臺商故事：賣瓜子賣出億萬富翁 在甘肅發家(圖)

　　2007年的8月，在甘肅省民勤縣的田地裏，記者發現了一種非常奇特的瓜——説它是冬瓜吧，個頭不夠長；説它像西瓜吧？似乎又小了點。更讓人奇怪的是，據當地人講，這種瓜主要還不是吃瓜肉。不吃瓜肉的瓜，到底是什麼瓜呢？為了讓記者看了個究竟，主人當場打開了一個。

　　【採訪】林墾：示範一下，我們所謂的籽瓜是什麼樣的？這個就專門拿來用這個做籽瓜的，它不是真正的，其實它也是西瓜的一種，好漂亮的。我告訴你，只有我們在民勤沙漠周圍，這種籽瓜才能夠長這麼肥大。你看它的籽非常飽滿、平整。非常飽滿，非常平整。大概可以出到150克。

　　原來這就是我們常吃的黑瓜子，看上去只是比一般的西瓜子大一些。

　　然而，就是這些並不起眼的黑瓜子，卻讓眼前這個臺灣人發了大財。短短幾年，他竟然從小商販變成了億萬富翁。這一切聽起來就像是天方夜談，然而，它卻實實在在地發生了。那麼，這個名叫林墾的臺灣人，到底有著怎樣的瓜子傳奇呢？故事還得從二十年前説起。

　　那時候的臺灣，很多人都喜愛吃黑瓜子，黑瓜子中含有豐富的蛋白質、脂肪、維生素B、D、E等營養物質， 據説每天吃一把黑瓜子就能滿足人體一天所需的維生素E，對安定情緒，防止細胞衰老，預防各種疾病都有好處，常吃能延年益壽。然而由於大批農業用地被徵用，臺灣種植的土地越來越少，以至於到最後，黑瓜子居然無地可種了。俗話説，物以稀為貴，黑瓜子在當時的臺灣居然成為饋贈親友的高級禮品，

　　【採訪】林墾越沒有他越想吃。然後我記得那時候，一包瓜子，大概現在300克左右，就要賣到100多塊新台幣。你想想看，那時候我們吃個早餐，也不過才15塊(新台幣)錢、20塊(新台幣)錢，它一包瓜子能夠賣到100(新台幣)，好一點能賣到一百五六(新台幣)，那個對我們來講，簡直是區別太大了。

　　一袋300克的黑瓜子，在當時臺灣的售價竟然超過30元人民幣，儘管如此，臺灣人對黑瓜子的喜愛卻絲毫沒有減少，每年僅運進臺灣的黑瓜子就有兩萬多噸，而當時臺灣僅有兩千萬人口，每人每年平均消費黑瓜子1000克，這組偶然聽到的數字，讓正在做炒貨生意的林墾看到了巨大的商機。他相信，只要能夠找到好的貨源，一定有錢可賺。經過多方打聽，林墾了解到大陸的甘肅盛産黑瓜子，不僅品質優良，而且價格便宜。

　　【採訪】當時我在臺灣的看到我們臺灣的黑瓜子，我跟大陸的瓜子兩個一比較，那個區別就太大太大了，價差也太大了。所以我們認為就是説它在一斤的售價，本地的售價要160塊錢新台幣，那時候我進大陸的(貨)才100塊錢新台幣。所以那個價差是非常非常可怕的。

　　一市斤瓜子竟然相差60元新台幣，33歲的林墾就像發現了一座金山，渾身的熱血都在往上涌！他決定無論如何都要到大陸去、到甘肅去採購瓜子。然而，做小本生意的他，上有老下有小，家中幾乎沒有什麼積蓄。為了解決資金問題，林墾開始四處尋找股東。然而，由於當時兩岸的貿易剛剛開放，許多人都在觀望，不肯出資。萬般無奈之下，林墾想用房子和車子作抵押向銀行貸款，這在家裏引起了軒然大波。

　　【採訪】(林墾補1)我媽知道説，把我叫到旁邊去，非常沉重的跟我講，小弟，你要是到大陸去，你要是弄得空空兩手回來，買一棟房子可不是那麼容易的。你要是真的失敗回來的話，你不要怪我沒有警告過你。就是説先給我打個預防針，告訴我，到時候我失敗回來的話，不要怪他們，不要拖累他們這樣，

　　然而，家人的一致反對並沒有讓林墾回心轉意，他就像吃了秤砣鐵了心，非要搏一把不可。

　　【採訪】人在創業的時候，都有一股傻勁，那個荷爾蒙大概分泌上來以後，那股傻勁、那股衝勁，誰也拉不住。我就跟我媽講説，你放心，我説我回來要不行的話，我頂多狗死狗埋、鹿死鹿埋，我頂多開個計程車，我一樣可以過日子，我一樣可以把錢賺回來。

