降價、排他協議無所不用 加多寶王老吉暗戰升級

　　“別看我把海報貼上了，但估計要不了多久就會被撕下來。”雖然最新的加多寶海報貼在了食雜店的玻璃門上，但苦苦溝通了近20分鐘，林建(化名)推銷的加多寶還是沒能擺上這家食雜店的飲料貨架。

　　“沒辦法，我們現在每箱的價格比王老吉貴3塊錢。”推著電動車往前走了10多米，林建再次停下了腳步，不甘心地回頭看著剛走出的這家食雜店。

　　林建今年28歲，3年前他剛剛成為加多寶的銷售人員時，社區小賣店裏銷售的紅罐涼茶只有一種。3年後自己的産品已更名“加多寶”，而競爭對手卻用上了從前的名字。“今年我們的壓力很大，公司給我們的任務是銷售額至少增長10%，但王老吉現在的社區鋪貨速度非常快。”他一臉擔憂地説。

　　兩站地外，曾經賣過1年多啤酒、剛剛成為王老吉推銷員4個月的陳喬宇(化名)也同樣鎩羽而歸。一個上午走了七八家餐館，但肯將王老吉添到功能表上的依舊是1家也沒有。“加多寶在餐飲行業裏簡直就像是‘壟斷’，都簽了排他協議，想把別的産品塞進去太難了。”在他眼裏，這是一個不可完成的任務。

　　據林建與陳喬宇兩人説，他們從未謀面，但提起對方卻都是“久聞大名”、“恨得牙根兒癢”。因為，他們都從對方身上感覺到了強大的壓力和未來存在的巨大危機。

　　在經歷了商標戰、廣告戰、包裝戰、成本戰後，加多寶和王老吉這對“冤家”之間的爭奪沒有沉寂。

　　隨著夏季旺銷季的到來，通過類似于林建和陳喬宇的眾多銷售人員之手，一場銷售渠道間“暗戰”正愈演愈烈。

　　“3塊錢”對陣排他協議

　　加多寶已經經營自己的銷售渠道10多年了，如何快速地“破局”，廣藥的第一顆棋子落在了“價格”上。

　　“其實我的選擇很簡單，賣哪家的涼茶掙錢多，我就把哪家的産品放在櫃檯上！”在普惠寺社區經營一家食雜店的陳偉告訴記者，現在賣王老吉的涼茶比加多寶要合算不少。

　　加多寶涼茶的進貨價是48元一箱，而王老吉是45元一箱，售價都是3.5元，純收入上賣一箱王老吉就比加多寶多掙3元錢。與此同時，加多寶給銷售店舖的優惠是每20箱送一箱，相當於打了95折，而廣藥王老吉給出的優惠則是每10箱送一箱。這樣算下來，同樣是賣20箱涼茶，賣王老吉可以多掙到112元。

　　這樣簡單的算術題面前，陳偉自然而然將選擇王老吉。

　　在陳偉經營的這家不到20平方米的長方形小店裏，王老吉涼茶被擺在了一進門第一個貨架的顯眼位置，而暗紅的加多寶飲料箱卻在小店最裏面，上面壓放著火腿腸等其他物品。“只有遇到有人問的時候，我才會拿加多寶出來。”他説。

　　面對王老吉祭出的價格利器，小賣店、社區零售店、網吧等不少終端零售商都紛紛倒戈。

　　“現在這個片區裏，6成以上的小商鋪都是以賣我們的産品為主，3月份我們的銷售增長了5成。”陳喬宇告訴記者，在自己管片的400多家各類小商鋪裏，王老吉的銷售量增長迅速。

　　然而“價格杠桿”卻並非萬能，在更加側重於“進場費”的餐飲市場和超市，因為“排他協議”的存在，王老吉的犀利攻勢被加多寶遏制了下來。

　　而今，在華聯精選等大型超市的貨架上依舊找不到王老吉的影子，只有紅罐的加多寶。“我們和加多寶簽了3年的排他性協議，在此期間王老吉是不會上到貨架銷售的。”一家大型連鎖超市的市場採購部經理告訴記者，在2011年下半年，加多寶就已經開始和超市接觸，去年續簽合同時專門加入了排他性條款。對於未來合同到期時會不會出現王老吉取代加多寶的情況，他只是笑著告訴記者，自己也不知道。“每個月我都能接到兩三個王老吉的電話，但幾乎每天都會接到加多寶方面的‘問候資訊’。”

　　足球戰術也用上了

　　“人才”的爭奪上也同樣激烈。

　　“我們今年的計劃是將行銷團隊的規模增加到萬人以上。”王老吉大健康董事長吳長海介紹，王老吉的銷售團隊是“從無到有”、“白手起家”。初期，一部分經銷商是從加多寶手裏挖來的，銷售人員除了從廣藥抽調的部分外，餘下的都是新招聘的。去年隨著王老吉全國範圍鋪貨，發展了6000名前端銷售人員。

　　加多寶也同樣不甘示弱，將“搶、逼、圍”的進攻足球戰術搬到了渠道競爭上。

　　加多寶集團品牌管理部副總經理王月貴告訴記者，目前加多寶集團的銷售前端也有近萬人，並採用RMS系統(線路管理系統)進行對整個分銷網路的管理。通過這個系統，加多寶可以隨時隨地了解全國上萬名前端銷售人員的工作量、工作進度和每人平均産值，甚至可以細化到每個人員當天貼了多少海報。

　　王月貴所説並非虛言。林建告訴記者，每週他要拜訪35家終端銷售點，每天貼30張海報(冰箱貼)。從今年3月份開始，加多寶業務員每週要工作6天，不僅被要求每天帶著大量的海報拜訪片區，還要像間諜一樣了解競爭對手王老吉的風吹草動。

　　為了防止手下經銷商的流失，加多寶也給出了更高的價碼。“以前是8個點的利潤，現在是10個點左右。”王文川是北京第一批加多寶産品經銷商，現在負責整個朝陽區加多寶産品的配送，今年他新增了一項工作，就是從下線經銷商手裏回收包裝箱，每個2元，目的就是佔據經銷商的倉庫面積，讓他們沒有多餘的空間代理“其他産品”。

　　戰爭角逐仍有升級趨勢

　　圍繞渠道的戰爭已經錯綜複雜，卻依舊沒有窮盡——加多寶利用供貨協議抬高原材料價格、廣藥利用自身身份進駐中石油、中石化加油站便利店，將加多寶踢出去……一招一式，你來我往，看得人眼花繚亂。

　　“據我了解，進入5月份後加多寶會啟動新一輪大促銷，利用王老吉産能上的短板來打擊對方。”一位內部人士向記者透露，今年春節之所以加多寶沒有在價格上與王老吉一較高低，是因為一直在努力“囤貨”，將各級經銷商的倉庫先堆滿，等著到時再進行大促銷，短期內讓産能較低的王老吉“脫離節奏”。

　　而記者從另外的渠道得知，王老吉似乎也在醞釀新的動作，從而希望從涼茶市場分到更大一塊的市場份額。

　　可以預見的是，隨著越來越多的前端銷售人員參與網點爭奪，兩家在即將到來的夏季裏，渠道上的爭奪將更加“慘烈”。（記者 孫超逸 實習生 褚慧超）

[責任編輯： 雍紫薇]