探尋臺灣保險業致勝之道：以專業化技術取勝

　　編者按：相比于滬上保險專業仲介僅僅依靠經紀公司支撐盈利，臺灣地區的保險仲介市場，無論在資金技術還是管理經驗、人才儲備等方面，都有一定的優勢，其發展道路值得借鑒。

　　比起內地，我國的臺灣地區保險業更為發達，似已成為當地社會保障的重要支柱。以2008年數據為例，臺灣地區總保費收入在全球排名第13名，市場佔有率為1.51%。其中，壽險保費收入排名全球第9名，市場佔有率為2.12%，産險保費收入排名全球第 18名，市場佔有率為0.65%。

　　此外，臺灣民眾的人身保障觀念不斷增強，每人平均年保費支出達到2萬元以上，每人平均投保率達到203%，即每人平均擁有2份保單。 2008年，臺灣地區保險滲透度已經名列全球首位。

　　如此狀況給臺灣地區的保險經代營造了良好的發展環境。目前，臺灣地區有壽險公司30家，産險公司23家。專業經代公司700余家。以壽險專業經代為例，目前，臺灣地區經代渠道只用佔壽險市場人力的40%即完成了整個壽險領域65%以上的壽險保費收入，攻破壽險市場的半壁江山。截至今年5月，臺灣地區壽險公司展業人力的行業佔比已經從2003年的76.74%下降到59.26%，銳減近17個百分點。這表明，臺灣地區壽險業産銷分離已經達到非常高的水準，保險經代的作用日漸突出。

　　7月赴臺灣考察仲介市場的華康保險代理CEO汪振武介紹，臺灣地區保險經代發展至今，積累了相當成熟的技術與管理經驗。具體表現為：行業政策寬鬆但監管嚴格；經代公司發展眼光長遠，堅持以系統化管理技術平臺來提高企業的競爭力，提高從業人員的引進與留存能力，而不只是採用費率激勵方式；經代公司重視專業化的培訓，建立高素質的經代管理人才隊伍。有不少經代公司，每年完成數十億甚至數百億元新台幣的保費任務，但管理人力只有五六十人。

　　臺灣地區保險經代公司主要採取3種業務模式，一是單一的保險經代，表現為要麼是産險代理，要麼是壽險經紀，他們的理念是 “專一的做專業，專業的做專一”；二是産壽險並舉，跨險種交叉專業，他們的理念是 “人無我有，人有我精”；三是多元化發展，跨保險跨銀行發展，做綜合性金融經代，他們的理念是 “別人有的我們都有，別人沒有的我們也有”。

　　目前，在臺灣地區所轄縣域設經營網點的集團性經代公司，大部分都已投鉅資建立起IT營運技術平臺，為公司業務運作、業務人員無紙化辦公展業以及客戶需求分析，提供了優質的網際網路絡技術。依靠系統化業務運營網路技術和高效管理，這些集團性經代公司普遍實現盈利，有的在成立1到2年後就實現盈利。

　　臺灣地區保險市場仲介化趨勢正在進一步加劇。壽險公司從成本因素考慮，特別是金融危機週期縮短情況下，紛紛與專業經代公司合作，從經代渠道獲取保費收入，以降低展業成本。尤其是一批小型和新開保險公司，他們已經開始放棄自建行銷隊伍，走與專業經代公司緊密合作的發展之路。而保險消費者多元、客觀的保險綜合性服務需求，也只有在保險經代市場日趨成熟的前提下方能滿足，這一消費者的剛性需求，加速了保險仲介化趨勢。此外，經代公司更加靈活的創業機制，以及經代公司的股份合作機制，成為保險公司績優人員個人保險事業發展的最終歸宿。(紀雲飛)

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