晉億:通路突圍蓄勢而發

2017年11月06日 10:43:00來源:《臺商》雜誌出版社

  2007年1月,晉億螺絲在上海證券交易所上市,是大陸螺絲行業第一股,也是迄今為止大陸臺商在滬、深兩市最大的IPO項目;2008年4月,晉億獲得《中國馳名商標》證書。

  自1998年初投産至2009年12月底,晉億已累計生産銷售各類緊固件173萬噸,成為大陸緊固件行業的龍頭企業。

  “我做螺絲30年,幾乎沒有虧損過,即使是金融海嘯,也是打平。做螺絲是非常傳統的(行業),只要不貪心,規規矩矩,一心一意,照顧好員工,找好接班人,企業就不會錯!”

  寬大氣派的辦公室裏,晉億實業股份有限公司(以下簡稱晉億)董事長蔡永龍語氣豪放,頗具“螺絲大王”風範。旋即,他話鋒一轉,面帶凝重,“會做還得會賣,銷售通路和物流,這才是考驗的地方。十幾年了,這些到現在我還不算成功,也是晉億下一步的重點。”

  浙江嘉善、山東德州平原兩處各佔地500畝的工廠,數個自建的專用內河碼頭,龐大先進的庫存裝備,蔡永龍耕耘不輟,把晉億打造成了全球最大的螺絲生産基地。大陸主機板上市、獲得中國馳名商標,在品牌提升和産能蓄勢的同時,晉億下一步急需的是突圍通路瓶頸,圖謀更大市場。

  十年鑄劍 登陸主機板上市

  32年前,東拼西湊10萬元新台幣,把自家客廳當廠房,蔡永龍在素有“螺絲窟”之稱的臺灣岡山,帶著兩個弟弟,成立了“晉禾公司”,從“黑手”生産螺帽起步,一腳踏入螺絲行業。30年後,蔡氏三兄弟分別位於大陸、臺灣及馬來西亞的三家工廠晉億、晉禾、晉緯猶如三駕馬車,馳騁在“螺絲”這一毫不起眼、卻又不容忽視的細分製造業裏。

  談起18年前到大陸的經歷,蔡永龍回憶説,當時在臺灣晉禾雖有一定銷售額,但相比當地年營業收入數億元的行業龍頭來説差距很大,“必須走出臺灣才有機會。”經過多方考察,水路運輸便利、適合螺絲業大進大出特色的嘉善,成為他到大陸的第一站。

  1998年,晉億在嘉善最大、最完整的垂直整合廠完成投産,成為全球第一條“螺絲一條龍”生産線,晉億自此坐上全球螺絲産能第一的寶座。自1998年初投産至2010年12月底,晉億已累計生産銷售各類緊固件193萬噸,實現銷售收入141億元(人民幣,下同);2010年度完成銷售收入30.25億元。

  穩做大陸高鐵緊固件製造商地位

  蔡永龍當年為青藏鐵路特別研製的螺絲,可能就是他能穩坐大陸高鐵緊固件製造商地位的關鍵。

  和一般鐵路用的普通道釘螺栓不同,晉億與中國鐵道科學院專為青藏鐵路設計的螺栓道釘,長20公分,直徑24公釐,學名“大扭矩高強度防松螺旋道釘”。

  在青藏鐵路穿越的500公里、高海拔、多年連續永凍土地帶,共使用316萬套這種螺絲。為應付青藏高原高寒缺氧的惡劣作業環境與高昂維護成本,這種道釘最大特點即耐寒、防腐和防松。

  早在1999年,蔡永龍就盯上青藏鐵路這個大陸重大建設的機會。2002年,晉億在青藏鐵路南山口試鋪一公里。經過一年多觀察,晉億螺絲終於通過考驗。

  在蔡永龍看來,對於青藏鐵路的螺絲採購得標,他看重的不只是産品利潤,因為青藏鐵路工程在世界上是絕無僅有,這本身就決定了晉億專供螺旋道釘的市場空間。

  尚未做完青藏鐵路,蔡永龍又注意到大陸即將投入的高鐵建設。2006年6月,參加大陸高鐵扣件系統招標的企業齊聚北京的鐵道部工程交易中心,包括大國企和民營企業,也有德國、法國等外商,晉億一舉獲得高速鐵路鄭州至西安段以及溫州至福州段扣件系統,合計中標金額為人民幣7.5億元,從此奠定在大陸高鐵扣件市場的地位。截至2010年7月,晉億實業已獲得多項大陸高鐵的扣件標案,“光是做鐵路訂單,一年可以做到新台幣百億元!”。