　　看到林墾義無返顧的樣子，他的父母非常著急。考慮到林墾的兄弟姐妹中，他和二姐感情最好，父母便讓林墾的二姐出面勸説。然而，沒有想到的是，經過幾次談心，聽了林墾合情合理的市場分析，二姐不僅沒有説服林墾，反而站到他的一邊了。

　　【採訪林墾姐姐 】因為我弟弟我比較了解他，我知道他是一個，就是説肯做事，然後就是説絕對不會説，拿了錢然後做一些好像就是亂投資，然後就是不負責任，他絕對不是這個樣子。所以我很信任他。

　　雖然家人仍舊無法接受林墾的做法，不過，經過二姐幾次三番的苦苦勸説，總算勉強同意林墾把房子跟車子抵押出去，換來了400萬元新台幣的貸款。看到弟弟貸到的資金還是不夠，二姐又狠了狠心把自己家多年積攢的15萬美元全都交給了他。就這樣，1988年8月，林墾終於踏上了他的冒險之旅。

　　在去甘肅的火車上，年輕的林墾心裏並不平靜，畢竟自己從來沒有去過甘肅，那裏的瓜子到底是不是像大家説得那樣好呢？自己的命運到底會不會從此徹底改變呢？口袋裏的錢可是自己和二姐的命根子啊，這個33歲的男人感到了一種前所未有的壓力。

　　【採訪】 就是那種不安，你想想看，我當時的情況，我把所有房子賣了、車子也賣了，還有分期付款。我那時候想説，如果我失敗了，這個錢我怎麼還我姐。小孩子讀書的錢怎麼辦，而且我女兒馬上就要生了，我太太那時候肚子已經大了，奶粉錢怎麼辦。太多太多的那種壓力，就是説涌上腦袋的時候，有時候我都不敢去想，

　　到蘭州後，林墾聽説市郊的民勤縣出産的黑瓜子是當地最好的。於是，他就馬不停蹄直奔民勤，一路上，心裏還是有些忐忑。剛到民勤，林墾就看到一位婦女正在晾曬瓜子，這個專程來採購瓜子的臺灣商人頓時目瞪口呆。

　　【採訪】(林肯) 我一看到以後，興奮起來，那包瓜籽是原裝原貨，黑白分明，標準的鳳眼瓜籽，那我又把它磕開以後，它兩邊的肉白白的，裏面的仁白白的，飽滿，然後每個都很均勻，是新鮮的。我愛不釋手，心裏非常得高興，我説，我終於找到了，就是我要的東西。

　　甘肅省民勤縣地處沙漠邊緣，日照時間長，溫差大，這樣獨特的自然條件下生長出來的黑瓜子，片大、皮薄、板平、肉厚、烏黑髮亮、這樣優質的大瓜子讓林墾的心裏樂開了花，什麼旅途疲勞、什麼水土不服，什麼離愁別緒，統統被他拋到了腦後。整整一個月的時間裏，他又是收購，又是晾幹、篩選、驗磅，甚至連釘麻袋都親自上陣。

　　1988年12月10日，對於林墾來講是個值得紀念的日子。這一天，他從民勤縣採購的300噸黑瓜子運到了臺灣，恰逢臺灣農副産品訂貨會開幕，林墾跟他的蘭州黑瓜子剛一亮相，飽滿的外形，甘香的口感立刻就引起了轟動。

　　【採訪】第一個貨櫃到，一下子就搶空了，那個在臺北造成那種轟動。那時候我們賣到多好，賣到一倍的價錢。那時候很牛，現在想起來多舒服，看你順眼，我才賣給你。看你不順眼，錢沒帶夠，看你尖嘴猴腮樣，我還懶得賣給你。以前跟我討價還價，我也懶得賣給你。我那時候就是出了一口大氣。

　　300噸蘭州黑瓜子沒出幾天就被搶購一空；林墾也成了臺灣工商界的名人。他的瓜子被人們稱為“真正林家的貨”，後來，林墾索性就把他賣的瓜子定名為“正林瓜子”。

　　【採訪】我現在做夢都還在想，那時候賺錢怎麼賺的。講實話我認為説是有點過了。因為我認為我這樣子的付出，應該是能夠賺到三四十個百分點，我就很滿意了。可是那次讓我賺了翻番以後，讓你覺得很意外？很驚喜？ 我覺得有點多了，太高興了，有點中大彩的感覺。

