《高情商溝通術》

　　書名：《高情商溝通術》

　　作者：樺旦純

　　出版社：團結出版社

　　出版時間：2016年11月

　　定價：32.80

　　書號：9787512645622

　　“階段式説服”讓人更容易接受

　　向熟人借錢的時候，如果剛開始就用“請借給我十萬日元”這樣的語句。大部分人都會拒絕。

　　如果用“今天我需要五千日元，可以借給我嗎？”這樣的語句，相信很多人都會答應。

　　然後，你再跟同一個人借十萬日元，這個時候往往是很容易成功的。

　　這就是所謂的“得寸進尺法”。

　　意思就是剛開始的時候，先提出一個任何人都會同意的請求，等拿到對方的“OK”時，然後再跟對方提更大（本來）的請求，這時對方往往也會同意。

　　對此，到府推銷的銷售人員很有體會：儘管大多數人都很討厭到府推銷，但是只要能讓對方開門，那麼購買商品的幾率就會大大提高。這時如果客戶剛開門你就講“請買……”，那麼被拒絕是很正常的。因此，你可以説“請給我五分鐘的時間……”“正好順便路過，只是過來打個招呼”，這樣講的話，大部分情況下對方都會開門讓你進去。

　　因為聽到“五分鐘就足夠了”“不是一定要買的”這樣的語句，客戶就會放鬆警惕，允許推銷人員進門。之後，在談話的過程中，巧妙地對商品進行介紹，最後在不知不覺間就會達成購買協議。

　　這是“逐步推進法”，也被稱為“階段式説服法”。

　　針對這種心理現象曾經有過這樣一個實驗。以臨街的住戶為對象，展開相當複雜的調查。有三種不同的做法：

　　1.突然造訪。

　　2.先是電話確認，然後再實施調查。

　　3.剛開始，先在各家各戶中做簡單的調查，然後再進行真正的調查。

　　結果顯示，與方法1和方法2的20%的同意率相比，方法3的同意率則上升到了53%。其實很多時候都是這樣——在實現一個小請求之後，大請求也更容易被接受。在切入正題之前的那些小請求，對方是很難拒絕的。

　　為什麼會出現這種現象呢？

　　因為我們天生就有一種保持自己言行一致的傾向。如果接受了剛開始的請求，那麼一旦拒絕接下來的請求，就會覺得自己前後矛盾、不一致，會認為後邊的做法不妥當。正因為如此，如果答應了剛開始的請求，那麼在拒絕第二或者第三個請求的時候，就會有非常大的心理負擔。

　　在戀愛中這種方法也非常適用。

　　如果不是自己心儀的異性，那麼，針對如下幾種情況，你會同意哪一個呢？

　　A：直截了當地跟你講“請跟我交往”。

　　B：“請跟我約會。”

　　C：“我們一起去喝一杯吧。”

　　D：下班途中，“就近喝一杯怎麼樣？”

　　不用説，肯定是同意D的人要更多一些。