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臺商夫妻無錫創業共進退

  時間:2008-01-11 11:06    來源:央視國際     
 
 

  2002年春節剛過,臺商陳詩華就帶著妻子何岳萍來到江蘇無錫,開始了在大陸的投資生活。初來乍到,無親無故,夫妻倆商定,不管遇到什麼困難,都要不離不棄,共同進退。

  到無錫來,有時候我們講説是誤打誤撞,也可以説是機緣機會了。因為我當初到無錫來,我對無錫沒有一點淵源,我也不認識這裡,也沒有親戚,也沒有朋友。我們跟我們另一個朋友,拎著皮箱就到了。

  採訪陳詩華:我們做任何重大決定的時候,好比説重新創一個事業,或者到大陸來,我們都是用比較理性的溝通。我們當初也約定好了,要來兩個一起來,不然就不來了。

  來大陸前,夫妻倆心裏已盤算好,各管一攤,陳詩華做他熟悉的房地産,何岳萍做她擅長的幼兒雙語教學,但盤算歸盤算,真要做起來,談何容易。

  採訪陳詩華:其實我們來的時候,心裏就有這個準備。只是説當初沒有想到這個週期比較長一點,那我們經過也是真的是,不敢説心灰意冷,但是起碼都碰過很多枝枝節節的。

  陳詩華所説的枝節問題,在妻子何岳萍看來,都不是小問題,就拿衣食住行來説,何岳萍儘管也做了充分的思想準備,但問題真的碰到後,她還是無法面對。

  採訪陳詩華妻子何岳萍:我記得我到無錫的第一天是2003年2月13號。我第一天到無錫的時候,它下的是冰雹,聽説也是很少見的。然後我們拖著行李,叫不到打的,站在路邊,那個情形我是一直都記得的。

  到無錫的第一天,就讓何岳萍刻骨銘心,氣候條件就先給夫妻倆來了個下馬威。這是否意味著他們的投資歷程,充滿著荊棘和不確定性?尤其對何岳萍來説,本可以在臺灣安享做太太的悠閒生活,現在倒好,跟著丈夫來到無錫,重新打拼,未來的路在哪?何岳萍心裏沒底,也找不到答案。

  因為不習慣無錫陰冷潮濕的氣候,何岳萍只好呆在不燒暖氣的賓館裏,每天裹著毯子,與遠在美國的兩個女兒網上聊天,

  採訪:憑良心説,我們在第一年、第二年曾經有過打退堂鼓的想法。如果講具體一點,我覺得是心理上的那個孤單是比較大的。因為朋友不多,不像我們在臺灣辦任何事,可能打兩個電話全有了。

  何岳萍被困在了賓館裏,一個月過去了,盤算好的事情既沒著落,又無進展,用何岳萍自己的話來説,可謂坐如針氈、度日如年。

  採訪:如果真的不行,我們就回臺灣了。但回臺灣,又有一點面子問題,別人會問起,你為什麼回來了。

  但是這個過程,也很多朋友問我,就是包括我的大女兒,她就問我説,你為什麼一定要到大陸去。

  看著妻子每天悶悶不樂,陳詩華只好把自己的事先放一邊,幫妻子料理辦學的前期事務。因為他知道,一旦妻子打了退堂鼓,他一個人是不可能留在無錫的。

  採訪:我也不敢去想像説,沒有她的話,我可能會一盤糟,因為我會沒有那個心思,我只能這麼講,真的是我最大的支柱。

  陳詩華為了讓妻子早日擺脫困境,用了兩個多月的時間,繞著無錫城,轉了無數遍,跑臺辦、問教委,為了節省體力,陳詩華還臨時買了一輛舊車到處跑,渴了、餓了就隨便將就,好在陳詩華有著臺商的身份,無錫市各政府部門都給予了熱情接待,再加上陳詩華跑項目的執著勁,最終在無錫市北塘區找到了合作對象。

  採訪:這邊的區領導許書記他提供了這樣的機會,其實辦一個幼兒園,可能算是,一直是我的一個夢想。可能我們在沒有來之前,並沒有想到實際的問題這麼樣子的困擾我們。但是來了以後,我倒是覺得今天不是臺商要來大陸,是全世界的商人都想來。

  何岳萍想在無錫辦雙語幼兒園,面臨三個困難,一是臺商在大陸已經開辦了很多雙語幼兒園,不算新鮮事,競爭起來難度大,二是好地段難找,沒有好的地段,很難吸引孩子家長的注意力,三是沒有知名度,尤其在大陸,家長對孩子的早期教育非常重視,一個沒有業績和知名度的幼兒園很難有人光顧。

