中國加入WTO，申奧成功，這一切為中國參與國際競爭提供了更大的挑戰和機遇。在中國經濟融入世界的潮流中，企業的力量將成為一個國家綜合實力的重要組成部分。2004年4月出版的《財富》雜誌（Fortune）公佈了“2003年度全球1000強企業”，在這個較量企業綜合實力的全球排行榜上，UT斯達康憑藉高速增長的業績和出色的經營狀況“金榜題名”，並位列網路通訊設備行業前十名，從而贏得業界矚目。

　　近年來，UT斯達康的快速成長贏得政府、社會各界特別是媒體的高度關注，人們尤其喜歡探究她為什麼能在激烈的市場競爭中脫穎而出。本文將對UT斯達康的發展現況以及贏得市場的主要因素進行綜合分析和介紹。

UT斯達康在通信界迅速崛起

　　UT斯達康成立於1995年，由80年代留美學生創辦，總部位於美國矽谷，業務範圍遍佈全球，是從事現代通信領域前沿産品研製開發及生産的國際化高科技通信公司。産品包括無線接入系統産品和終端（PAS／iPAS無線市話）、寬頻綜合解決方案、基於MSTP的光傳輸設備系統、基於IP的mSwitch軟交換系統和第三代行動通訊系統。

　　UT斯達康在全球成立了9個研發中心。在國內已成立了包括位於杭州的UT斯達康通訊有限公司在內的3家獨資企業、2家合資企業及遍佈全國的三十家分公司和辦事處。同時在美洲、歐洲及東南亞地區建立了分支機構，在日本、印度建立了全資公司，以富有競爭力的産品和專業服務拓展全球市場。UT斯達康全球員工總數已達5000多人，其中在華員工4200多人。其中，留學生有近300人。2003年實現銷售業績19．6億美金。

　　秉承“將世界最先進的電信技術帶給中國，將最優秀的服務提供給中國客戶”的宗旨，UT斯達康公司的市場定位始終以中國市場為主。自成立以來，對中國綜合稅收貢獻累計60多億元人民幣，在中國已累計投入40億人民幣。

　　2000年3月3日，UT斯達康在美國納斯達克成功上市。至今，已連續16個季度完成並超過華爾街預期。UT斯達康的品牌定位是“新想法、新通信”，並在運營中形成了“客戶成功，我們成功；創新、高效；員工與公司共同成長”等企業文化。

供給也能創造需求：小靈通不是賭博

　　在UT斯達康的發展史上，“小靈通”無疑是個巨大的亮點。UT斯達康因“小靈通”而知名，也因“小靈通”常遭誤解。不少人把UT斯達康的成功歸為運氣，外界一個典型的説法是：小靈通是日本淘汰的技術，UT斯達康今天之所以能做成，是因為當初的賭博贏了。當這種説法在流傳的時候，善於認真思考的人會進一步反問：在同樣的市場條件和政策環境下，為什麼只有UT斯達康最先去“賭”？事實是：UT斯達康對中國的通信市場格局和百姓消費能力與需求深刻分析後，有了清晰的思路，才不遺餘力地率先開發“PAS小靈通無線市話系統”，即使遭受政策影響，也堅定不移。

　　UT斯達康在開發“小靈通”上貫穿了“市場導向”的理念。他們發現，中國通信市場有兩大特徵：1，人口眾多，通信需求旺盛，但購買力受制于經濟能力。2，中國80％以上的人口在80％以上的時間基本在本地活動。綜合這兩點得出結論，中國百姓需要一個在一定範圍內可以使用，但又用得起的便攜通信工具。因此當時挑選技術的標準是：價格足夠便宜，通話效果跟銅線連的電話差不多，以及能無線接入。幾輪實驗下來，發現能夠同時滿足技術和市場兩者需求的，只有PHS。

　　雖然PHS在日本已經遭受發展的困難，但UT斯達康研究之後，反而信心大增：它失敗在市場定位和運營層面。日本運營商將PHS定位為低端行動電話，這樣它的缺點就全部暴露出來了——不僅增加了每線250美元的移動交換機成本，還暴露了PHS本身的技術瓶頸。而在日本，移動運營商依靠固定電話運營商的網路基礎，收入分成給對方，這一合作模式本再就並不牢靠，還增加了運營成本。但如果把PHS技術巧妙地應用，視作固定電話的補充和延伸，把它定義為“無線接入網”，那麼它低成本、以及高速數據傳輸的優勢就凸顯出來了。