　　中了大彩的林墾不僅還清了二姐的15萬美元，收回了抵押的房子跟車子，而且還吸引了不少股東，當初擔驚受怕的家人這一回算是吃了一顆定心丸。嘗到了甜頭的林墾幾年之後再次來到甘肅，這一回，他左右開弓，一邊租下了三千畝土地種植黑瓜子、美葵瓜子；一邊又從臺灣運來專門的機器就地加工正林瓜子。一個從沒有炒過瓜子的臺灣人，他到底要幹什麼呢？原來，林墾嫌原材料貿易門檻太低，他要生産屬於自己的産品，就地銷售，逐步佔領大陸市場。1996年，伴隨著機器的轟鳴聲，“正林瓜子”在蘭州正式生産了。看著自己機器不停地運轉，林墾似乎看到了財源滾滾而來。然而，就在林墾憧憬未來的時候，一個意料之外的問題出現了。

　　【採訪】第一天炒瓜子的時候，我可以從第一分鐘，講到最後一分鐘，我記得非常清楚，洗都不知道怎麼洗，鹵了半天也鹵不出來，到最後終於鹵了出來，開始去炒的時候，我都快笑死了，第一鍋炒出來的時候，我們興奮的，我們跟幾個員工，大家邊唱歌，排在一起唱，唱我們的正林之歌，希望第一個鍋瓜子出來之後，紅紅火火，又可以做紀念品，相機都準備好了。結果呢，煙冒出來以後，我説那是蒸汽，不對，蒸汽怎麼會青色的，鍋一停以後，我的天，全炒糊了，炒糊了就加水。水又不能夠直接往裏面加，我就跑回家裏面，把加濕器拿來往裏面灌。往風口裏面灌，加濕器進去以後，再炒，根本就無濟於事，已經糊了就糊了。

　　原來，林墾以前只是做過生瓜子的貿易，壓根沒有用機器炒過瓜子，他本以為炒瓜子是一件非常簡單的事情，只要按照臺灣機器的説明書操作就行了，然而他並不知道，臺灣和蘭州海拔不一樣，完全按照臺灣的方法烘炒，根本行不通。於是，他憑著感覺調整了炒爐的溫度和烘炒的時間，繼續他的炒做。可是，瓜子仍舊糊鍋。看著一鍋一鍋的瓜子被倒掉，林墾十分心疼。

　　【採訪林墾】 一鍋兩三千塊就沒有了，在當時來講，以我當時的經濟能力來講，我也承受不了幾鍋，就是我認為能夠炒個七八鍋就應該差不多出來了。可是後來不像我想像的，我記得那一年，我們光炒壞的瓜子十幾噸吧，兩卡車滿滿的瓜子就炒得不行

　　開弓沒有回頭箭，林墾決定無論如何都要炒出美味的瓜子。調爐溫、改設備，功夫不負苦心人，不知道炒糊了多少鍋瓜子，也不知道倒掉了多少鍋瓜子，正林瓜子終於出鍋了！

　　【採訪】我就一直吃，喜出望外地吃，一直吃，吃到晚上晚飯都吃不下，非常好吃，我也覺得那個味道就對了，我也跟我所有員工講，這就對了，這真的是我們臺灣的口味。它的香脆度、平整度、它的乾濕度，真的是這麼正好。而且裏面看，我又捏給他們看，手也不粘手，很乾淨。

　　優良的品質、精美的包裝、再加上地道的臺灣口味，這還能錯得了嗎？看著一袋一袋瓜子源源不斷地出廠，林墾的心裏甭提有多美了！然而，就在他再次做起的發財美夢的時候，更大的問題出現了。

　　【採訪】(貨物)今天發出去什麼樣子，明天去點還是什麼樣子，下禮拜去點，還是什麼樣子。就是不太有人問津，那麼漂亮的瓜子，怎麼會沒有人買。全公司上上下下，你看我，我看你，沒有人敢跟我講話。

　　上市的瓜子打不開銷路，可是工廠的烘烤爐一旦運轉，就很難停下來，面對不停翻炒的瓜子。林墾心急如焚。

　　【採訪】我告訴你，東西賣不出去的時候，那個感覺跟要死一樣的感覺。我曾經有一次晚上給了自己一巴掌。就是説賣不出去，我就晚一點炒，我炒那麼多幹什麼，啪得給自己一巴掌。賣不是很好，你炒那麼多幹什麼？你腦子有問題炒那麼多幹什麼？放著原料放兩三年沒有問題，你炒了以後，就開始，賣不掉就完蛋了。那個時候講，腦子也是不夠用，信心十足，年輕啊，剛認識那些同事，又到大陸來有那股勁，跟同事們兩杯啤酒一喝，炒 今晚大家炒個通宵，然後就炒了，第二天醒起以後，完了這麼多貨還在那裏。

　　漸漸冷靜下來之後，林墾找到了瓜子滯銷的原因，“正林”這個牌子在當地太陌生了，沒有一點知名度，再加上價格昂貴，一袋就比當地同重量的瓜子貴幾元錢，因此，許多商場不願意進貨。怎麼辦?情急之下，林墾竟然想出了一個讓很多人都覺得不可思議的辦法，在每箱“正林”瓜子里加贈一雙臺灣女士褲襪。