  採訪:我覺得如果命運安排你走到這個路上來,你是不要一直在那邊埋怨。是你的是躲不掉的,不是你的強求不來。但是我真的是很單純的一個想法,我只是把事情做好,我想把教育事業辦好,就是這麼簡單,

  何岳萍心裏明白,無錫是大陸長三角地區開放較早的城市,老百姓的生活、工作、消費、對教育的重視程度,要求都很高,在這樣的一座城市裏,開辦雙語幼兒園,無疑是把自己推到了競爭的風口浪尖上,更何況無錫青山綠水,文化底蘊濃厚,辦教育的人相當多,老百姓對文化教育的重視程度也相當高,沒有金剛鑽,是攬不到瓷器活的。

  採訪:大陸的家長我覺得他更多的時候,他是重視那個品牌,因為優質的教育到處都是,因為基本上幼兒園沒有不做雙語的。只要你這個品牌有,能做出來,因為這樣的情形,我就要第一個先把品牌做亮、做響。

  要把品牌做亮、做響,不是説句話就能解決的問題,首先面臨的就是,能不能吸引家長把孩子送到幼兒園來,來了之後,孩子的生活、教育、衛生、安全等等環節,能不能得到應有的保障,而這些細節,往往又是評價一個幼兒園辦學品質優劣的關鍵環節

  採訪:我們在任何的狀況下,衛生單位也好,教育單位也好,市裏頭、省裏頭你隨時要來看,我們都是可以被檢驗的,所以如果説在這個方面,我已經,我們要求的並不是表面文章,是確實我們照這個基礎在做。

  何岳萍投資雙語幼兒園,首先樹立的是品牌意識,但是,打品牌必須先打基礎。就在何岳萍著力打基礎的時候,一件不該發生的事,攪亂了何岳萍的思路和步驟。

  同往常一樣,中班的孩子吃完午飯後,照例開始午睡,當班老師檢查完內務,開始為下午的音樂課備課。此時,有一個孩子還沒睡著,他悄悄地側過身,把好奇的目光盯向了臨床的孩子,當他發現這個孩子已經熟睡,手上還戴著電熱手套時,便想摘下來戴到自己的手上,不曾想熟睡的孩子,下意識地把雙手擱到了另一邊,這孩子不甘心,把手再次伸向電熱手套,可意外就在這時發生了,由於用力過猛,擠破了電熱手套,電熱水一下子滲了出來,細嫩的小手被燙傷了,哭喊聲驚動了老師和其他孩子。

  事故發生後,當班老師經過緊急處理,立即把受傷的孩子送到了醫院,何岳萍和孩子的家長也同時趕到了醫院。

  經過治療,孩子安全無恙,但作為家長,心裏的捨不得可想而知,何岳萍心裏明白,如果這件事處理不當,不僅影響孩子家長的情緒,甚至會影響到當班老師今後的工作乃至幼兒園的聲譽,經過與孩子家長的妥善協商,最後同意免除當班老師的失察之責,但必須支付醫療費、護理費及賠償金,考慮到當班老師的經濟能力,何岳萍決定,所有費用都由幼兒園來承擔。

  根據《校園安全法》(草案)建議規定,學生不得攜帶電器等相關産品進入教室及相關場所,並明確規定了校園安全預防措施、校園安全事故處理、校園安全事故處理監督、法律責任等。

  作為投資人的何岳萍,清醒地意識到,這樣的安全隱患,必須杜絕,必須在管理上狠下功夫,哪怕是得罪人的事,也必須去做。

  採訪:可能在學校大家都知道,就是我把制度做的很好。我希望就是落實的,但我不會大聲罵人,我也不會發脾氣。我基本上就是願意用一個誠意的方式,讓他們知道,我只是想把教育辦好,我沒有針對任何人。

  於是,何岳萍用服務的理念,對幼兒園全體教職員工進行崗位培訓,制定了一系列的教學、管理等措施。

  採訪:教育其實它也是一個服務業,能夠對家長負責,讓家長滿意,這個過程也是我覺得比較辛苦的。可能因為很多老師他以前是在有編制的公辦幼兒園工作的,他可能對服務式的這種教育理念,他比較一開始不是那麼能夠理解,或者是做的很到位。