　　有了這個清晰的思路，UT斯達康投入大量人力、物力開發，1997年最先在浙江余杭開通實驗網，緊接著進入了第一個大城市一杭州。從某種意義上説，正是浙江重商文化以及開明之風成為孕育“小靈通”的熱土。

      “小靈通”能“熱”的真正原因來自“無線市話”的技術優勢和特點：l，便攜，能隨時隨地使用。2，省錢，收費標準接近固話。3，健康、環保，手機輻射低。4，待機時間長，一般不用擔心通話“斷電”。5，容量大，並且建設週期短，易擴容。6，數據傳輸速率高。

　　早在1998年，UT斯達康就開始了小靈通數據增值業務平臺和終端的研發，並開發出國內最早的小靈通數據業務平臺和多款全面支援數據業務的終端如UT728、UT718U+、UT618和UT610等，為增值業務的發展提供了強有力的支援。隨著“小靈通數據業務在臺灣、西安、成都、雲南、杭州、北京等地的推廣，她將迎來新一輪消費熱潮。在互聯時代，UT斯達康提供的“小靈通數據業務”包括精彩紛呈的MIMi（ Mobile Information Mobile Internet）、WIWi高速無線上網、電子郵件、短信服務、定位服務等。據悉，UT斯達康已經幫助運營商在全國23個省開通了基於C—mode平臺的無線測覽和多媒體郵件業務，用戶已經超過200萬。同時，全國小靈通短信用戶已經超過1000萬。

　　對於技術是否先進的爭論，UT斯達康的回答是：先進生産力最大的標誌是降低成本。小靈通把固定電話本地網的成本降低了60％，如果它是一個落後技術，怎麼能做到呢？

　　為了加強“小靈通”在3G商用時代的適應性，UT斯達康的3G核心網與現在“小靈通”都使用基於IP的的核心網，UT斯達康要做的是開發一種“小靈通”和WCDMA雙模的手機，然後在內容和使用上做一個平滑的過渡。2004年2月，UT斯達康開發的第一款小靈通與GSM的雙模手即在越南商用。未來的雙模手機在本地業務上，WCDMA能做的業務，幾乎小靈通都能做，而且成本低得多。

　　目前，全國小靈通的用戶已達4300多萬，其中，UT斯達康的用戶佔到60％以上。UT斯達康還積極拓展國際市場，小靈通已進入印尼、宏都拉斯、越南、菲律賓等地。小靈通如火如荼的發展態勢驗證了經濟學的一個理論，這就是：供給也能創造需求。

UT斯達康通訊有限公司成為UT斯達康在國內最大的研發和生産基地

　　中國的“小靈通”誕生在浙江，小靈通的大發展也回報給家鄉。2004年，在錢塘江畔，一座美麗而現代的建築將以她磅橫的氣勢為素有“天堂”美譽的杭州添上新的一景，這就是UT斯達康投資10億人民幣在中國建成的最大的研發和生産運營新基地。這個宏偉建築的主人叫“UT斯達康通訊有限公司”，他浸潤在浙江濃郁的商業文化氛圍中，又得益於杭州高新企業的優惠政策，加上自身的勤奮努力，使他不僅成為浙江省、杭州市的明星企業，更成為對UT斯達康貢獻的主要來源。

　　2001年，UT斯達康通訊有限公司的銷售收入達33.7億元，綜合貢獻稅收9．15億元；2002年銷售收入達71．2億元人民幣，綜合貢獻稅收11．3億元；2003年銷售收入達139億元人民幣，綜合貢獻稅收達25．1億元。

　　2001年、2002年和2003年，UT斯達康通訊有限公司連續三年被評為浙江資訊産業優勢企業，名列浙江省電子資訊産品製造業第二強，為省資訊産業外貿出口十大企業之一。並連續三年進入杭州市外商投資企業自營出口、銷售業績、經營利潤、稅收貢獻前三十強，其中2002年業績位列銷售、利潤、稅收第一，出口第二，2003年銷售、利潤、稅收都列第一。2002年被浙江省外經貿廳確認為外商投資先進技術企業。UT斯達康通訊有限公司是浙江省政府列為省“五個一批”重點骨幹企業，並由於出口成績突出，被杭州市政府冠以出口創匯先進企業“金龍獎”稱號。

