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把一條根從“麻雀”變“鳳凰”

2006-09-07 12:14     來源:     編輯:system

 金門“浯記一條根”董事長許有道 
 
 

人物名片:許有道,48歲,金門人,金門浯記一條根、太武山一條根企業創始人兼董事長。

企業名片:浯記一條根是金門首家經營一條根的企業,産品在目前金門一條根市場中銷量最大,市場佔有率達到一半以上,年營業額6000多萬新台幣。

        外貌儒雅、談吐謙卑的“學商”許有道,改變了金門一條根的市場生態。他在金門率先成立了一條根企業,使一條根從路邊攤買賣轉為專業化經營;他率先與農業科研機構合作,使一條根從傳統的泡酒、燉湯用途轉為多元化功能。

        在今天的金門旅遊觀光市場中,賺觀光客錢最多的是聖祖貢糖,接下來的便是浯記一條根。許有道這位原本學企業管理的醫藥門外漢,卻讓一條根在醫藥領域中找到了新曙光。

創新:一條根市場中的領頭羊

       當前金門一條根企業大約有10家,其中較有影響的包括浯記、一條根實業社、香蜂、王大夫等幾家,最大的是浯記一條根,在金門的市場佔有率超過半數。

        十多年前,許有道創辦了金門首家一條根企業“浯記”,成立了一條根專業中心,聘請臺灣大學農學院專家研發一條根引種技術,並請臺灣醫學院專家進行藥材功效評估,破天荒研發出膠囊、勁茶、膏藥、貼布等系列産品。

        許有道介紹,一條根原來僅用於泡酒和燉湯,老百姓知道一條根有除風濕功效,但沒有在醫學上進行藥理論證和藥效評估,他請醫學專家進行了藥效鑒定,為他後來開發一系列新産品打下基礎。

        銷售方面,許有道採取展銷中心與門市店結合方法,設法使臺灣觀光客現場觀摩、購買,有一部分人回臺灣後覺得好用,也通過郵寄方式購買。為了打開品牌知名度,浯記在同行中唯一申請通過了金門縣的品牌認證,每一兩個月就在臺灣展銷,去年還在臺灣濁水溪的西螺大橋上開設了展銷中心。

        許有道自豪地稱,繼他之後,金門一家家的一條根企業才冒出來,産生了産業集群,使一條根聲名大振,並成為金門道地的名特産,擴大了金門特産業規模,形成了今日金門高粱酒、貢糖、菜刀、一條根、面線、陶瓷等6大特産業。

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靈感:阿兵哥挖根泡酒的啟示

        許有道土生土長于金門,從小看到阿兵哥經常到山上挖一條根來泡酒,阿兵哥整天住在碉堡、坑道中,異常潮濕,容易得風濕,所以就時常去山上挖一條根浸酒喝。

        據民間經驗,一條根不是單方,泡酒、燉湯時要和一條龍、海芙蓉等中藥材一併使用。後來許有道得知,當年鄭成功入駐臺灣時,部隊中也常用到一條根,鄭成功文志還有專門記載:“尋逾北南,祛風除濕,去窒化瘀,凡有斯土,未若浯島(金門)一條根之宏效。”

        當地人常説“金門一條根,勝過南韓高麗參”,小孩喝了一條根燉肉湯,可以幫助生長髮育,産婦喝了可以防止“月內風”,因為産婦身體虛弱,加上地氣潮濕,容易得風濕病,所以多喝一條根燉湯。

        許有道大學畢業後主要在臺灣從事蒜頭精、深海魚油等農漁産品的推廣,上世紀九十年代初臺灣開放居民赴金門遊,一時金門特産旺銷,許有道想到從小耳濡目染的一條根獨特功效,相信市場前景肯定不錯,決定回金門經營一條根。

        多少年來,一條根都是擺在路邊攤上賣,沒人想到要把它搞成企業經營,也沒人想到把一條根做成藥膏、貼布、噴劑、茶品、膠囊,甚至洗澡用的浴包等,許有道首期投入幾百萬元新台幣研發、包裝産品時,一些人暗笑他“不出三個月,企業就會關門大吉”。

        他首先面臨貨源問題,野生一條根往往要生長七八年才能收成,金門地方這麼小,哪有這麼多野生一條根供給企業大規模銷售?許有道取得臺灣經濟部門援助,由臺灣經濟部門工業局出資80%,浯記出資20%,請臺灣醫學院對金門一條根進行功效評估,摸索科學引種方法。如今固定有30多個農戶種植一條根,供給浯記。

        其次面臨銷售問題,許有道把一條根從零星分散的路邊攤市場,搬進了裝修講究的展銷中心,加以創意設計、精緻包裝,使一條根迅速從“麻雀變鳳凰”,從廉價的民間中草藥變成昂貴的金門名特産,創業第二年便開始盈利。

