English

國泰産險:大陸市場開跑

2017年11月08日 15:41:00來源:中共中央臺辦、國務院臺辦

  2008年9月26日,國泰金控旗下國泰産險在上海正式揭牌營業。以“國泰産險”為主打品牌,以企業財産險、車險、責任險、水險及新種保險等為核心競爭力産品。以集團資源做後盾,靠服務差異性與同業競爭,國泰産險正準備在有著將近50家産險公司的激烈競爭中拼殺出一片市場……

  儘管姍姍來遲,但國泰産險依靠集團資源優勢與差異性服務,積極拓展大陸産險業務,在陌生的大陸市場上並不顯得生澀。

  在臺灣,國泰世紀産險背靠國泰金控大樹,以後起之秀的勢頭,在産險市場名列前茅;在大陸,其與兄弟公司、臺灣第一大壽險品牌國泰人壽連手投資的國泰財産保險有限責任公司(以下簡稱國泰産險),正準備在有著將近50家産險公司的激烈競爭中拼殺出一片市場。

  儘管剛剛在大陸起步,國泰産險總經理林秉耀非常自信,“國泰産險能以專業的商品與服務開創出新天地,我們的願景是將國泰産險打造成民族保險業的新典範。”

  初涉大陸市場集團資源做後盾

  2008年9月26日,國泰産險在上海正式揭牌營業。註冊資本為4億元(人民幣,下同),股東方檯灣地區國泰世紀産險與國泰人壽各出資50%,可經營包括企業財産險、車險、責任險、水險及新種保險等業務。

  作為大陸保險市場競爭最為激烈的地區之一,上海保險業已有22家中資公司、8家外資公司。姍姍來遲的國泰産險如何在上海甚至大陸分得一杯羹?

  林秉耀分析説,作為首家跨足兩岸的財險公司,國泰産險將充分發揮集團資源,一地承保、兩岸服務的優勢,開發出龐大的商機。“隨著兩岸的進一步開放,在交通運輸、旅遊觀光等預期都有可觀的成長空間。”

  國泰金控是臺灣資産實力最強的金融集團之一,旗下擁有壽險、産險、銀行、證券及投資顧問公司等;股東方之一台灣地區國泰人壽亦早于2005年進入大陸市場,擁有一定的市場經驗與資源。這些都成為國泰産險初涉大陸時的“堅強後盾”。

  “國泰産險利用集團資源主要有兩個方面。”林秉耀透露説,一是臺商客戶資源,在臺灣每兩個人中就有一人是國泰金控客戶,擁有許多老客戶資源。“今日國泰産險到大陸仿佛是到一個陌生的地方一般,假如有過去曾熟識的人願意給你一些指引、一些協助、拉你一把,就可以更快速地在新地方立足,穩定下來。”保險業務十分需要人際關係與人脈的運用,他亦希望能透過老客戶的引介來拓展業務。“初期以老客戶為主,接著再透過他們接觸其他外資、陸資客戶。”

  二是共用大陸國泰人壽的經驗。他坦言,無論是籌建或正式營運,都吸取了不少國泰人壽過去的寶貴經驗,令國泰産險避開誤區,無須重新摸索再蹈覆轍,得以快速發展適應陌生市場。

  與同業競爭關鍵在服務差異性

  受制于大陸對外資保險業者的限制,包括臺資在內的外資企業不僅險種産品與本土業者存在差異,經營策略與目標亦有所差別。

  比如財産保險裏份額最大的汽車保險,在臺灣佔了近一半的比重,大陸統計數據亦顯示其比重有70%之多。但在大陸,外資保險公司只能從事汽車保險中的商業險業務,而最基層的交強險(即臺灣強制險)則不能做。

  林秉耀在觀察中發現,上海的外資保險産險公司在産品結構上比較偏向責任險、運輸險等業務,大型企業的商業保險亦較少涉足。“外資保險業者都面臨同樣的問題,所以基本都先朝著在大陸有投資的本國企業開展業務。”

  而以投資的金額或廠商的數量來看,臺資企業明顯多於其他外資。背靠集團資源優勢,國泰産險的經營策略初期也是以臺商企業為出發點,能服務所有當地客戶則是其最終宗旨。

  “與外資相比,臺商業者在打進中資市場上具備同文同種的便利條件,與本土同業競爭,要看我們能不能提供或創造不同的産品與服務。”