  經過大半年的忙碌,幼兒園的制度建設、人員培訓、設施條件等都得到極大改善,幼兒園也因為良好的服務形象,吸引了四面八方的家長,並招收到了六個班的學生。

  經過半年的操勞,何岳萍投資的雙語幼兒園,開始正常運作,而丈夫陳詩華想做的房地産生意,卻沒有一點頭緒。

  第一單生意雞飛蛋打、人財兩空,(同期:吃了三把青菜就要上西天了,當佛祖不可能)獻愛心,辦教育,精誠所至、峰迴路轉(同期:是你的是躲不掉的,不是你的強求不來)一對臺灣夫妻,結伴奔向大陸,《夫妻新里程》給您講述臺商陳詩華、何岳萍共同創業的故事。

  陳詩華開始找原因,並認為可能是缺少人脈關係、資訊資源、資金儲備的緣故,眼睜睜看著無錫的新樓盤一個個推出,自己就是得不到市場應有的份額,不免有點英雄無用武之地的落寞!

  採訪:大陸這邊的經濟的成長太快了,這邊的財力、資金比任何地方都還強。

  採訪:這個以前我們是想不到的地方,所以我過來這邊,我們覺得説一定要從這個技術、理念上來參與這個社會。這個行業永遠是在進步,永遠是一直在更新,因為中國大陸這邊的競爭比臺灣還要激烈。

  陳詩華在激烈競爭面前,清楚地知道自己的弱勢在哪,一沒人脈資源,二沒過往業績、三沒雄厚資本,同時他更清楚,僅憑自己的臺商身份,以及臺灣業界的經驗,不見得能讓開發商接受認可,想做房地産諮詢,想為房地産開發商推銷樓盤,就得先推銷自己。

  採訪:我們到處去比稿,我們比下來的稿,我們不輸別人,但是我們沒辦法去拿到案子。為什麼,人家不認識你,也不知道,光做一個策劃,用嘴巴講,我憑哪點要給你做。我只要做到一個本來不可能盤活的盤,銷售不好的盤,我們把它變成銷售很好,那這一邊的一般就可能去接受你的理念。

  陳詩華推銷自己的辦法,就是找一個賣不出去的樓盤,由他接手,經過精心策劃,再做宣傳推廣,並組織起一支受過嚴格訓練的銷售團隊,來銷售樓盤,而往往這些賣不出去的樓盤,並不存在品質、價格問題,最大的問題在於銷售渠道沒有打通,得不到消費者的肯定和青睞。與陳詩華夫妻倆一同到大陸來共同投資的合夥人趙晏昌,對公司業務是這樣評價的。

  採訪台商趙晏昌:我們董事長非常謙遜、溫和,我認為他是一個儒商。跟他一起過來。因為開發大陸房地産,可能前期非常重要。那相對的我們做前期比較熟練一點,但是我們東西應該都算不差。但是不一定能夠接到案子。非常多,我們前前後後比了幾十次稿,甚至上百次稿,但是我們接的案子可能只有個位數字。

  做房地産廣告策劃,憑的就是紮實的文字和創意,而創意卻是仁者見仁,智者見智,公司的實力與團隊面貌,只有在運作過程中或在已經成功的案例裏才能體現,要突破這一瓶頸,用趙晏昌的話來説,除了無休止地做無用功,還要不斷地和競爭對手搞資訊戰。

  採訪:做房地産的話,資訊很重要。你有人脈,可能馬上有人通知你有了案子,這個資訊會告訴你,那你馬上會接到案子。那我們剛來的時候,基本上是沒有這個的。

  2002年8月,陳詩華到無錫已有半年的時間,陳詩華接到了第一單生意,而這一單生意卻讓陳詩華人財兩空。事情的經過是這樣的,由於在無錫找不到生意,陳詩華就在離無錫不遠的另一個城市接了個樓盤,幫開發商銷售,雖説做這單生意存在很大風險,可陳詩華還是不想放棄,結果樓盤倒是賣了出去,但開發商卻以陳詩華賺錢太容易,售樓創意及銷售團隊是雙方共同制定組建為由,拒付一半收益。

  採訪:那人性都是保護自己的,人家説人不為己會天地誅滅。所以各個方面,我接觸到的這個行業,他會站在他的立場,他會保護他,然後甚至假設説,誠信上他覺得他不讓我賺很多的錢,那是他的覺得。但我只要去面對啊!

