雷軍v

　　互聯網是一種觀念。互聯網其實不是技術，互聯網其實是一種觀念，互聯網是一種方法論，你用這種方法論就能把握住互聯網的精髓了。

　　背景：

　　“我們用互聯網的方式做手機、賣手機、推廣產品，也用互聯網的方式做售後服務，可以說每一個環節都互聯網化了。”別人說小米是手機企業，雷軍認為小米的本質是互聯網企業，所有環節都互聯網化。“所有環節都互聯網化”，說起來簡單，小米走過來卻並不輕松。

　　2010年1月谷歌公司推出第一部自有品牌手機，走的是網絡銷售的模式，結果在全球剛賣了5萬部就關門了。因此，在雷軍提出小米要在互聯網上銷售，走電子商務的道路時，很多人提出了反對意見：“谷歌都幹不成，你憑什麼就能幹得成！”雷軍很不服氣：“我們為什麼不能比谷歌強一點點呢？谷歌是很厲害，那是在搜索引擎領域，不是在電子商務這個領域！創業者要有一點決心和勇氣。”

　　其實雷軍很清楚，做互聯網銷售是新生小米的最佳選擇。小米的一大賣點是高性價比，而制約手機成本的主要有制造成本、營銷成本、渠道成本，為了保證手機性能，制造成本是很難壓縮的，因此只能在營銷成本和渠道成本上做文章，小米採用電子商務銷售模式，將把渠道成本縮減為零，也讓營銷方式轉移到網絡上成為可能，能大幅度消減營銷成本。

　　雷軍說，“我覺得電子商務不僅僅是潮流，更是一種先進的銷售模式，可以省掉所有中間利潤，直接回饋用戶，讓用戶買到便宜實惠的東西。”這一銷售模式的確立成為了小米的一大優勢。要知道，在傳統的渠道代理模式中，要有零售價的30%~40%在渠道中消耗，近幾年，隨著毛利率逐漸下降，渠道商的利潤空間被壓縮，但是很多品牌手機在到達最終消費者手中之前，仍然有25%左右的渠道成本被消耗掉。而小米把渠道成本反饋給用戶，自然會贏得用戶的青睞。

　　手機市場錯綜復雜，手機等級與售價有很大的差異，許多消費者買手機時會很糾結，買便宜的，害怕質量差、不好用，買貴的，又擔心品質跟不上，上當受騙。因此，從消費習慣上來看，他們更傾向于在實體店通過周詳的甄選最後決定購買哪款手機，對于從看不見摸不著的網絡上購買手機，他們有天然的抵觸心理。而小米卻成功地通過電子商務模式來行銷，並且一直保持著35分鐘賣10萬臺達2億銷售收入的記錄。原因何在呢？

　　“大家覺得手機不適合在網上賣，是因為體驗的問題，所以小米做了大量的工作，讓人在沒有用過的情況下，已經對我們的產品有了體驗。” 雷軍介紹，“我們的手機在測試的時候就開始賣，我們把各個手機公司高度保密化的東西全部公開了。我們鼓勵發燒友發布體驗，我們鼓勵各個測試機構試用。”

　　另外， 做電子商務，對物流配送是一大考驗，小米在這方面可算是佔盡先機，它直接借用了凡客的物流係統，全國200多個城市24小時可以送到，壞了可以上門取。

　　“小米電子商務的重點：1.讓人了解，2.快捷的服務，3.質量。”雷軍總結，就是靠這三點小米把谷歌沒做成的互聯網銷售做成了可能。

　　點評：

　　與傳統商務形式相比，電子商務有以下幾個特點：其一，市場的全球化、互聯化，互聯網把世界各地的人們聚集到了一起，通過社區、論壇、即時通訊、微博等，大家可以很暢通地進行信息交流和分享，在電子商務領域，企業規模大小不再是關鍵因素，用戶對產品的反應顯得格外重要。其二，交易的快捷化、虛擬化，與傳統商務不同的是，電子商務運營中，電子流替代了實物流，減少了實物店鋪、銷售人員等方面的投入，運營成本大大降低。只不過，網上購物缺乏體驗感，這對某些特定產品有一定的限制。其三，過程的透明化、標準化。網上購物時，產品信息、交易情況、客戶反饋等都能一目了然，這對電子商務企業的物流、信息流、服務等提出了更高的要求。