陳燕木——運時通:“床墊教父”打造“超強生産力+雙軌策略”

2018年03月07日 10:16:00來源:《臺商》雜誌出版社

  

  這個世界上有太多從“一文不名”到“名利雙收”的商人故事,但每當這種故事發生在我們身邊,我們依舊還是會感動、會由衷地産生敬佩之情。與此同時,不可否認的是,真正觸動我們心靈的,不是這個故事的主角取得的顯赫成就,而是他那種為成功不斷地去學習、去拚搏、去創造的進取精神。

  臺商陳燕木就是這樣一個觸動我們心靈的人。他原是臺灣宜蘭縣一個靠地吃飯的普通農民的兒子,小時候窮得連“用讀書改變命運”的機會都沒有,不得不在高中畢業後去鐵路局做技工。然而,一向不服輸、敢於拚搏的他不放棄任何可以學習的機會,竟靠著自習、補習于1976年從臺灣輔仁大學企管係順利畢業。此後的他更是一發不可收拾,41歲還回到輔仁大學讀管理學研究所,多年後又被聘為該大學企管係兼任副教授。

  學習上的“狠”勁也被陳燕木用在了經商上。1973年,陳燕木在臺灣成立了做床墊的公司;1983年,取得美國蕾絲(Restonic)亞太地區的授權,在合作中悟出了美國人喜歡的床墊一定要舒適,並兼具奢華感;1988年,又拿下了德國美得麗(Musterring)的亞太總代理,並將歐洲人追求精湛工藝與優良品質的精神,發揮得淋漓盡致;1996年到大陸設廠,現已發展為年産能100萬台的世界大廠;2009年,全球金融海嘯爆發,但這並沒有阻擋住陳燕木的發展雄心。他毅然買下了位於美國加州聖地亞哥、成立於1949年的床墊工廠Wickline Bedding,成功地實踐了由大陸、臺灣、美國三廠聯合供應全球床墊市場的宏偉戰略,形成一個結構完美的“跨太平洋供應鏈Supply Chain”,是能整合國際生産與製造資源的實力集團。

  經歷40年的風風雨雨後,陳燕木的“床墊帝國”版圖終於擴展至全球,其掌控的運時通集團擁有亞太地區最大床墊生産製造基地。陳燕木憑藉著拚搏精神終究演奏出一曲精彩的人生高歌。具體而言,他是如何做到的?我們從中又能學到什麼?

  【綁定“大牌” 將效應放最大】

  當陳燕木于1973年在臺灣成立公司開始生産製造床墊時,整個臺灣的床墊製造水準還遠遠低於歐美等國家,在這種情況下,想生産出質優産品並迅速擴大自身影響,該怎麼辦?最佳途徑莫過於綁定“大牌”了,一是可以借合作參與利益分享;二是能藉以提升自身生産製造水準;三是充分發揮百年品牌的放大效應,帶動自身影響力的擴展。這“一箭三雕”的事何樂而不為?不過,能與歐美等百年床墊品牌合作也不是容易的事,沒有過硬的生産能力是難以勝任的。陳燕木便憑藉著超強的生産力獲得了這些“大牌”的信任,並從1983年一直愉快地合作到現在。

  通過成功地綁定美國蕾絲床墊(Restonic)、德國美得麗名床沙發(Musterring)、美國席樂頓(Stylution)、美國艾綠(SleepTherapay)、美國貝克思麗( Back Therapy )等國際“大牌”,“床墊教父”陳燕木的影響力擴至最大。

  【佈局大陸市場】

  1996年,陳燕木到大陸設廠,落戶于東莞市大嶺山鎮。這個舉動不僅是為了減低成本、擴大産能,也是為了拓展大陸這塊廣闊的內銷市場。然而,當産品投入市場後,反應卻很冷清。“主要是因為我們的床墊價格比大陸高4倍左右。”陳燕木解釋。

  面對此種情況,不少同行勸他降低品質、走低端路線來迎合大陸市場需求,但陳燕木拒絕了,因為“品質第一”是他永遠堅定的信念。可如此怎麼在價格上“突圍”呢?經過不斷調查與思考,陳燕木決定巧妙地做些調整以便“魚與熊掌兼得”:把可能替代的原料、輔料改在大陸採購,但主料還是進口。如此,既保證了品質,還降低了成本,可以用大陸兩倍半的價格進行銷售。

  解決了價格難題,陳燕木仍然覺得不夠。因為“通路為王”,若總依賴他人的銷售平臺,終將難以完全吃下大陸市場。於是,陳燕木下定決心要構建自己的行銷網路。經過深思熟慮,他決定採用“直營店系統”與“專賣店系統”這種“兩條腿走路”的模式,集中在各大城市的知名商場布建。這樣的行銷策略,讓運時通的行銷網路擴展得非常迅速。如今,運時通在大陸已擁有了800多家店(在兩岸超過1000家),並且在各一線城市及部分二線城市建立了經銷商體系。為配合不斷擴大的內銷市場,運時通啟用了合理化、自動化的標準生産線。工廠生産管理嚴格遵守SOP標準,全集團統一ERP作業,大大提高了生産效率。