  在蔡永龍辦公室門口,一幅“小螺絲、大世界”的題字格外引人注目。這是原浙江省委書記、現任國務院副總理張德江的手筆。蔡永龍説,螺絲被稱為“工業之米”,不管是眼前的桌椅,或是高樓大廈,都少不了小小的螺絲釘。每年生産一億顆“米”的晉億,在2007年順利攀上大陸A股,成為少數在大陸成功上市的臺商。

  “一進入大陸就看好內銷市場,鐵了心想上市。”蔡永龍説,因為早有準備,晉億是以他個人名義在大陸重啟的新事業,並與他分掌臺灣、馬來西亞公司的兩個弟弟明確切割業務和市場,有效規避了臺商在大陸上市最為弱勢的關聯交易及同業競爭等問題,審查過程比較順利。

  儘管因為大陸推行上市公司股權分置改革,晉億IPO案沉睡了一年多,全部上市進程也長達5年,但晉億以平常心看待,把持住了“好好經營事業”的主軸,終於在2007年1月26日修成正果,首次公開發行2.1億普通A股股票,順利募集到人民幣8.9億元的資金,創下當時以及迄今為止A股臺商最高募資金額。此刻距晉億最初的正式投産恰好10年。

  十年鑄劍,上市改善了晉億的架構和文化,讓這家家族企業的包容更廣,成為更加宏觀的大眾公司。同時,涉足的領域也將越來越寬。蔡永龍慨嘆,“看到的格局會越來越大,目標也會越來越長遠!”他強調,晉億把募集資金投入到“新建高強度異型和汽車專用緊固件”項目,瞄準大陸公共基礎設施工程比如西氣東輸、電網改造、高速鐵路及西電東送等重點工程中,對高附加值的高強度緊固件的巨大需求。

  庫存配送賺時間和物流錢

  “緊固件行業很不值錢,但角色卻很重要。”蔡永龍説,一部汽車,只有十幾公斤的緊固件,一台摩托車只有一包緊固件。但緊固件品質的好壞,卻直接關係到整個産品的成敗。而製造工藝繁瑣、規格品種複雜,標準件佔60%~70%的緊固件,常常是客戶在最後關頭才想起來的“小角色”,“客戶把所有産品做好了,再來訂購緊固件,他們要搶時間,我們靠的也是快速出貨,幫他們爭取時間。”

  如何實現快速出貨?晉億整合了上游原材料供應企業,並投資上游工廠設備,僅建造鋼材再加工處理設備,投資額就高達上億元。這種力度和操作模式在緊固件業極為少見。截至目前,晉億擁有全球最大的緊固件原材料、成品及半成品倉庫。而這,就是晉億快速出貨、打敗競爭對手的殺手锏。

  “等客戶下了訂單,再來買鋼材,再製造已經來不及了,只能去做那些低價位的標準件。而晉億接到訂單後,因為自己有庫存,能馬上供應給客戶。”蔡永龍説,目前汽車家電甚至公共工程,為了降低成本都是零庫存。而晉億的做法是去了解市場,按照客戶的需求備好庫存,把客戶的庫存放在自己工廠裏,“這樣就拉住客戶,讓他跑不了。”

  “大量採購原材料,備庫存、接訂單”的運營模式,曾讓晉億在2005年8月“卡特裏娜”颶風重創美國後恢復電力通信的緊急訂單中立下赫赫戰功,靠原有的600噸庫存加上滿負荷衝刺,晉億創造了短短一週時間就發貨1200噸電力螺絲的奇跡。而這種每顆重達一公斤的電力螺絲,如果接到訂單後再安排生産,最快也要2個多月。

  屢獲佳績的同時,晉億的大庫存也不可避免的帶來了成本上升和原物料價格波動的巨大風險。在2008年的金融海嘯中,鋼材價格的下跌讓晉億蒙受了1~2個億的損失,儘管第二年業績的強勁回昇平掉了虧損,但其對凈利的無情蠶食,依然讓蔡永龍感覺“慘痛”。