UT斯達康連續16個季度完成並超過華爾街

　　UT斯達康不僅成為第一家由留學生創辦的在美上市企業，而且自上市後連續16個季度完成並超過華爾街財務預期。UT斯達康的快速發展目前已受到全球的關注。2002年3月，UT斯達康被《Finance Asia》雜誌評為中國管理最佳的十大企業之一，表彰企業在管理、治理結構、財務等方面的卓越表現。6月，被美國《商業週刊》列為全球IT行業100強，並被列入成長最快的十大公司之一。8月，UT斯達康公司首次躋身美國著名財經雜誌《財富》週刊公佈的中國上市公司100強行列。2002年11月，UT斯達康再次入選美國《商業週刊》的全球IT100強公司，並在通信設備供應商領域排名第五。2002年12月，UT斯達康公司被評為2002中國通信業十大外資企業和2002中國通信業十大最具增長潛力企業。2003年10月，美國AOL時代華納集團出版的《商業2．0》評選出年度全球百名高速成長企業，UT斯達康憑藉自成立7年以來銷售額成百倍的增長，業務快速穩步的成長和産品、市場的多元化發展入選2003年度世界高速成長企業的首位。2004年4月，UT斯達康首次入選《財富》雜誌（Fortune）“2003年度全球1000強企業”，標誌著公司實力邁上世界級高度。2003年5月，UT斯達康又榮獲中國“2003－2004年度最受尊敬企業”。

高速成長動因：人才為首，文化是魂

　　在美國，做企業常分三道坎，營收1000萬美元為第一道，1億美元為第二道，10億美元為第三道。到2003年初，UT斯達康已全部跨越了這三道坎。在這樣的基礎上，UT斯達康仍能保持快速成長勢頭，這與公司在加強管理的同時一直有意識地保持創業公司所具有的創新、高效、強戰鬥力的特徵有很大的關係。分析UT斯達康成長動因，概括起來就是；人才為首，文化是魂。具體的因素與市場、技術、資金、産品、品質、服務、環境等密切相關。

　　一、卓越企業做文化：中西合壁，內涵獨特。

　　UT斯達康能獲得高速的發展，人的因素佔第一位，人才是企業獲得發展的核心力量。UT斯達康（中國）有限公司董事長吳鷹經常強調人才的重要性：“沒有資金，有了人才可以找到資金。沒有市場，有了人才可以開拓市場，沒有産品，有了人才可以開發産品……”對於優秀人才的吸引，UT斯達康的文化起了關鍵作用。對於保持優秀人才，“東方智慧、西方創新”的管理特色形成企業的凝聚力。

　　産品可以被模倣，技術可以被跟近，唯有文化是一個企業最獨特的內涵，是競爭對手不能照搬的。“客戶成功，我們成功”；“創新高效，勇爭第一”是UT斯達康最重要的企業精神。UT斯達康公司每生産一個産品，都貫穿“三贏”策略，即做到用戶、廠商、運營商三方滿意。

　　“員工與公司共同成長”是公司保持長久發展的核心動力。UT斯達康倡導以發展來吸引中外優秀人才加盟的人力資源政策，“80分的能力，120分的舞臺”形象説明瞭UT斯達康為員工提供的發展機遇。UT斯達康不僅要求員工具備“接受挑戰、勇於創新”的素質，同時，也通過提供股權、期權制度讓員工分享收穫。

　　在UT斯達康美國總部及設在其他國家的研發中心和辦事處，很多員工需要學習中文或其他國家的語言和文化。在中國，員工可以汲取四方管理的精髓，積極把英語作為工作語言。這樣做縮短了不同文化背景下員工間的心理距離，使東西方管理優勢互補。正是在東西文方化的交融中，UT斯達康形成自己獨特的企業文化，並使之成為一個企業高速成長的內在動力。

　　2003年4月，由全球著名的管理諮詢公司Hewitt Associates聯合《亞洲華爾街日報》和《遠東經濟評論》兩大媒體共同發起的2003年“最佳僱主”評選中，UT斯達康獲得亞洲第三、中國第二的殊榮，公司獨特的企業文化和員工對於公司企業文化的深刻理解受到矚目。

　　二、技術：追求創新，勇爭第一。

　　創新是一個創業公司最需要具備的特徵，同樣，不斷創新是UT斯達康公司的核心價值觀，這個觀念貫穿了UT斯達康在中國發展的整個歷史，在中國發展的近十年時間內，UT斯達康堅持“做別人沒有做過”，在國內通信界創造了多個“第一”：1995年推出國內第一台SPDH光傳輸設備；1996年推出中國第一個具有全程VS，透明傳輸的綜合接入網設備AN2000系統；1997年開創性地將“無線接入”的概念運用在市話網上，率先推出了PAS“小靈通”無線接入系統；1997，UT斯達康啟動“mSwitch（WACOS）計劃”，這是國內外通信界第一個關於“IP多業務交換系統”的研發計劃。2003年2月，第一個在越南推出商用GSM／PHS雙模手機。

