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廣交會:歐美客商回來了,但是更“摳門”了

2009-10-16 10:12 來源: 字號:       轉發 列印

  昨天上午9點30分,隨著一聲鑼響,2009秋季廣交會正式開門迎客。上兩屆廣交會,被全球金融危機一攪和,大家都覺得有點不爽——客商少了,訂單跑了,成交額也降了。今年,國際經濟形勢總算觸底反彈,中國外貿“回暖”的呼聲也一浪高過一浪。那麼,廣交會這張中國進出口形勢的“晴雨錶”,能撥雲見日嗎?

  在安檢處長長的隊伍裏,記者聽到最多的一句話就是:今年,一定要把訂單搶回來。一位溫州來的參展商不停搓著手,一副大幹一番的架勢。記者問是不是“搶訂單”去了,他哈哈大笑。“浙江人打拼慣了,搶訂單這樣的事,我一聽就來勁。”

  A. 老外回來了,變得“更摳門”

  整整一天,記者逛遍了廣州琶洲國際會展中心的各個角落,尋訪了近二十家參展浙商。大家都有個明顯的感覺:上兩屆人數大減的境外客商,特別是歐美客商,這回多了不少。臺州永源集團貿易部經理管金國告訴記者,上屆春季廣交會,外商的人數幾乎少了一半,把他們急得夠嗆;今年好多了,恢復到了七八成。“有些人還在路上,也許明天人數還會增加。”管金國説。

  外國客商人數增加,在會展中心的西餐廳最能感受到。中午時分,位於展館B區的麥當勞裏人頭攢動。而在隔壁的咖啡廳,結賬需要排隊,長度幾乎趕上對面等著買盒飯的隊伍。“上兩屆廣交會,中餐店的生意要比西餐店好得多。”咖啡廳的老闆説,這次外商回歸速度令他意外,以致店裏的零錢一度告急。“第一次過來的外商也有,有些人甚至直接拿外匯結賬。我只好反覆解釋,本店只收人民幣。”

  不過,如果就此以為這屆廣交訂單好搶,那可就錯了。來自西班牙做裝潢生意的大衛穿著一套足球服,在人群中煞是醒目。聽説要採訪,他笑臉如花,擺出V字手勢。不過,一旦和參展商談起價格,大衛臉上的笑容沒了,嗓門也大了起來。在石材區逛了幾圈,也沒有找到中意的産品。“太貴。”他不停地嘮叨。

  大衛説,最壞的時間已經過去,但金融危機還沒有完全消停。在他的家鄉,人們的日子依然過得緊巴巴的,建房、裝修人沒有明顯增長,業內競爭也很激勵,以往5萬美元能談下來的裝修生意,現在4萬美元能拿下來算很好的了。所以,這次逛廣交會,省1美元是1美元。“否則根本沒利潤。”大衛説。

  B. 約請吃西餐,穩住老客戶

  雖然外商的要求高了,但總比“無米之炊”要好。這次廣交會,大部分參展商把“穩住老客戶”作為第一任務。昨天下午,在永康復興門業公司的展區,幾位俄羅斯客商幾乎把20多扇樣品的防盜門翻遍了。一邊拿出尺子量了又量,一邊連珠炮似地提著問題。“你確定這鋼板有6釐米厚?”“如果再加一道鎖的話,做出來有沒有問題?”

  客商嘴巴説幹了,站在一旁的公司老總立刻遞上礦泉水。“他們都是老客戶了,在廣交會上也打了幾次交道。”公司的鄭經理告訴記者,相對以前,客戶們的要求提高了不是一星半點。“關於品質、價格的談判就不必説了。以前,老外可能看完樣品當場就下單了;現在,沒到廠裏去看過,買賣就做不成。但是,現在開發新客戶很困難,這樣的老客戶必須保住,有什麼要求儘量答應。否則,他們隨時會成為別人的客戶。”

  對於穩住老客戶,寧波一天電子有限公司的老總陳一雄做得更到位。一個下午,除了現場接待,他的手機就沒放下來過。“幾個老客戶來廣州了,我把他們全部約出來吃西餐。”陳一雄説,上一屆廣交會,幾位老客戶沒過來,他開始也沒在意。後來一打聽,全部被競爭對手搶走了,用的招數是“喝咖啡”。“所以,這次我要吸取教訓,多和客戶談談心,順便還能讓他們帶來同行的外商,發展新的客戶。”

  C. 主打新品,底氣足了許多

  在電子産品展區,寧波博一格數位科技有限公司的展位絕對算得上氣派。四週幾面巨大液晶螢幕,播放著高清版本的《魔戒》,引得許多人駐足觀看。“這次我們租了特許展位,光裝修就花了4萬多,這在以前的廣交會上是沒有過的。”公司行銷經理呂成江表示。

  為什麼如此有底氣?因為有新産品。呂成江説,除了傳統的液晶電視機,最近公司開工了一系列新産品。“這批是我們公司剛剛研發出來的LCD螢幕,解析度已經和APPLE的差不多。但APPLE的售價要900美元一台,我們只需要500美元一台。你説,這樣的新品,值不值得花大力氣推廣?”

  在金華康迪車業公司的展區,趴在地上的一台三輪驅動的越野車夠有氣勢。這臺車卡丁車大小,汽油動力,可坐一個人。“普通越野車都是兩輪在後,一輪在前;而我們的新産品,兩輪在前,一輪在後。別小看這一點改變,傳動系統得全部改。不過,客戶的反響也很好。”公司銷售經理江薇娜説。

  一天下來,已經有十幾撥顧客來問過,大部分是衝著這輛越野車來的。照這個形勢來看,沒幾天就能接訂單了。江薇娜説,這種越野車,是出口給富人們玩的。“一台要3000多美金,折合人民幣就是兩萬。雖然受金融危機影響,但富人依然有錢,也玩得起。所以,只要有吸引眼球的新産品,就不愁沒訂單。”

[責任編輯: 楊麗]

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