  如何用好這把雙刃劍,把風險和損失降到最低?“經濟景氣週期誰也無法避免,做企業不敢囤貨,沒有這個膽識賺不到錢。但是什麼時候進,什麼時候出,這個功夫要做好,要依據自己的財務狀況和市場狀況做精確判斷。”蔡永龍強調,庫存效應目前依然是晉億競爭擴張的殺手锏,會繼續堅持下去。但同時,晉億會向下游整合産品的物流配送,利用垂直整合的成本優勢打破庫存瓶頸,支援函式庫存的規模擴張。

  “靠一包包螺絲釘這樣賣下去,想提高收益很難;即便是裝在普通鐵軌上的配套系統,一個螺絲也就值幾塊錢。做物流則不同,一天的配送費就達幾百元。如果能在物流配送上下工夫,賺的錢將是現有的幾倍。”蔡永龍説,晉億的品牌效應在內銷市場上能夠帶來2%~3%的産品溢價,完全可以覆蓋配送和物流的成本。“事實上我們也並不是為了賺這個2%,還是著眼于長遠。做服務,就是為了把客戶抓住,這樣才有機會。”一些企業把整個工程的螺絲安全庫存和配套都交給晉億,形成了生産、銷售、配送的全供應鏈服務,“現在完全不是靠製造螺絲賺錢的時代了,晉億賺的是時間錢、物流錢和管理錢!”

  通路突圍緊固全球産業

  對一進大陸就瞄準內銷市場,2010年的內銷比例高達九成的晉億來説,取得“産能第一”、“螺絲大王”驕人業績的同時,在通路構建和管理上可謂一波三折,喜憂參半。

  初進大陸時人生地不熟,晉億選擇與幾乎壟斷大陸螺絲經銷的溫州商人合作,借由他們在各地的網路出貨。可事與願違,這些溫州人擅自把晉億的産品標榜成進口商品,報價也比其他同業高20%~30%,造成晉億産品滯銷。在痛苦中徘徊了2年後,晉億下決心自建經銷團隊和網路,由於有之前溫州商人的市場鋪墊,晉億自操羅盤後,一路竟然順風順水,業績迅猛提升。“從這個角度講,溫州商人也在某種程度上成就了晉億。”蔡永龍笑言。

  然而,新的問題又出現了。晉億自己培養的銷售團隊,一些人禁不住更多的機會和誘惑,在獨當一面、贏得客戶信任後紛紛跳槽,自己當老闆,這給晉億的銷售體系帶來了不小的衝擊。“10年來我們大概有300個員工當老闆了。如果他們還在我這裡,最少我一年可以多做5個億出來!”蔡永龍感嘆,人才流失和通路架構的佈局有待完善,讓晉億10年來的物流擴張幾乎原地踏步,目前的50個分公司,距離原有500個分公司的目標還有不小的差距。

  “必須改變!整個集團2010年的目標做到了30億,年平均成長率達到了20%,未來要衝到100億。産能沒問題,最大的挑戰還是通路,通路上來了目標就可以實現。”蔡永龍説,一方面,晉億抓大放小,先調整銷售系統直接攻下國家重點公共工程和大工廠的業務;另一方面,抓緊實施人才培養計劃,為通路擴張蓄勢。比如,在臺灣招學生來晉億培訓,培養4年後派出去做各地分公司經理。

  同時,“晉億要買地造倉庫,在各地建緊固件旅館。500個銷售點爭取在5年內成形!以一個大點為主,養幾個小點,全大陸建15~20個大點,以100公里為半徑,以大帶小。”蔡永龍強調,晉億不僅以螺絲為核心,還要把螺絲當成支撐多元業務擴張的金雞母,未來的晉億,會把觸角延伸得更廣,涵蓋相關的配套組件,進而擴展至整個的五金行業的服務與配送,朝著“緊固全球産業”的目標邁進。

  

  

  (選自:《春華秋實——大陸臺資企業品牌實錄》出版時間:2011年11月)

  

[責任編輯:黃曉迪]

相關內容

京ICP備13026587號 京ICP證130248號京公網安備110102003391網路傳播視聽節目許可證0107219號

關於我們|本網動態|轉載申請|聯繫我們|版權聲明|法律顧問|違法和不良資訊舉報電話:86-10-53610172