廣交會：歐美客商回來了，但是更“摳門”了

　　昨天上午9點30分，隨著一聲鑼響，2009秋季廣交會正式開門迎客。上兩屆廣交會，被全球金融危機一攪和，大家都覺得有點不爽——客商少了，訂單跑了，成交額也降了。今年，國際經濟形勢總算觸底反彈，中國外貿“回暖”的呼聲也一浪高過一浪。那麼，廣交會這張中國進出口形勢的“晴雨錶”，能撥雲見日嗎？

　　在安檢處長長的隊伍裏，記者聽到最多的一句話就是：今年，一定要把訂單搶回來。一位溫州來的參展商不停搓著手，一副大幹一番的架勢。記者問是不是“搶訂單”去了，他哈哈大笑。“浙江人打拼慣了，搶訂單這樣的事，我一聽就來勁。”

　　A.　老外回來了，變得“更摳門”

　　整整一天，記者逛遍了廣州琶洲國際會展中心的各個角落，尋訪了近二十家參展浙商。大家都有個明顯的感覺：上兩屆人數大減的境外客商，特別是歐美客商，這回多了不少。臺州永源集團貿易部經理管金國告訴記者，上屆春季廣交會，外商的人數幾乎少了一半，把他們急得夠嗆；今年好多了，恢復到了七八成。“有些人還在路上，也許明天人數還會增加。”管金國説。

　　外國客商人數增加，在會展中心的西餐廳最能感受到。中午時分，位於展館B區的麥當勞裏人頭攢動。而在隔壁的咖啡廳，結賬需要排隊，長度幾乎趕上對面等著買盒飯的隊伍。“上兩屆廣交會，中餐店的生意要比西餐店好得多。”咖啡廳的老闆説，這次外商回歸速度令他意外，以致店裏的零錢一度告急。“第一次過來的外商也有，有些人甚至直接拿外匯結賬。我只好反覆解釋，本店只收人民幣。”

　　不過，如果就此以為這屆廣交訂單好搶，那可就錯了。來自西班牙做裝潢生意的大衛穿著一套足球服，在人群中煞是醒目。聽説要採訪，他笑臉如花，擺出V字手勢。不過，一旦和參展商談起價格，大衛臉上的笑容沒了，嗓門也大了起來。在石材區逛了幾圈，也沒有找到中意的産品。“太貴。”他不停地嘮叨。

　　大衛説，最壞的時間已經過去，但金融危機還沒有完全消停。在他的家鄉，人們的日子依然過得緊巴巴的，建房、裝修人沒有明顯增長，業內競爭也很激勵，以往5萬美元能談下來的裝修生意，現在4萬美元能拿下來算很好的了。所以，這次逛廣交會，省1美元是1美元。“否則根本沒利潤。”大衛説。

　　B.　約請吃西餐，穩住老客戶

　　雖然外商的要求高了，但總比“無米之炊”要好。這次廣交會，大部分參展商把“穩住老客戶”作為第一任務。昨天下午，在永康復興門業公司的展區，幾位俄羅斯客商幾乎把20多扇樣品的防盜門翻遍了。一邊拿出尺子量了又量，一邊連珠炮似地提著問題。“你確定這鋼板有6釐米厚？”“如果再加一道鎖的話，做出來有沒有問題？”

　　客商嘴巴説幹了，站在一旁的公司老總立刻遞上礦泉水。“他們都是老客戶了，在廣交會上也打了幾次交道。”公司的鄭經理告訴記者，相對以前，客戶們的要求提高了不是一星半點。“關於品質、價格的談判就不必説了。以前，老外可能看完樣品當場就下單了；現在，沒到廠裏去看過，買賣就做不成。但是，現在開發新客戶很困難，這樣的老客戶必須保住，有什麼要求儘量答應。否則，他們隨時會成為別人的客戶。”

　　對於穩住老客戶，寧波一天電子有限公司的老總陳一雄做得更到位。一個下午，除了現場接待，他的手機就沒放下來過。“幾個老客戶來廣州了，我把他們全部約出來吃西餐。”陳一雄説，上一屆廣交會，幾位老客戶沒過來，他開始也沒在意。後來一打聽，全部被競爭對手搶走了，用的招數是“喝咖啡”。“所以，這次我要吸取教訓，多和客戶談談心，順便還能讓他們帶來同行的外商，發展新的客戶。”

　　C.　主打新品，底氣足了許多

　　在電子産品展區，寧波博一格數位科技有限公司的展位絕對算得上氣派。四週幾面巨大液晶螢幕，播放著高清版本的《魔戒》，引得許多人駐足觀看。“這次我們租了特許展位，光裝修就花了4萬多，這在以前的廣交會上是沒有過的。”公司行銷經理呂成江表示。

　　為什麼如此有底氣？因為有新産品。呂成江説，除了傳統的液晶電視機，最近公司開工了一系列新産品。“這批是我們公司剛剛研發出來的LCD螢幕，解析度已經和APPLE的差不多。但APPLE的售價要900美元一台，我們只需要500美元一台。你説，這樣的新品，值不值得花大力氣推廣？”

　　在金華康迪車業公司的展區，趴在地上的一台三輪驅動的越野車夠有氣勢。這臺車卡丁車大小，汽油動力，可坐一個人。“普通越野車都是兩輪在後，一輪在前；而我們的新産品，兩輪在前，一輪在後。別小看這一點改變，傳動系統得全部改。不過，客戶的反響也很好。”公司銷售經理江薇娜説。

　　一天下來，已經有十幾撥顧客來問過，大部分是衝著這輛越野車來的。照這個形勢來看，沒幾天就能接訂單了。江薇娜説，這種越野車，是出口給富人們玩的。“一台要3000多美金，折合人民幣就是兩萬。雖然受金融危機影響，但富人依然有錢，也玩得起。所以，只要有吸引眼球的新産品，就不愁沒訂單。”

[責任編輯： 楊麗]