  陳詩華面對的第一單生意,就是賠本賺吆喝,但陳詩華並不想沉溺在這種不愉快中,他認為這是做生意過程中必然會發生的事。

  採訪:所以我們覺得有時候這個要舍得、我吃虧,我並不一定這個時候就吃虧。我現在吃虧,我可能未來我能夠得到。

  很多好心的朋友為陳詩華道不平,甚至建議他對簿公堂,但陳詩華想得很明白。

  採訪:我寧願花一些時間去爭取新的機會,我不願意説,為了原來一些爭執浪費我的時間。因為整個市場非常活絡,非常蓬勃,然後到處都有機遇,我寧可舍掉一個部分,我再到新的一個部分,把它補足回來。

  陳詩華用這樣的心態去面對,並不代表所有人都能接受這一事實,期間參與公司策劃、運作的另一個臺灣合夥人開始質疑陳詩華的做法,再三理論得不到答案後,認為公司前景堪憂,無法繼續合作,決定解除合作關係。

  採訪:那以前某一個階段出去的人,現在還是在外面飄浮。因為這個行業不是説你學一段時間就會了。我們臺灣人講説,就是説你吃了三把青菜就要上西天了,當佛祖,不可能。

  作為忠實的合作人,趙晏昌還是留了下來,面對公司暫時的困境,趙晏昌同陳詩華夫妻倆商量,公司必須獨立創意、獨立製作、獨立經營,紮根無錫,開始公司新的里程。公司的名字也以“新里程”來命名,陳詩華夫妻倆也從“新里程”的寓意裏,獲得了信心。

  採訪:我們就是説從臺灣跨到無錫這個地方來,就是走這一步,我們要從這邊再開始一個里程碑。所以包括我們公司的名稱叫做無錫新里程,這個意義就是從這邊開始。

  陳詩華以這樣的心態,處理著生意途中發生的各種糾紛,久而久之,陳詩華贏得了同業的尊敬和信賴,生意接踵而來。

  採訪:碰過一個案子是這樣。他們也開盤很久了,前面賣不掉。但是後來也找到我們以後,我們介入跟他提,你的市場方向,你的産品要怎麼去改,你的策劃怎麼搞,然後整個樓盤,因為我們的介入,我們的提出把這個樓盤救活了。

  陳詩華炒樓盤,有妙手回春的本事,一傳十,十傳百。一方面贏得了口碑,另一方面也招來了同行的注目,有人便開始對新里程公司的員工動起了心思。

  採訪:我做了一個開發商,我的人員全部派駐,然後某一個案子結束以後,整個都被挖走。

  面對同行的競爭,陳詩華仍然以平常心坦然處之,而看似愚鈍的陳詩華,以這樣的處事方式來對待問題,自有他的精明之處。

  採訪:在這個行業裏面,只要人家提到説新里程的人,基本上很多角落都有我的員工,我覺得説這樣很好,到處都是一顆樹長大以後,我的枝丫長到外面去了。那我發覺,我不會説去惡言相向,但是我發覺未來在這個行業裏面,他們會感謝我。這個行業裏邊互相的資源,我都抓得到。

  2004年的新春,不僅陳詩華的生意開始好轉,接連談成了幾筆生意,逐漸在無錫創出了牌子,妻子何岳萍辦的雙語幼兒園也從六個班擴大到了十一個班,想加盟的、談合作的、來參觀的人絡繹不絕。但是,應接不暇的洽談、參觀,又牽扯了很多精力,於是,何岳萍決定定期搞教學觀摩活動,既方便參觀,又利於家長與幼兒園互動。

  採訪何岳萍:我也不介意參觀我的學校,或者是模倣我的學校,你要拍,你要錄影,我基本上我不太禁止。因為我覺得我的想法是,因為我有學習的價值,所以你要來,假設今天我沒有學習的價值,你請人,人家都不會來的。

  何岳萍想得很明白,到無錫辦教育,重要的是把品牌樹起來,如果急於求成,到處擴張,師資不夠、生源不夠、財力不夠,最終會砸了牌子,再想翻身,會比創業更難。

  採訪何岳萍:我覺得很多投資教育事業的人,他失敗其實有一個可能的原因,就是幻想。認為這個行業,因為教育對現在的中國家長來講是一個很願意付出的這個項目。所以很多人認為,這個東西可能就好像商業行為嘛,可能他覺得很快能夠盈利。但是不是的,

