黃海汽車葛賢文指引輕客未來的"加減乘除"

　　近年來，隨著日益加速的城市化進程和不斷擴大的物流規模，傳統的運輸工具已經難以滿足日益多元化的運輸需求。因此，多功能商用車應運而生。其中，歐係車因其成熟的技術和優秀的品質而備受市場追捧，並在國內呈現出強勢增長、持續壯大的勢頭。

　　在國內歐係輕客行業，黃海瑞途雖然是後起之秀，卻已成為行業黑馬。為何有如此快的發展速度？對此，遼寧曙光汽車集團股份有限公司副總裁、大連黃海汽車有限公司總經理葛賢文先生説：“21世紀的企業競爭將在一定程度上取決於戰略能力的較量，沒有獨特的戰略能力做支點，企業就會迷失方向。”

加法原則：整合國際500強的産業鏈

　　著名戰略研究學者邁克爾·波特把市場上企業的競爭策略分為三種：成本領先策略、集中化策略和差異化策略。企業到底如何構建屬於自己的發展優勢？這是企業必須想清楚、做明白的戰略問題。否則，將無法在競爭中脫穎而出。

　　從瑞途的發展戰略上，我們可以清晰的看到其差異化戰略身影，以及差異化所採取的加法原則。企業必須有加法原則——形成獨特的競爭能力，這樣才能具備源源不斷的企業成長生命力，以及由此自然形成的、獨有的差異化戰略。

　　首先是品質加法。黃海瑞途相信，企業存在的根本是為客戶創造價值。那麼，如何實現價值的創造和升級呢？在當今世界經濟一體化的浪潮中，任何一個企業僅僅依靠自身完成快速發展，並實現領跑，都是非常困難的事。國際市場已經成為一個整體，企業只有以“大變革、大開放、大整合”的心態整合全産業鏈，才能贏得競爭的話語權。為此，瑞途依託自身優勢整合國際化資源，實現了産品價值的提升。在瑞途産品中，産品的動力系統選擇康明斯發動機，變速箱選擇德國的採埃孚變速箱等。葛賢文表示：“供應鏈就選最好的，這樣才能更好的確保産品的先進性，品質的領先性”。

　　其次是服務加法。行銷大師菲利譜 科特勒曾説過：“嚴格説來，其實根本不存在‘産品’，客戶唯一為之付錢的，是體驗。優化客戶體驗，就需要以客戶為中心整合各個業務流程，而服務，無疑是諸多業務流程中，離客戶最近的一個。”因此，瑞途率先推出了3年10萬公里的超長質保，大大超出國家新三包法3年6萬公里的質保要求，並對關鍵總成件實行超出行業整體標準——免維護的服務政策。由此，瑞途一舉突破了輕客行業的平均標準，樹立了業界服務新標桿。更重要的是，瑞途的服務理念已經在員工的心中紮根，並融入到了每個人的行為中。在服務加法原則下，瑞途近360家服務站可以隨時為顧客提供優質、超值的服務。

　　最後是細節加法。黃海瑞途在一些細節設計上也人性化十足，充分考慮到了用戶在使用過程中的方便與舒適，以此更創造出獨有的價值。比如，在儀錶盤中部設計了可隱藏的水杯座和煙灰缸，拉伸設計不僅不妨礙整個儀錶盤的美觀，還方便了駕駛員在行車過程中放置水杯；雙閃按鈕的位置設置也人性化十足，位於方向盤右側的儀錶盤上，不同於一些車輛將其設在方向盤側部，這主要是出於對司機駕駛習慣的考慮；瑞途在離合、油門、剎車三者位置的協調性設計上也充分考慮了人機工程學原理，大大提高了駕駛的舒適度、減輕疲勞。此外，在副駕駛席下置放了一個工具箱，裏面有修車需要的簡單應急工具，周圍還有海綿塊兒和塑膠泡沫，這種設計不僅起到減震的作用，更能吸收噪音。

　　其實，任何形式的加法原則，都必須基於消費者，只有進入消費者的心智，其加法模式才會産生效果，否則都是空談。葛賢文表示：“在銷售中，我們不僅僅向客戶售賣産品，更要為客戶創造價值”。正是在這樣的智造理念下，瑞途形成了品質、服務和細節的三項加法。由此也破解了行業缺乏價值創新的難題。

