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廈門中小臺資企業借網拓銷 不拼價格賣創意

2014年08月05日 07:55:00來源:廈門商報

  為搶佔大陸內需市場,廈門中小臺資企業瞄上了更低成本的網銷,並開始建立自己的銷售渠道,而那種與代理商、經銷商合作的傳統銷售渠道正受到嚴峻挑戰。

  “透過網路行銷,每天都有三四十通電話來聯繫或QQ諮詢,這生意越來越好做。”新公司從去年7月成立不到一年,廈門多威藍星公司線上交易做得紅火。總經理邱炳耀談起他的新型産品透明口罩,顯得信心十足。

  過去臺商拿著皮箱到全球各地拜訪客戶、要訂單。現在透過網路,行銷人員只要按下幾個鍵,坐在辦公桌前,就能與客戶溝通討價還價,把訂單搞定。越來越多的廈門臺企轉型服務大陸內需,也瞄上了更低成本的網銷。

  “電子商務的力量使傳統商業模式發生改變”,邱炳耀説,它的力量正在影響臺企,而且逐漸擴大中。

  新渠道———

  借網拓銷

  減開實體店

  “考慮到在廈門開實體店費用高,一個月下來好幾萬元,影響力還無法輻射大陸。選擇參展拓銷,至少也要花10多萬元人民幣。公司從一開始就做出網銷決策,透由網路開發新客戶,以搶佔大陸市場最佳時機。”多威藍星立足廈門走了一條捷徑。

  這就是後發優勢。現在不少新進入廈門的中小臺商,不再通過擴大實體店面進行擴張,而是依靠網店,全面進軍搶佔大陸內需市場。

  “如果説,之前通過網路銷售多少是有些趕時髦的心理,那麼現在的臺商感覺這是他們要在大陸發展的必由之路”,廈門瑞泰茶行老闆葉素青説。5年前,臺茶鮮有進入大陸。為了打探市場,她的茶行建設網站,還在淘寶網嘗試行銷,吸引各地客戶訂購。茶行很快就在大陸市場站穩腳跟,並先後在珠海、北京設點。“換成現在,時值臺茶大舉進軍大陸,此時進行網銷之路,可能就要錯過時機了。”葉素青慶倖地説。

  臺商網銷主要上淘寶、到阿里巴巴商城,也積極創建網站創新網銷模式。臺商陳建俊來大陸開建材店,為擴大網上銷售,他花資金購買軟體為網路建立體驗式行銷模式,即建材産品的虛擬效果可在三維場景中體現出來,消費者透過虛擬場景可任意更換裝修材質,達到隨時隨地體驗商品的效果。“這一模式為企業帶來的訂單大大超過預期”,陳建俊認為重金建網站是物有所值。

  邱炳耀表示,自己僅是初涉網銷,身邊也有一些臺商通過電子雜誌行銷、微部落格行銷、搜索引擎行銷、網路視頻行銷等新模式,開始嘗到甜頭。

  新産品———

  創意當頭,不打價格戰

  網銷價格透明,現在依賴網銷的中小企業也多,包括大陸許多企業紛紛採用這一模式。但記者觀察到,雖是同一模式競爭,臺商走的並不都是依靠價格優勢。

  “臺商並不喜歡拼價格,我們更愛搶時機。”邱炳耀所指的時機,就是要在同一類産品中,以個性化産品率先立足市場。

  臺灣生産以創意聞名全球。比如,同是銷售口罩,透明口罩網銷就發展迅猛。公司副總魏女士説,這款産品在大陸最先推出,與傳統口罩相比,薄且透明,還有效防霧和遮擋飛沫的功能,在餐飲、美容、食品銷售等領域廣有用途。

  多威藍星網上一露臉,很快就被客商發現。魏副總説,由於時機對了,網路訂單自然來,公司僅繳納阿里巴巴商城一年1688元的費用。産品已經銷往內蒙古、廣東、黑龍江、四川、江蘇、山東、雲南等地。

  大陸很大,各地情況都不同。廈門偉櫳服飾公司是臺商獨資婚紗製造商。臺商蔡美月來廈門自創品牌設計婚紗,産品與眾不同,也注重網銷。銷售人員説,大陸婚紗店有不少,“但只要有特色,就不怕銷不出去。”

  現今,邱炳耀總結説,網銷要的是在眾多同類産品中呈現個性化,自己投資的藍星公司有42年的歷史,賣的正是傳統口罩。目前仍以接單為主,網銷的並不多。透明口罩的另一投資方多威電子,也仍以接單為主。相比較起來,新公司新産品網銷效果顯著。

  新思路———

  講究技巧,服務最貼心

  據統計,2005年大陸的線上購物交易金額為56億元人民幣。iResearch(艾瑞諮詢集團)最近預測,2012年大陸電子商務巿場上看9940億元人民幣。

  有了網銷,臺灣覺得大陸內需市場更有潛力。 

  由於採用款到付貨方式,這種網銷幾乎沒有風險。誠如邱炳耀所言,在大陸網銷,重在服務。因為溝通都是借用網路完成,把服務做好,就不愁誠信了。此外,公司要有後勁,不斷開發新品,以打造長久的生態鏈來為客戶服務。“企業多了許多線上服務,在此基礎上再做好線下服務,市場才有持續的魅力。在這一點上,臺灣創意服務會比大陸企業強,獲勝幾率才更大。”

  廈門多威電子公司及多威藍星公司董事長曾欽照表示,網銷模式的快速推進,使那種與代理商、經銷商合作的傳統銷售渠道正受到嚴峻挑戰,反映不僅是臺商經營模式的轉變,也是臺商在大陸消費型産品轉型的體現。只是網銷企業也可以有自己的堅持,不要以為別人下單就是給機會,尤其金融海嘯過後,接低價單眼而會擾亂市場。

[責任編輯:李典典]

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