　　現在，UT斯達康在美國的新澤西、加州、芝加哥和印度以及中國的五個城市共設有九個研發中心，公司研發人員有3200多人，佔公司總人數的一半以上。由於各個研發機構分別有不同的側重點，使得公司既能跟蹤到世界最先進的技術，又能與市場緊密聯繫，從而設計開發適合市場發展的産品。

　　三、産品：積極走多元化産品戰略，按客戶需求“度身定制”，給客戶增值，讓最終用戶滿意。

　　許多關心UT斯達康未來的人經常會問：除了小靈通，UT斯達康還有什麼？實際上，早在小靈通之前，UT斯達康以接入網的優勢著稱，它的AN－2000有線綜合接入産品在通信界享有美譽。

　　在無線接入領域，UT斯達康繼率先推出小靈通後，又率先開發出基於IP的無線市話iPAS系統及解決方案、鄉鎮無線接入解決方案、AirCO EP企業無線通信系統等，以及短消息、高速數據和C－MODE等數據增值業務。C－MODE業務直接借助小靈通手機以64K／32KbPs高速無線傳輸速率接人網際網路，獲取各種線上服務，比如資訊查詢、收發E-mail、享受定位查詢服務；還可以將小靈通和筆記型電腦或臺式機相聯實現無線上網，上網速度可達64Kbps。

　　在手機開發上，UT斯達康具有自主開發小靈通手機的能力，2001年，UT斯達康推出自行研製的PAS手機UTS700－U，入選聯合國教科文組織和中國第一屆最佳工業設計獎。同一年，研發生産了首款支援數據業務的彩屏小靈通。2003年在市場推出10多種小靈通手機，今年還將推出20多種面向高、中、低不同消費群的手機。今後還將針對市場需求開發更多技術標準的手機。

　　在寬頻網路，UT斯達康有－xDSL、NetEdge系列高速乙太網交換機、Netcore系列交換路由器産品、寬頻認證伺服器、寬頻綜合接入方案等。為日本YahooBB提供的寬頻産品，對其成為日本第一大寬頻運營商起到有力的技術支援作用。

　　在MSwitch軟交換系統上，軟交換技術是下一代網路的核心，UT斯達康早在1998年就敏銳地將系統建立在寬頻分組網路基礎設施上，系統單元門採用標準介面，其開放性體系結構降低了網路運營和業務開發成本，改變了傳統電路交換機“黑盒子”模式，是構建下一代網路的理想系統。

　　在3G技術上，UT斯達康是國內最早建立W－CDMA行動通訊系統試驗網的公司之一，也是最先提供端到端語音／數據業務的通信公司之一。2003年，UT斯達康與中國惠普有限公司正式簽署合作協議，宣佈雙方將在3G增值業務領域開展深層次合作。2004年，UT斯達康又與思科公司合作，利用雙方技術優勢的3G實驗網路即將投入實際的測試階段2004年4月，UT斯達康公司宣佈成功收購韓國現代旗下的CDMA設備供應商Syscom公司，並宣佈與高通公司簽署一系列專利許可協議，生産、開發、銷售面向WCDMA、cdma2000和TD一SCDMA標準的用戶端以及網路基礎設施設備。

　　四、積極成為市場領導者：立足中國，走向國際。

　　秉承“將世界最先進的電信技術帶給中國，將最優秀的服務提供給中國客戶”的宗旨，UT斯達康公司的市場定位始終以中國市場為主，2003年，85％的業務是在中國。我們的目標是：2006年，來自國際市場的業務將達到50％。

　　UT斯達康的小靈通是個典型的符合中國市場特徵的産品。中國百姓有行動通訊的需求，希望能有便宜的行動通訊工具，在這種市場需求的推動下，UT斯達康研發生産了小靈通。目前UT斯達康是國內最大的小靈通生産商，全國已有包括臺灣在內的20多個省，300多個城市開通小靈通業務，小靈通已經成為家喻戶曉的新型通訊産品，在當前全國小靈通用戶中，UT斯達康佔了60％的市場份額。

　　在立足中國的基礎上，UT斯達康目前已將市場拓展到全球。國際市場的業務比例已由2000年的1％擴大到2003年的15％。現在UT斯達康的小靈通系統已從國內走向海外，印度、越南、泰國、印尼、海地、宏都拉斯等國都已開工小靈通項目。

