓諾鄧火腿、松茸多種食材爆紅網路,北京的一家西北菜連鎖餐廳更是拿出30萬元,邀請在節目中露臉的黃饃饃製作者黃國盛做代言人,並把黃饃饃開發成了一道招牌菜。

  與第一季不同,《舌尖2》在商業上似乎更有章法。儘管節目中沒有任何植入廣告,但在開播之前就已圈定了幾家官方合作夥伴。從金額來看,蘇泊爾和四特酒作為冠名商,各自的廣告費都在4000萬元以上;從合作深度來看,天貓食品以及一家美食論壇——豆果網通過與《舌尖2》內容的深度結合,希望可以“搞點新意思”。

  邵雄是天貓食品“舌尖項目”的負責人。由於天貓食品是《舌尖2》的官方合作夥伴,每集節目播出前,他就能提前一週拿到央視提供的食材清單、菜譜以及視頻片段,隨後他會向天貓平臺上的眾多商家“招商”,將相關産品推到《舌尖》的專題頁面上。

  “每集剛一開始,就有百萬甚至上千萬的流量涌進來。”邵雄説:“只要是舌尖上主推的食材,並且天貓上有售的,就一定爆款。”他告訴新京報,以切糕為例,平時每天的成交在幾十筆左右,而在《舌尖2》第三集播出當晚,切糕就賣了1900多筆。

  “尤其是像切糕、四川臘腸這種原本就有一定名氣的産品。用戶的搜索量和成交量都較平時大大增加。”邵雄説。

  監測顯示,這些訂單大多來自手機端。邵雄説:《舌尖》相關産品手機端的下單已經達到了80%左右,其中第一集裏提到的四川臘腸,有95%以上的訂單都是從無線端來的。

  《舌尖2》還讓天貓食品的成交高峰發生了變化。天貓公關部稱,此前食品的成交高峰大多出現在上午11點和下午的四五點鐘,但在《舌尖2》播出的當晚,成交高峰會出現在晚上9點到11點。由於很多産品只有幾千件,很快就賣斷了貨。

  在淘寶之外,我買網、1號店、京東等電商也大打“舌尖”牌。這些網站大多選擇了與播出《舌尖2》的視頻網站合作,在視頻播放頁面上加入連結,用戶看完視頻,直接點擊頁面,就能實現購買。

  商家提前三月蟄伏搶貨源

  在《舌尖2》播出前3個月,對於貨源的爭奪就已經開始。本來生活網根據網上流傳視頻,“押寶”在華子魚上,在趕到漁場時發現我買網剛談定合作意向離開。

  用戶涌入電商網站的背後,是電商對《舌尖2》貨源的爭奪。

  淘寶指數顯示,每集節目中主推的商品,在節目熱播的週五當晚,以及之後的週六週日,搜索量都會大幅上漲,隨後又大幅滑落。這意味著,為了趕上成交高峰,商家的供貨必須爭分奪秒。

  在《舌尖2》的第一集播出後,網友搜索最為熱門的雷山魚醬在淘寶和天貓都沒有銷售。為此,上海的一位賣家連夜派人趕往貴州雷山,淩晨2點找到了廠家,早上8點等到廠長,9點談定價格,10點半相關圖片素材傳回,11點魚醬在天貓上線。

  天貓食品的小二令天介紹説,雷山魚醬剛上線20秒,還沒來得及做任何推廣,就賣出了5罐,隨後數字不斷攀升,晚上10點不到,1000罐魚醬全部賣完。

  事實上,早在《舌尖2》播出前3個月,對於貨源的爭奪就已經開始。

  本來生活網華北區總經理戴山輝告訴新京報記者,與天貓、我買網等電商不同,在此次“舌尖大戰”中,本來生活網將大部分資金和精力用在主推一款産品——華子魚上,希望這款産品能帶來千萬級的銷售收入,成為另一個“褚橙”案例。

  選擇華子魚這個産品,源於《舌尖2》開播前,網路上流傳出來的視頻片段。本來生活網的買手田堯告訴新京報記者,當時網路上流出了幾段《舌尖2》的視頻,其中一段是關於內蒙古出産的華子魚,而其他的幾段視頻都沒有明確的産品指向。

  然而,今年3月,當她趕到內蒙古達裏諾爾湖漁場的時候,才發現公司的競爭對手——我買網前腳剛剛離開,並且已經跟漁場基本談定了合作意向。為了拿到獨家銷售授權,本來生活網修改了付款方式,同意在拿貨的同時直接付款。

  商家稱投入産出比“非常驚人”

  豆果網投入幾百萬元與《舌尖》合作,目前已經帶來百萬級新用戶增量,折算下來單個用戶獲取成本僅幾塊錢。

  事實上,電視節目對於網際網路經濟的拉動已不是第一次。

  去年1月,湖南衛視《天天向上》欄目曾邀請唱吧、墨跡天氣等公司CEO上節目,推薦了5款生活服務類App,節目播出當晚,這些App的下載量和用戶註冊量暴增,個別軟體的伺服器甚至出現了宕機。而2012年《舌尖》第一季播出時,有人製作了一款名為《舌尖上的中國》App,儘管沒有拿到授權,但在短短10天時間內就達到了100萬的下載量。

  美食論壇豆果網CEO王宇翔告訴新京報記者,當年那個舌尖App就是他們做的。今年,豆果網跟《舌尖2》取得了官方合作,《舌尖》在節目結尾的字幕上打出了“豆果美食”的字樣,並且在一些官方宣傳活動中,都提及了豆果網。為此,公司投入了幾百萬元的合作費用,目前已經帶來了百萬級的新用戶增量。“折算下來,單個用戶的獲取成本只有幾塊錢,非常划算。”王宇翔説。豆果網2011年成立,産品形態類似于“美食領域的豆瓣網”,未來電子商務將是豆果網的重要發展方向。

  王宇翔表示,公司在《舌尖2》的投入産出“非常驚人,收益要高於預期”。這一方面是因為《舌尖》成為了一個現象級的節目,另一方面,節目和論壇的匹配度也相當好。

  事實上,不僅是《舌尖上的中國》,包括《來自星星的你》、《爸爸去哪兒》等節目,都會形成消費新熱點,成為網民搜索、購買的熱門産品。阿裏研究院高級專家陳亮將這種效應總結為“F2O(Focus to Online)”模式,行銷界稱之為“傍焦行銷”。

  “這種與電視欄目深度的內容合作,是天貓以前從沒有做過的。”天貓市場部的甄斌斌告訴新京報記者,之前的合作最多就是電視劇當中植入天貓的品牌,放入天貓的公仔等等。她告訴新京報,拿到這些資源,天貓基本是免費的。因為天貓會在新浪微博、搜狐等網站進行配套的推廣投放,而且投放量很大,這對於《舌尖》也是一種宣傳。

  “相比銷售量,我們對於匹配度更加強調。”邵雄説:“以前都是網站把貨源組織起來,再通過推廣賣出去,今後我們希望能與更多熱門的電視、電影合作,用戶看到節目,産生購買慾望,最終在天貓實現購買。”(記者 鄭道森)

[責任編輯: 王偉]

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