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李茂盛——翔茂:以德贏市場 打造世交客戶關係

2018年02月27日 13:54:00來源:《臺商》雜誌出版社

  

  隨著人們生活水準的不斷提高,塑膠手套已成了大陸城市中家家戶戶常見的消費品,對天然或合成塑膠手套的需求量也與日俱增。而令人興奮的是,中國大陸生産的塑膠手套已佔全世界手套的70%,而上海翔茂企業集團(以下簡稱“翔茂”)出口的各種PE、天然或合成塑膠手套多達15個品種左右,並獲專利10幾項,其技術與生産種類之多居合成塑膠手套行業之首,且有二、三款是全世界獨有,引領著塑膠手套行業的發展與進步,其董事長李茂盛更被業界尊稱為“手套大王”。

  40多年不斷精進,從臺灣到大陸,經過二次事業高峰,翔茂不僅創造了合成塑膠手套王國,打造了世界一流的合成塑膠手套品質,且打造出了世交客戶關係,獨佔日本市場。

  【刻苦鑽研 引領臺灣手套業發展】

  “人的一生總是會受到外界環境的影響、命運的安排。”李茂盛回憶在臺灣創業之初的第一桶金,對投資的好朋友與家人懷著深深的感恩。”本來已建造好準備做滑雪手套的工廠,因美國突然宣佈配額管制,新工廠由於沒有以往出口到美國的業績,也就沒有配額和訂單,那是我們當時最大的危機。“

  工廠建好了,沒有生意做,怎麼辦?”後來公司股東決定到日本去看看有什麼手套可以做。就這樣,我也不懂日語,就到日本去了,去學習怎麼做手套。當時,日本的手套生産技術很好,但機器速度慢、産量較低,李茂盛在生産的過程中,憑著不懈追求的精神,不斷研究、改進,把技術與機器速度做到了當時在臺灣的“最好、最快”。臺灣當時用機器大量生産塑膠手套,就是從翔茂開始,臺灣的生産速度也是當時世界塑膠手套之最。

  【果斷轉向大陸 立足並造福上海金山】

  李茂盛並沒有因為在臺灣創造了塑膠手套業的輝煌而沾沾自喜,相反,他更覺得,“居安應思危,轉型升級不是在遇到困難的時候才去想到,而是在賺錢的時候就要考慮轉型升級。因為在遇到危機的時候再來考慮轉型升級,你很可能會意亂心慌,會影響自己做客觀、正確的選擇。”

  上世紀90年代的臺灣正如現在的大陸,原材料成本、租金成本、人力成本等都在增加,要維持運營會越來越難。正好當時,臺灣鼓勵臺商走出去到東南亞等地投資發展。李茂盛考察了東南亞一些國家,也考察了大陸。“比較起來我覺得大陸最理想,同文同種,更難得的是當時大陸是一條龍的政務服務。”李茂盛滿臉喜悅,當初選擇落戶上海金山十分明智,並一直感動於當時金山區各級政府的服務。

  李茂盛的經歷是一個被政府感動而毅然決定投資的典型臺商案例,説起來好像很輕鬆,其實蘊藏著經商的最高境界“人和”。手套是製造業,並不需要選擇繁華的市區,而且政通人和是無法替代的最好軟環境,同時解決當地就業。“我們落腳金山已經20年了,公司有很多20年的老員工。每次過年,你問我會不會擔心員工不回來?不會。因為他們都是當地人,我們的員工到現在離開的很少。”

  李茂盛指著公司裏停放的六、七十部車輛,驕傲地告訴我們,”全都是公司員工和幹部自己的車,普通員工也可以買得起車。”

  【獨特的人才戰略 政企良性互動】

  “我個人一直認為,臺灣同胞有一個最大的缺點,就是只重用臺灣的團隊,這是個錯誤的觀點。要在大陸發展內銷企業,就一定要用大陸的團隊,這樣才知道大陸同胞需要什麼,也能借助大陸同胞的經驗和人脈,達到事半功倍的效果。”李茂盛用“這是訣竅”來形容自己明智的人才在地化戰略。

  為何李茂盛總是可以把最專業、最好的人才攬于自己的團隊,充分發揮其所長?“高薪聘請啦!”李茂盛用一個例子生動、完整地呈現了其“請才”的真誠。

  1998年在開發建設金山翔茂新村時,李茂盛看中了當時在金山工程公司的顧姓總經理。“我開出5倍的薪水、2倍的獎金,可他還不敢來,怕到我這裡不穩定和不適應,再回去就沒有工作了,需要有個保障。”李茂盛在得知情況後,親自去請區長幫忙,希望能聘請到這個人才。區長答應顧總給其兩年的適應期,顧總加入翔茂後,很快就順順利利地開發了三期翔茂新村,還建了翔茂的加油站等,翔茂現在自有的工程建設團隊也是由顧總自那時一步步培養出來的。李茂盛至今都非常感謝當時區政府的幫忙。