　　【採訪】我那時候，我那個腦子，我也不曉得怎麼跟褲襪扯上什麼關係，我自己都搞不清楚。當時我那個天真想法，我認為店員都是女的，她會喜歡我的褲襪，那個時候，大陸賣不到很好的褲襪，她會要這雙褲襪，而要求她的店長進我們的貨。我是抱著這種態度的。所以我每一箱的瓜子上面，就給她放一雙褲襪。

　　瓜子和褲襪，完全是互不相干的東西，卻在林墾的腦子裏聯繫在一起，他也正是憑著這個小小的策略讓正林瓜子闖進了商場，緊接著林墾又乘勝追擊在商場裏大搞免費品嘗活動，請人試吃，“正林”瓜子的獨特口味受到了消費者的歡迎，銷路終於打開了。

　　瓜子炒熟了，銷路打開了，眼看著正林瓜子的利潤越來越多，林墾長長地舒了一口氣。忙活了幾個月，這個臺灣人終於看到了自己的夢想正在一步一步地變成現實，然而一天，正當林墾興致勃勃打球時，一位經銷商拿著瓜子找到他，要求退貨，這讓林墾有些氣憤。

　　【採訪】我就拿了一袋瓜子，我就真的很生氣，我就把乒乓球拍一放，就拿了一袋瓜子往乒乓球臺上一倒，這種瓜子還嫌，這怎麼辦，這麼漂亮的瓜子還嫌。其實那時候我們的瓜子是經過篩選比重。後來我就説頂多就是有這個翹板，有這個(麻板)，有這個半截子，有這個二青板，有這個紅屁股，有這個有這個等等等等，我三挑四挑，挑了一小把，再回頭看看那一小堆，真的是漂亮好多。

　　其實，正林瓜子在出廠之前，是經過嚴格篩選的，只不過機器是按照瓜子的比重進行操作的，至於瓜子的外形是否規整，就沒有辦法了。那麼，這個問題又該怎麼解決呢？於是，林墾突發奇想，如果能把這些外形不好的瓜子用手工挑選出來，剩下的瓜子不就都是優等的了嗎？

　　【採訪】平的，漂亮的，好嗑的，你可以看，像這種平的好磕的，就是好瓜子，像這種瓜子就屬於不好的，看它的皮有裂縫、這個種類叫我們叫二青板,白屁股，翹板，等於説染色不全的，像這種瓜子我們通通是倒掉的。像這種就是很健康的黑白分明，飽滿平整。就是我們所有的。

　　經過反覆測試，林墾算了一筆賬，儘管每公斤的瓜子中再增加一些人工挑選費用，但相對於瓜子售價的提高，還是有利可賺的，於是，説幹就幹，林墾馬上就在工廠里加設了手工挑選的工序，並且把經過手工挑選的毫無瑕疵的瓜子命名為“正林三A手選瓜子”

　　【採訪】如果按照這種通貨級別的，末端售價應該在十元錢一公斤上下，如果説篩選比重完的産品十三、十四元一公斤上下，像我們這種手選完的極品，最好的瓜子，一公斤末端售價應該在二十塊錢左右。

　　“正林三A手選瓜子”的推出，不僅使“正林瓜子”跟其他品牌的瓜子真正有了區別，而且也讓消費者對“正林”有了深刻的印象，

　　顧客：我覺得它吃起來還比較脆甜，吃了之後還想吃，就是這種感覺，這個不錯，經常買這個。

　　在推出三A級瓜子的同時，林墾又把手工挑選出來的異型瓜子按標準分為二A級、一A級出售，價格自然要比三A級有所下降。這樣，消費者就可以根據自己的經濟能力來選購不同等級的正林瓜子了。這樣一來，“正林瓜子”迅速風靡了整個蘭州市場。(隱黑)

　　採訪正林瓜子北京分公司 高培：我們現在每個月的銷售能達到400萬人民幣左右，已經是以前的一倍，以前只能賣200萬元左右，而且現在元旦到春節期間，旺季期間這個月的銷售能夠達到2500萬元到3000萬元人民幣左右，就是光北京地區。

　　目前，“正林瓜子”的系列産品已經發展到二十多個品種，産品銷往歐洲、美洲等許多國家，每年的銷售額超過4億人民幣。從一個臺灣的小商販到如今的資産過億的大型企業董事長，一路走來，年過五十的林墾感觸頗深

　　【採訪】我在蘭州的最大休閒活動是露營、跳傘、探險、挖金子，到祁連山山脈去，找到那個沒有人煙的地方，有熊、有狼的地方，我也不曉得我什麼個性，怎麼這麼喜歡探險，然後這麼老了，還這麼喜歡東鑽西鑽的，就這樣子沒辦法。可是我在中國，真的找到感覺了。當然看到國家這麼樣越來越富裕，心裏非常甜美。