減法原則：歐係輕客市場的專注研究

　　一個企業如何從優秀到卓越？首先必須懂得取捨之道。在製造行業，瑞途人明白：專業化才是企業成功的法寶。為此，瑞途一直倡導戰略減法，通過專注、專業、專情，使其在歐係輕客領域運籌帷幄。就像葛賢文舉例所説：“如今輕客的承載力普遍在3.5噸左右，只能滿足城市的輕物流，如香煙等自重較輕的貨物運輸。瑞途在這方面進行了改進，承載力提升到4.48噸，完全可以滿足像礦泉水、金融産品等一些重物流的需求。”

　　其實，瑞途在物流運輸市場上的競爭力不僅表現在運量上，據測算，瑞途每百公里油耗較同類長軸輕客省15元，這在商用車領域的競爭力非常強。近期，黃海瑞途還與深圳市協創兄弟房車有限公司緊密攜手，聯合打造中國首輛車規級時尚旅居房車。協創兄弟之所以與瑞途合作，也正是看到了這種減法原則帶來的專業性。由此可見，如果把減法原則做到優秀，帶來的必然是加法的結果。

　　市場競爭主要分為三個層次：價格層次的競爭、規模層次的競爭和品牌層次的競爭。品牌競爭首要原則就是專業化，而瑞途正是做到了這點，從而形成了自己的核心競爭力，找到了市場發展的藍海。

乘法原則：私人定制的長尾模式

　　安德森在他的著作《長尾理論》中指出，商業和文化的未來不在熱門産品，不在傳統需求曲線的頭部，而在於需求曲線中那條無窮長的尾巴。新競爭力從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，而分佈在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。這部分差異化的，少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，所謂長尾效應就在於它的數量上，從而形成更大的市場。而瑞途就找了這條個性化的“尾巴”——定制模式。

　　黃海瑞途在工廠整體規劃中特別設置了一個改裝廠，從而解決了輕客改裝廠和主機廠分離的困局，把改裝廠做的像生産車間一樣，可以納入瑞途産品板塊的管理，真正做到原廠房車、原廠校車及各類原廠改裝車。最終，無論是品質保障、價格、售後服務，還是技術先進性，都能保證因需而變的客戶需求。此外，瑞途還成立了房車技術研究所，客戶甚至可以與設計師一起，共同對愛車進行車內裝修。由此，不僅把個性化定制做到了極致，更把用戶體驗感做到了頂峰。

　　“智慧空間，尊享定制”是黃海瑞途的品牌主張。從標準規範的生産線下來的定制産品，已經改變了中國傳統輕客市場的改裝模式和理念。葛賢文表示：“瑞途的定制雖然是個性化的，但我們通過消費需求的把握，以及生産線的調整，完全可以找到個性與共性的平衡點。既滿足了客戶的個性化需求，也實現了生産規模的最大化。”從這點上看，瑞途定制不僅僅找到“長尾”，更創造了由一條條細細的“長尾”編織起來的“肥尾”。在這樣的背景下，瑞途不僅做到了行銷模式的創新，更是完成市場發展的升級，結果也必然是帶來發展的井噴。

除法原則：專注性價比的親民策略

　　在經營戰略中，不少企業都曾做過加減法和乘法，然而，敢做或能做除法的企業卻非常少見。黃海瑞途從一開始就堅持做高性價比産品。在價格策略上，瑞途堅持以市場定價格，以客戶的接受能力定價格。葛賢文表示：“瑞途的定價是‘親民價格’，要讓客戶充分感受到價格的‘親民化’，並以多功能特性給用戶帶來最大的利益。”這道除法原則做到、做好是非常難的，既要高品質，還要高性價比。而在加減乘的前提下，瑞途也做到了除法——高性價比。

　　“加減乘除”四則算術題看似簡單，其中卻隱含著企業的戰略眼光。就像利德爾·哈特指出：“純粹的軍事戰略必須接受‘大戰略’的指導，因為只有‘大戰略’才會有更深遠的預見和更廣博的視野”。黃海瑞途就是通過這四個行銷策略，塑造出了獨特的戰略能力，從而駛向更高、更遠、更寬的未來。