  可能有人會疑問,為何區長對李茂盛這麼好?因為李茂盛平時對金山有很多貢獻,他不僅是金山最大的臺商投資企業,而且與當地各級領導互動都很密切。更主要的,還是因為他對於金山的捐資、助學等從來都是最積極、大方,而且長期如此。這樣好的臺資企業,區長自然會大力支援;地方也需要這樣有貢獻的企業,來促進當地社會經濟的發展與和諧。

  【親自參與研發 重視實踐與理論結合】

  各種合成塑膠手套雖然是生活用品中很小的部分,但卻是人類生活很重要的元素。基於此,李茂盛對手套的品質有非常嚴格的要求,手套的每一道工序都必須嚴格把關。李茂盛在空閒之餘,就會自己進行一些研究,這或許是從學生時代就具備的良好習慣。憑藉40多年的塑膠手套研發與生産經驗,把大家所試驗的各種結果的優點找出來,然後做出最佳、最優的方案,以不斷地改善公司的手套品質。

  就這樣,翔茂用現場研發的方式,不僅研發費用低,而且效率、品質好,而這樣的進步是很實際的進步。翔茂的許多原料配方都是自己研發,機器設備也是自己設計、製造、改進。因為原料、機械、技術、配方全部都是翔茂自己研發、生産的,所以人才也挖不走,“就算別的企業把翔茂的人才挖走也生産不出翔茂同等品質的塑膠手套來。”

  【吃虧是福 打造世交客戶關係】

  談到經營理念,李茂盛深信“吃虧是福,吃虧到最後就是佔便宜”。

  手套供需市場常會因市場需求量大或原料供應不足而供不應求,甚至嚴重短缺,此時手套的利伯維爾場一定價格猛漲。如抓住這個機會,把手套大量傾銷利伯維爾場,將可獲得比平時多好幾倍的利潤。“有些廠商,只要原料一漲價,馬上就提高價錢。我的原則是,原料漲價,別的手套漲價了,我也不漲價。這樣就可以讓客戶用更有競爭力的價格供應消費終端,這是幫忙客戶去拓展市場的最好機會,無形中客戶也會覺得我們很講信用。因為客戶把市場擴大了,量也擴大了,彼此銷量水漲船高,大家都更安定了。”雙方的“信賴”與“合作”關係,就這樣更密切。

  李茂盛十分感慨地表示,“有幾個日本客商父輩是我的鐵桿客戶。在兒輩接班時,他們一再叮嚀兒子,你要想成功,只需做一件事,永遠從翔茂進貨。他們對翔茂的信任可想而知。” “永遠合作不分離的客戶”形成了滾雪球效應,翔茂自開業以來不必參加任何展銷會以尋求新客戶,不用業務員出去推銷、拉訂單,訂單通常都是每個月接得滿滿的。經世交關係客戶的共同呵護,原先的客戶皆已成長了好幾倍。不管什麼時候,只要談到這一點,李茂盛就特別感恩。

  【大陸機會多 遍地是“金山”】

  在大陸20年的時間裏,立足上海金山,這位“手套大王”不僅穩穩獨佔全世界塑膠手套行業鰲頭,而且跨足10幾個行業,擁有著全大陸最漂亮的公園式計時駕校;醫療服務個性化、人性化的醫院;綠意盎然的盆景園;世外桃園般的農業生態園;往來頻繁的碼頭運輸;品質一流的食品、日化品;還有低碳環保的新能源、加油站等。

  “大陸這麼大,機會真的太多了,我想要做的事情也很多。接下來我會積極去開拓內銷,做髙品質産品,但是用中等的價位。”李茂盛語重心長地表示,“你不能殺雞取卵,雖然是最好的品質,也要給大家都留有餘地。”

  “忠厚留有餘地步,和平養無限天機”,“知足常樂”,這是挂在李茂盛辦公室裏一幅醒目的對聯。相由心生,發自內心的忠厚與和平,對於財富有種無形的吸引力。這兩句話非常貼切地點出了這位平易近人的企業家行行“狀元”的秘密!

  (選自《追求卓越——大陸臺資企業行業楷模》出版時間2015年3月)

[責任編輯:雍紫薇]

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