  在他看來,國泰産險在臺灣做得不錯的一些附加價值項目如“損害防阻”、“安全小錦囊”等在大陸市場亦具有競爭優勢。

  他介紹,“損害防阻”服務,例如在客戶投保廠房火災意外險時,公司會有專業人員去現場做細緻查勘,並做出詳盡的查勘報告,提出目前廠房隱患風險所在及改進建議。不僅使客戶認識到有可能的風險,提供改善的建議,降低風險度,同時也為客戶降低投保費率。

  在汽車險上,為每位保戶贈送“安全小錦囊”的光碟、《旅遊安全手冊》等資訊,讓客戶能夠在生活中最大限度地得到自我保護和救助;此外亦有如何安全使用煤氣、地震逃生等諸多技巧服務。

  這些服務在未來都將陸續引進大陸市場,“大陸很少有保險公司提供這些服務,客戶也沒有相關概念。引進這些附加價值服務,是國泰産險有別於同業的地方,並透過這些差異化服務來提升公司競爭力。也許中資企業未來會有,但目前沒有那麼普遍,這是我們的切入點之一。”

  他亦明確看到,大陸的保險業呈跳躍性發展態勢,不斷吸取外部先進經驗,但有了硬體後,軟體部分則需要時間累積完善。“我們希望把與同業不同的附加價值服務優勢趕快發揮,進行差異性競爭。”

  求穩健經營力拓網點與産品

  按照事先的經營規劃,國泰産險預計在5~6年內達到損益兩平。林秉耀透露,國泰産險2008年9月底正式營業至年底三個月的時間內,營業額為528萬元,2009年1~7月份交出的保費成績單是955萬元。

  “基本上我們是按照進度來操作,但跟一開始的計劃還是有點落差,實際的操作情形有許多變數。”“就2009年1~7月份,按照我們原先的計劃,差不多只有達成90%的額度,進展差強人意。”他分析説,造成落差的原因,一是金融危機下的大環境對2008年的保險市場影響不小,二是國泰産險那時只拿到上海地區的營業執照,分支機構與行銷人員都在增長中,營運效應未産生實際收益。

  “公司成立後,我們希望能在穩健中求發展,穩中求快。大陸市場這麼大,有很多發展的機會,不能急於一時。”國泰産險從熟悉的臺商客戶、熟悉的産品等著手,逐步推進各項業務與管理,希望以此打下紮實基礎。“初期以臺商為主,所以在不斷透過各種管道來接觸與開拓,以增加臺商客戶數與業務。今年來隨著旅綜險、車險業務的陸續開賣,也嘗試開拓兼業仲介管道,以增加業務來源。”

  “經濟發展與保險需求息息相關,地方經濟愈發達,企業與消費者的保險需求就愈大。”他強調道,國泰産險的總體發展戰略就是從沿海開始,再推進到二線城市,最終能覆蓋全大陸,透過機構的鋪設提供給廣大客戶最快速、最優質的服務。

  考慮到分支機構據點及産品線的不足,國泰産險未來的發展會圍繞這方面來規劃。“發展重點在規劃分支機構的鋪設,期將經營範圍的觸角擴大到更多省份;在人才上,將朝向本土化、專業化來培育;在業務上,國泰産險亦將不斷豐富與創新商品,同時開拓更多元的管道來源,以期在市場上佔有一席之地。”  

  後記:

  國泰産險在大陸獲得了長驅直入的迅猛發展,擴張迅速,國泰産險2010年保費收入為7726萬元(人民幣),同期成長241%;2011年1~6月份保費收入7754萬元(人民幣),已超越2010全年度保費收入。

  因業務發展規劃需要,第一任總經理林秉耀先生已調任越南國泰産險董事長,而第一任董事長馬萬居先生現為臺灣國泰産險顧問;國泰産險現任董事長為張發得先生,總經理為陳謹洲先生。

  (選自:《春華秋實——大陸臺資企業品牌實錄》出版時間:2011年11月)

  

[責任編輯:黃曉迪]

相關內容

京ICP備13026587號 京ICP證130248號京公網安備110102003391網路傳播視聽節目許可證0107219號

關於我們|本網動態|轉載申請|聯繫我們|版權聲明|法律顧問|違法和不良資訊舉報電話:86-10-53610172