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林宗柏:一天能掙1500美元的臺灣人

2009-08-19 10:32     來源:華夏經緯網     編輯:張蕾
  林宗柏自稱是個一天就能掙1500美元的人。在中國複雜的醫藥市場上,他比別人更明白如何躲過暗礁、如何掘到金礦。

  50多歲的林宗柏兩鬢有些斑白,他在制藥行業幹了30年,其中10年的時光花在祖國大陸。在30年的悠悠歲月中,他曾作為一名科學家供職于杜邦、葛蘭素史克等公司設在美國的研發基地,也曾作為一名商人奔波于美國、歐洲以及港臺和中國大陸之間,為一些中型藥廠推開中國市場的大門牽線搭橋。

  優遊于歐美以及兩岸三地之間的日子顯得非常瀟灑,原因在於林宗柏有一定的經濟基礎支撐。在美國,他擁有一間被稱為Nu Bio的生物技術公司,並和別人合作開了一間制藥公司;在北京郊區,他有一家小小的化工廠和一家醫藥諮詢公司。

  “我是一個一天就能掙1500美金的人。”林宗柏這樣評價自己的價值。作為一名美籍華裔制藥專家,這個臺灣人在業內被看作是一個對國內外藥品市場都透徹了解的行家,僅憑豐富的經驗就足以日進鬥金。但是現在,這位金領專家卻加盟了來自山西省長治市的昂生醫藥集團有限公司,並作為該公司的顧問在國內推廣他發明的一種醒酒專利産品——RU18。

  與一家來自偏遠內地的企業合作,推廣一種在美國日漸流行的産品,林宗柏正憑藉他的經驗和眼光在中國獨特的藥品保健品市場中尋找商機。醒酒市場的潛力是如此巨大,以至前些年海王集團正是憑著海王金樽獨領風騷,並且至今仍保持著億元以上的銷售額。

  中國的藥品、保健品市場有自己的規則,一些外資廠商貿然進入可能會馬失前蹄,而林宗柏卻比別人明白如何躲過暗礁和掘到金礦,這源於他在中國大陸超過10年的商業經驗。

  林宗柏1974年從臺灣一所大學的藥學專業畢業,3年後在美國獲得毒理學博士學位。上世紀80年代的美國制藥業對毒理學專業人才正如饑似渴,憑著一張毒理學博士文憑,林宗柏10年間換了3家公司,其中包括杜邦、威康(葛蘭素史克的前身)這樣待遇優厚的企業。他説:“制藥企業幹得最好每年也只能漲10%-15%,而我跳槽,每次工資可以漲40%-45%。”

  對於臺灣人來説,中國大陸市場的魅力已經勢不可擋。有關數據顯示,2004年在中國大陸經商或工作的臺灣人有近百萬,加上他們的直系家屬,總人口可達300-400萬,佔臺灣總人口的15%-20%。

  中國大陸市場的魅力在上世紀70年代末就已經讓少數臺灣人感受到了,林宗柏就是其中的一個。那時他畢業沒多久,隨著一個到中國大陸訪問的代表團到內地參觀。他步行考察了京郊的商店、公社甚至公社食堂,併為食堂普遍使用的糧票感到驚奇。“那時我對大陸的一切都強烈地好奇,越來越覺得我將來一定要投身這塊廣闊的市場。”他回憶説。

  1991年,林宗柏幾次向公司建議開拓中國大陸市場,但是沒被採納。最終他只好離開公司隻身去尋夢。

  那個10年,林宗柏的一個發現是在中國做藥品推廣生意很難,因為各種關係非常不透明,處理起來錯綜複雜。這促使他在美國成立了兩家公司,在中國建立了一家生産醫藥中間體的小型化工廠和一家專門幫人做藥品報批的諮詢公司。

  從某種程度上説,林宗柏是在中國醫藥市場上挖掘著他識別出的金礦。中國有13億人口,20多年來一直保持著8%以上的經濟增長速度。根據國外著名諮詢公司的預測,到2010年,中國將成為世界上第三大醫藥市場,僅次於美國和日本。

  但是,中國遼闊的幅員和龐大的城市群使開拓醫藥市場的成本太大了。對於研發出來的新藥,也就是一些處方藥,如果想推廣到內地市場,就需要一個城市一個城市地開推介會,對每一個中心醫院挨家攻關,耗費顯然不菲。

  因此相對來説,推廣非處方藥(OTC)要容易一些,可以在全國性的媒體上刊登廣告。曾經在國內名聲響亮的藥廠大都走過這條路,比如西安楊森、中美史克的息斯敏、達克寧、康泰克。但是,這樣做也需要大的投入。林宗柏説,一年沒有5000萬元根本不行。

  對外資藥廠來説,中國市場還有一些其他陷阱,比如智慧財産權的保護問題。經歷了10多年的摸爬,林宗柏對國內的智慧財産權保護問題有切身體會。羅納普朗克的專利藥品螺旋黴素,被國內同行仿製後改名為乙酰螺旋黴素,而且還佔領了絕大部分市場。

  儘管現在情況已有所改觀,比如以仿製國外最新藥品而被國家授予的二類新藥已經鮮有出現,但是中小型藥廠進不進入中國仍屬兩難。進入中國,意味著要為新産品審批投入資金和時間。在國內,藥品審批往往可能要花一年甚至兩三年時間,而獲得審批後,開拓市場還需要建立成本高昂的網路。

  幫助海外中小型藥企進入中國正是林宗柏現在從事的主要業務。憑藉著多年在中國市場積累下來的經驗和關係,林宗柏不僅為海外中小制藥企業提供報批藥品的服務,還為它們介紹國內藥品的銷售渠道。

  幫助制藥企業的産品獲得批准在國外被稱作CRO(Contract Research Organization),但這個市場在國內的利潤並不保險,原因在於中國藥監部門藥品報批的制度正處在不斷向國外先進制度靠攏、體系不斷嬗變之中。

  林宗柏就碰上過這樣的事。有一回,在他花數月時間對實驗數據進行整理、總結好厚厚的材料之後,恰逢國家報批審核要求變化,這令他的辛苦付諸東流。

  “報批一個藥品,如果順利可能只需要5萬美元和半年時間,但如果不順利,可能要拖兩三年,花20萬美元都不行。”他説。

  比較之後,他決定與制藥廠家合作,免費為企業做報批,自己承擔風險,但條件是要全權代理産品在中國的5年總經銷。

  這種模式直接考驗的是林宗柏30年藥品行銷生涯中的兩樣東西——眼光和經驗,不過對一些海外小藥廠來説不失為一個好主意。例如,德國馬博士制藥廠是一家年銷售額5億歐元的中型企業,按照實力,它沒有能力單獨開拓中國市場。林宗柏1999年起成為這家企業的顧問,幫助它解決在中國市場遇到的問題。去年,馬博士在中國的銷售額已接近600萬歐元,這是一個了不起的成就。

  林宗柏的顧客還包括德國史達德制藥廠以及另外幾家歐洲和臺灣的制藥公司。他的努力將促成外資藥廠對中國的投資,因為在中國大陸市場站穩腳跟的企業最終會投資建廠以穩固銷售和規避風險——在國內,進口藥每年要經過兩次檢驗,如不合格執照就會被吊銷,而在中國內地設廠,情況就不會這樣。

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