  何岳萍認為,要辦出優質的幼兒教學,必須舍得投入,必須有長期堅持的心理準備。

  採訪:因為你想第一年虧損,第二年虧損,願意再投入的人,基本上心臟要很強。不是每個人都做得到,因為你在虧損的狀態下,你的判斷會錯誤。判斷錯誤以後,你就會做了很多節約的事情,這些節省下來的東西,其實就是造就了你家長更多的埋怨。

  何岳萍辦幼教,名聲越辦越好,甚至外區縣的孩子家長,也慕名而來。

  採訪學生家長:剛開始他回來的時候,他也有回來哭訴的。就説媽媽他説是,這個學校老是講英語講英語,講的我嘴巴都酸了。

  採訪學生家長:我孩子開始連ABC都不知道的情況下,到了這個幼兒園。他現在能直接跟人家,有時候出去遛彎,看到外國朋友,他能跟人家交流幾句。

  一分耕耘,一分收穫,何岳萍辦幼教,還培養出了小狀元,一個名叫周沁怡的小朋友,在參加江蘇省舉辦的幼兒英語演講比賽中獲得了第一名,之後這名小朋友又被選拔參加了全國的比賽,並獲得了第三名的好成績,

  何岳萍結束了對周沁怡小朋友的家訪,回到家已是深夜,此時,先生陳詩華還呆在公司里加班,因為,過不了幾天,陳詩華新接的一個樓盤就要開盤了,他和他的團隊,正在緊張地忙碌著。每到此時,何岳萍常常見不到先生的人影,不過,在何岳萍看來,這樣的時刻,儘管見不到先生,但心裏卻充滿著喜悅和甜蜜。

  採訪:婦女有的三從四德,我是全有了。我覺得我的想法是認為説,我蠻感謝我的婆婆,生了這麼好的男人來做我的先生。我願意在我們的婚姻關係裏頭,扮演一個付出者。

  採訪:我老婆在這方面打理得很好。她比較雞婆型,很多東西會幫你張羅好。所以不管我們在外邊怎麼闖蕩、怎麼委屈,我回到家裏我就沒有後顧之憂。

  沒有了後顧之憂的陳詩華,一步一個腳印,踏踏實實地做人做事,在無錫逐漸贏得了眾多開發商的青睞和垂顧。

  採訪開發商代表:如果要説從人格的魅力來講,陳總人格魅力確實有很大的自己的人格魅力,他很細。也是比較言簡意賅的。從邏輯思維來講,因為做一個行銷策劃公司來講,他的反應速度是非常快的。

  憑藉快速的反應能力,陳詩華不斷改變、完善經營理念和行銷手段,經過五年的積累、摸索,終於在無錫紮下了根,他的新里程公司,也承接了無錫多個著名商住小區的行銷和推廣,同時還把觸角延伸到了無錫周邊的城市和地區。

  採訪:前兩三年我們確實沒賺錢,但是我們有一個理念,包括你説一個到外地,包括你製造業、或者投資,總有它的投資報酬,回報期。其實我們一來,我們會有設定,我們有某一個最起碼要個三年。這個所謂我們在這邊適應,在這邊試探、反衝。

  功夫不負有心人,從當初六百萬元的投入,到如今翻五番的産出,陳詩華雖説做的不容易,但在五年後就能取得這樣的業績,陳詩華心裏覺得,對得起員工,也對得起妻子。

  採訪:我覺得那個堅持很重要。基本上我認識很多臺商,三年是一個門檻。這個門檻你過了,其實就是他最苦最苦的時候,你已經熬過了。我覺得在精神上,如果是我先生他自己個人來,或者是我自己個人來,我覺得那個苦是熬不過的。

  有了夫妻間的相互理解和支援,陳詩華、何岳萍不僅在事業上站住了腳,就是在無錫的臺商人群中,也博得了恩愛夫妻的好名聲。

  採訪:如果夫妻結婚到走了20年以上,其實你們的革命情感是,如果説你們是真正付出,然後一起成長,相互關心對方。

  採訪:我們在創業的時候,你要想想説,有一個人跟你攜手這樣跨過來的話,你就會覺得你這一輩子,你選擇這個婚姻是你自己這樣創造來的。

  陳詩華夫婦倆在無錫創業的五年時間裏,雖經歷了諸多坎坷,雖少有閒暇外出旅遊休息,但置身於江南水鄉,置身於祖國大陸的經濟建設的美好時期,“夫妻新里程”記載著陳詩華夫婦在大陸創業的艱辛和執著,也記載著成功和喜悅、幸福和希望。

 

 
編輯:張方翼    
 
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