　　除了小靈通，UT斯達康的産品在其他領域同樣市場表現良好。根據全球知名的SYNERGY研究集團及Infonetics公司公佈的研究報告，UT斯達康公司當前的IP－DSLAM寬頻産品佔世界第一大市場份額。軟交換産品全球市場份額第一，報告把UT斯達康同那些知名度很高的公司如阿爾卡特、住友公司和思科公司進行比較而得出的結果，進一步顯示了UT斯達康公司在國際市場的實力以及UT斯達康下一代網路産品的領先優勢。

　　2002年11月，UT斯達康mSwitch軟交換系統又入選國家“十五”863計劃通信主題研究項目。

　　五、管理：系統科學，注重高效。

　　公司做大了，管理是持續健康發展不可或缺的一環。在管理方面，UT斯達康作為留學生企業，優勢之一是熟悉國際企業的管理模式和市場運作方式。UT斯達康的創辦者雖然都是技術出身，但多年在國外高科技公司的經歷使他們非常重視管理。他們除了自身學習管理理論加強實踐，還注意引進經驗豐富、專門的管理人才。在UT斯達康的高層管理人員中吸引了國外優秀管理人才加盟。如公司的首席財務官、負責技術及國際市場的兩位高級副總裁等均是外籍優秀人士。

　　“東方智慧十西方創新”是UT斯達康的管理特色，具體模式是：遵照西方的計劃、財務和運營方式行事，有著嚴謹的工作規劃和程式。按照國際現代企業管制度，並結合中國國情制訂公司規範及細則。作為一家在納斯達克上市的公司，其財務的透明及真實性尤為重要。在這點上，UT斯達康一直嚴格遵守華爾街對上市公司的要求，誠信至上。

　　2003年1月，UT斯達康全面啟動新一代的ERP項目，並根據具體問題運用MRP、MIS等系統來加強管理。進一步提升公司的資訊系統基礎設施和業務流程支援能力。

　　六、資金：UT斯達康充分利用風險投資和融資來加速企業發展

　　強大的資金支援是企業運作不可缺少的重要因素，風險投資對於高科技企業來説至關重要，UT斯達康在創業之初就開始通過私募資金和風險投資籌得大量資金，上市前，從軟銀、英特爾、松下、三菱等公司獲得投資，總額在一億六千萬美元左右。

　　2000年3月3日，UT斯達康在美國成功上市，籌得資金支援公司快速成長。

　　憑藉良好的公司治理和企業信譽，上市後又不斷在資本市場上進行有益的融資活動（2001年二次融資，2003年發行可轉換債券）。

　　UT斯達康獲得資金後，大量投入到R＆D和中國，從1995年至今，在中國已投資40億人民幣，開發了多種産品，投資10億人民幣在杭州建起公司最大的生産運營基地。

　　UT斯達康還充分利用資金優勢進行戰略收購，2003年3月，UT斯達康宣佈以1億美金收購3Com的子公司CommWorks的部分資産，進一步加強産品、技術、客戶和市場的多元化。公司于2002年初通過了ISO9001的認證。通過建立6Sigma管理系統，系統管理和追蹤品質情況。2004年，UT斯達康的發展主題是“品質、服務、全球化”。標誌著公司從成長型進入穩健型。

　　秉承“客戶成功，我們成功”的公司文化，UT斯達康不僅在中國市場率先推出小靈通，而且率先建立、健全服務網路，努力做到産品銷售到哪，哪就有客戶服務站。2003年5月17日第一家“一站式”客戶服務中心在杭州開業。2003年5月25日，第一座UT斯達康客戶服務系統的旗艦一廣州“概念店”開張。目前，UT斯達康在全國有44家一站式客戶服務中心和400多家售後服務點，逐步形成龐大而完善的客戶服務網。

　　七、環境：中國巨大的市場空間，改革開放和地方政府優惠扶持政策，是造就優秀企業重要的外部因素

　　UT斯達康這些年能持續健康快速地發展，除了自身的努力，與中國巨大的市場空間，特別是浙江省、杭州市以及各地政府的大力支援密不可分。浙江省、杭州市、北京市、深圳市等各地政府對企業的發展非常支援，實施了一系列的扶持政策，政府真正做到了為企業服務，為納稅人服務。

　　2002年，UT斯達康公司下決心投資10億元人民幣在杭州建立面積達26萬平方米的研發生産中心，這是浙江良好的投資環境促使我們下的決心。中國已成為全球經濟最活躍的地區，而浙江的獨特的地理優勢和人文環境尤其是地方政府提供的良好穩定的政策和硬體建設已經為浙江創造了健康的投資環境，這是UT斯達康能獲得大發展的前提和基礎。

　　UT斯達康的長遠目標是：成為在世界通信領域有舉足輕重影響的優秀的通信企業。我們正在努力！