  正是由於陳燕木佈局大陸市場獲得了顯著成功,所以當其他臺商在飽受外銷訂單銳減的“折磨”時,陳燕木沒有同感,因為他早已把銷售分佈從1996年的內外銷三七分,調整成現在的六四分,以後必將調整為七三分,以大陸市場為主軸。

  【領航亞太睡眠文化】

  如今的運時通不僅是亞太地區床墊業的“大佬”,還是亞太地區睡眠文化的領航者。它創立了全大陸第一家睡眠中心,引領著中國床墊業的發展趨勢與潮流。

  陳燕木説,“睡眠對人太重要了,中國睡眠文化的秩序調整是從運時通開始的。在我們進入大陸市場時,大陸睡的還是木板床,但現在已經普遍使用我們所研發出來的科技乳膠等各種系列産品。通過産品銷售的帶動,我們將美好又健康的睡眠文化深植進消費者心中,所以説運時通是主導中國睡眠文化的先驅。”

  雖取得如此成就已是不易,但陳燕木還有一個宏願:“建構中國的睡眠文化——建立更多的睡眠中心並不斷地創新精進;引進“健康睡眠”融入“睡眠美學”,讓消費者經由床墊的使用得到身體的健康,也經床墊的美學設計及睡眠空間氣氛的營造,得到每一晚的“美夢體驗”。”

  【“全球化”與“本土化”策略並行】

  作為一個跨國企業,運時通在運營上充分兼顧了“全球化Globalization”與“本土化Localization”。陳燕木表示,“全球化是為了做到讓每一個創造企業價值的活動皆配置在全球最適當的地方。我們採取的全球化策略就是連接歐美知名品牌(幾乎與所有全球知名品牌都有合作),運用歐美先進研發技術,配置全球生産分工(如在大陸、臺灣、美國等三地設廠),建構全球行銷通路,撒開全球服務網路,以便取得全球的綜效優勢。“另一方面,運時通也因應各地不同的需求特色,在産品設計、研發乃至行銷上做到滿足各種不同顧客。通過這種“本土化”策略,運時通做好了深耕市場的工作,並從中掌握了市場脈動,找到了市場創新的源泉所在。

  【不斷研發 開拓新藍海】

  目前,大陸製造業正在艱難的轉型期當中,很多大陸臺商並不看好製造業,紛紛抓緊地進行“二連三”(從第二産業延伸至第三産業)或“二轉三”(從第二産業轉型至第三産業),而陳燕木則認為,“沒有夕陽産業,只有夕陽産品。唯有不停地研發、創新,才能不停地創造出最適合消費者的産品,才能讓企業立於不敗之地。”

  另外,“從企管的角度來看,每個産品都有不同的生命週期,在成長、成熟期過後,就會邁入衰退,這時候就得有新産品接棒,撐住市場與訂單。也因此,運時通特別成立了國際健康睡眠研發院ISRI,由現任中國傢具協會理事長朱長嶺先生擔任名譽院長,專門對準市場需求、不斷地開發新産品。透過上下垂直整合,積極守護全體人類的睡眠健康”。所以即使在2011年全球經濟不佳,運時通整體營收仍然穩定成長。

  如今,運時通生産的床墊不僅賣進了普通家庭,還成功打通全球知名星級飯店,如凱悅Hyatt Regency Hotel、索菲特酒店Sofitelhotel、喜來登飯店Sheraton Hotel、澳門威尼斯人酒店The VenetianMacao Hotel、臺灣日月潭涵碧樓The Lalu Sun Moon Lake、圓山大飯店The Grand Hotel、花蓮遠雄悅來飯店Farglory Hotel, Hualien、義大皇冠假日酒店Crowne Plaza Hotel、上海日航酒店Hotel NikkoShanghai、山西太原國貿酒店World Trade Hotel、青島遠雄國際廣場公寓酒店Qingdao Far Glory Residence等。然而這些還不夠,“運時通今後將大舉搶攻會館、工程項目等市場大餅。”對於運時通的未來發展,陳燕木表示,“運時通現正接受勤業眾信(Deloitte德勤) 會計師事務所、鼎新(Tiptop)資訊系統專業團隊及凱基證券KGI的IPO上市輔導,預計2017年能回臺上市。而在上市後,運時通還將再拓展500家店。”在陳燕木的帶領下,運時通集團即將迎來下一個盛世。

  (選自《追求卓越——大陸臺資企業行業楷模》出版時間2015年3月)

[責任編輯:雍紫薇]

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