限購風蔓延 汽車經銷商業態面臨調整

　　◆事實上，限購就像是一把利刃，將一個城市的汽車業鮮明地隔開，前後兩段成為頗有諷刺意味的對比。

　　經過了北京、廣州以及天津之後，限購帶來的影響已經基本成為了一種“模式”：瘋狂搶購、通宵營業；而一夜狂歡之後帶來的消極影響也形成了業界共識：自主最受傷、中高檔品牌影響不大、高檔品牌反而受益。

　　但其實，與之切身相關者是經銷商。

　　2013年年中的時候，中國汽車工業協會曾經給出涉及到天津的8個可能限購的城市名單，而某跨國公司高管甚至預測，到2015年，中國交通擁堵的25個大中城市都有可能實施汽車限購。

　　而就在近日的霧霾天氣中，即便是河北邢臺、邯鄲等地區級城市也實施了限行措施。

　　可以説，在當前交通擁堵、環境污染的背景之下，大範圍、長期的限購可能將是中國汽車業必須面臨的一種常態。那麼，經銷商做好打持久戰的準備了麼？

　　業態被迫調整

　　儘管從今年年初以來，天津實施限購的消息就不絕於耳，但是到最終實施的那一天還是刺激了很多從業者的神經。

　　一位經銷商負責人表示：“之前雖然總在傳，我們也一直在增加庫存，但現在還是覺得存少了！” 就在當晚，不少品牌甚至從北京等周邊城市調車支援。因為所有的人都心知肚明的一點是，這一夜意味著未來幾個月甚至一年的銷量。據媒體報道，天津一汽夏利一個品牌在天津宣佈實施限購當晚5個小時裏新車銷售量(開票量)至少達到1400輛。

　　對於本田汽車在天津的銷售顧問田聰來講，面對註定要減少的區域市場規模和更加激烈的競爭，限購只是開始，如何在限購的格局下，繼續保持原有的份額，是不得不思考的問題。

　　“面對限購，銷售策略當然要有一些調整，但市場份額應該不會減少。”田聰自信地表示，方法總比困難多。

　　然而事實上，限購就像是一把利刃，將一個城市的汽車業鮮明地隔開，前後兩段成為頗有諷刺意味的對比。

　　隨著大範圍限購的展開，這意味著限購模式下的這種特殊的業態形式可能將成為一種相對普遍的狀態。

　　據了解，在廣州以及天津宣佈實施限購之後，多個經銷商開始組織相關人員到北京學習。已經限購3年的北京車市顯然已經摸索出了適合的發展路徑。

　　變相催進成熟

　　儘管北京市場有其特殊的地位，但是北京的經驗仍然有很多可以值得借鑒，一個最重要的方面就是如何更加有針對性地行銷、以更加完善的服務來爭取留住老客戶、爭取更多地置換。

　　如果拋開限購不談，以上幾點基本上是構成一個成熟市場汽車銷售的基本狀況。

　　東風裕隆副總經理白清源也認為限購實際上是讓市場提早成熟，他表示：“在限購之下，消費者在選擇上面會更精挑細選；另外，比如臺灣，它的市場是負增長，那麼多品牌競爭，其實就是一個限購，你能不能生存就看你能不能把你的産品附加，你的服務、銷售力能夠提升上來。所以，我認為，限購只是把市場提早成熟化，成熟的基礎還是有沒有差異競爭，選購名單上願意選擇你的價值，這才是你的價值。”

　　現在，一些在限購之後成功運作的經銷商也證明了這一判斷，今後，隨著市場層級不斷細分，一二線城市將逐步步入到成熟的競爭業態之下，這也要求經銷商必須迅速地成熟起來。

　　廠商關係逆轉？

　　經銷商業態調整其實也意味著一次洗牌，在這一過程中難免有人歡喜有人憂。從以前的經驗來看，大魚吃小魚將是一個不可避免的趨勢。

　　近年來，經銷商集團化已經愈演愈烈，隨著限購的逐步展開，集團化運作更能抵禦短期內的經營風險。

　　儘管汽車生産廠家對此次天津限購反應比較平淡，但從長遠來看經銷商面對廠家時的地位正在發生微妙的轉變。一方面，經銷商集團與廠家的對話能力更強；另一方面，隨著市場競爭不斷加劇，優質的渠道將成為廠家爭相拉攏的對象。

　　雖然這一趨勢可能在更長遠的未來才會逐步體現出來，但是這將更加體現出渠道在其中的作用，在今後，或許經銷商能夠在事實上真正成為廠家的“合作夥伴”。

　　儘管限購這一問題已經討論過多次，但是隨著這一問題在深度和廣度上的逐步延展，其帶來的影響也將不斷擴大，從某種意義上説，這或許將成為中國汽車業的一個特徵而持續存在。（記者 安麗敏）