教訓:合夥生意“合”字難寫

        許有道創業十年多來,最大感受是合夥生意難做。創業之初,他請來臺灣的兩位朋友參股合夥,一人不投資持暗股,一人投資持1/3股份。一年後持1/3股份者另起爐灶,成立了金門第二家一條根企業,直接與許有道競爭。

        那人退出後,1/3股份由原本持暗股者接手,許有道與這人合作了八九年,也終於分道揚鑣。許有道説,這個合夥人在外頭成立了另一家一條根企業,經常挖浯記資源經營自家企業,甚至於浯記在臺灣展銷的産品,也被那人換成他自個經營的産品。

        2004年,許有道忍痛花了數百萬元新台幣,把那人的1/3股份買下來,完全由自己持股。許説,合夥人離開後,損失還在繼續,浯記的很多客戶被合夥人一一拉走。

        經過兩次慘痛教訓,許有道深有感觸地説,“合”字太難寫!他説,一定要選擇信得過的人合夥,“信得過”須具備兩個條件:一是誠信,二是能力。有誠信沒能力的人,辦不好事,信不過;而有能力沒誠信的人更可怕,這類人萬萬不能合作。

        他承認知人知面不知心的事例太多了,認識人需要一個過程,在相互沒有利害衝突時,兩人可能是很要好的朋友,然而一旦發生利害衝突,往往反目成仇,最後生意合夥不成,朋友也做不成了。

        許有道還有兩次合夥的失敗經歷。他還在臺灣島推廣農漁産品時,與幾人合夥在高雄開一家小餐廳,餐廳生意紅火,帳面上卻老是不賺錢,經營者成天對許有道抱怨生意太難做,許感到餐廳賺錢了沒自己的份,到時候虧錢了還得自己承擔,兩年後乾脆退掉了自己股份。

        另一次是他在宜蘭縣礁溪鄉與三四人合股經營溫泉,同樣由於經營者不誠信,一年後許有道拿回本金,退出了那家公司。他總結説,股東沒有參與公司經營,很容易被別人“忽悠”。

        如今許有道的兩家一條根企業和一家高粱文化企業,均由他全額持股。他的理念是有多少錢,做多少事,寧願自己一步一步來,也不能為了求快求大,使自己陷於與合夥人的衝突、內耗之中。

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困擾:“登陸”的價格、政策瓶頸

        臺灣當局遲遲不開放大陸居民赴金門遊,大大束縛了金門的一條根産業,如何讓大陸觀光客多掏腰包,一直是許有道苦苦求解的問題。自從兩岸“小三通”後,他就隔三岔五到廈門、杭州、上海、成都等大陸城市參加展銷,單單廈門的臺交會、投洽會、綠博會、食博會等大小展會,他就數不清參加了多少回。

        參加展銷一為了賣産品,二為了解市場,從他了解到的大陸消費者中,十有七八認為他的産品價格太高。比如一盒120粒裝的膠囊售價500元人民幣,一盒30袋裝的茶要150元人民幣,一盒75克裝的藥膏也要六七十元。

        許有道針對大陸消費者普遍認為售價高的問題,一方面減小包裝,拉低單盒價位,另一方面從貨源入手,降低成本。今年上半年,他開始與福建晉江接洽,在晉江辟一塊地,由當地農民種植一條根,浯記負責技術指導和收購,以此擴大貨源,將來如果要在大陸加工、包裝産品,也可以減少運輸成本。

        許有道遇到的另一困擾是政策,一條根系列産品中相當一部分屬於藥品類,要經過大陸衛生部門審批,取得藥品批號,才可到大陸銷售,這點不同於金門的其他名特産。例如北京同仁堂在臺灣的藥店,也只允許售中藥材,而不能售成品藥,大陸成品藥同樣要經臺灣相關部門審批後,才能在臺灣銷售。

        他盼望,在兩岸關係日益密切之下,藥品銷售的政策瓶頸能儘快獲得解決。 

【小資料】金門一條根

       一條根為金門原生豆科藥用植物,因為有細長主根直伸入土壤中生長,故俗稱一條根。主根粗如人指,一根直下,往往長達50釐米,甚難拔取,又稱千斤拔。一條根味甘美,性溫平,有祛風除濕、行血止痛功效,飲後會熱汗直流,可排體內酸毒。

       一條根在排水性能良好的土壤裏生長,最少也要一年半才能成熟,通常需兩至三年,野生時間長的可達十幾年。如今市面上的一條根絕大多數為人工種植。導報記者  蘭文  文/圖

 

來源:臺海網

 

編輯:妮妮

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