臺商廈門經銷水果：賺錢不要太計較

　　從12月10日開始，在廈門天虹商場、夏商民興超市舉辦的臺灣水果特價活動持續了六天，15日落幕。賣相與口感都十分誘人的臺灣木瓜、葡萄柚、蓮霧、甜柿等以六折的價格面向市民，在廈門水果市場上颳起一陣“臺味風”。“臺灣水果品種獨特，價格也比較高，很多廈門市民之前沒有機會品嘗，還不知道它們的好。”在水果推介會現場，導報記者有幸採訪到臺南縣精緻果菜生産合作社負責人，同時也是臺灣金子宏貿易有限公司總經理的劉子宏先生。在臺灣從事水果貿易的他，與廈門鑫金鷺公司合作在大陸水果市場耕耘多年。

　　賺錢不能太計較的心態

　　“我一直強調精緻水果要做到三好，就是好吃、好看、價格好，”劉子宏先生笑著説，“好的價格要能夠適當地切入市場。”劉子宏説，臺灣水果進軍大陸前必須做好市場區隔，通路商購買之前必須要清楚自己的通路，有些人走農貿市場，有些人走社區零售，有些人走百貨公司、大賣場，有些人走專賣店，甚至還有人走提貨券途徑。他強調品質決定定價，不同消費層次的客人需要不同的品質，不同的品質搭配不同的包裝，不同的包裝就有不同的定價。劉子宏舉了去年臺灣柳丁進軍大陸市場沒有成功的案例，説如果沒有切入市場需求，零售價低也不一定就好賣。

　　劉子宏還提到了人的重要性，他的合作對象裏包括果農、集貨場、貿易商、通路商，這當中合作者對外銷的專業度、對自己出口的東西，對品牌信用的投入、對彼此的心態、都足以改變通路末端的銷售量。“大家如果是抱著把臺灣水果做好的心態，那就一直會好下去。如果是計較誰賺誰的錢，路就會越走越走不下去。”

　　戴手套採蓮霧的講究

　　劉子宏強調，對銷往大陸的臺灣水果品質要求標準，不能像一般臺灣水果園區果農、集貨場、包裝廠甚至不少臺灣出口商認定的那樣隨便采收、包裝運送。相對的，必須要用最高的標準及程式來處理。此外，季節性也可以是一種差異優勢，多項水果難免有季節性産銷失衡。如果能利用適當産期調節甚至反季節經營，對臺灣水果未嘗不是一個有利的機會。

　　劉子宏舉了個例子，“我們要求果農採摘蓮霧的時候一定要戴手套，要不指甲會碰上蓮霧的表皮。這種傷口一開始看不見，但經過運輸就明顯了起來，會造成販賣商的阻礙。”在賣場，導報記者發現所有的水果都有精緻的木盒包裝，劉子宏介紹，水果箱子本來的功能設計是方便搬運，後來則是保護水果，現如今臺灣水果包裝與儲藏方式相配合，能起到保鮮保質的作用，將精緻包裝提升了一個層次。(海峽導報；林靜嫻)

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