業內人士:雙11車險旺銷 透支了下一年業務

　　保險公司拒絕透露具體的增長數字，稱“不能讓競爭對手知道”

　　■記者 冷翠華

　　雙11剛過，在多個汽車論壇，不少人正在熱烈地討論著車險續保優惠、贈品等話題。記者諮詢大型財險公司得知，借勢雙11，財險公司都在車險行銷上苦下功夫，車險銷量比平時大幅增長。

　　但對於具體的銷售數字，保險公司卻不願意透露，主要原因是“不能讓競爭對手知道”。而業內人士坦承，由於車險業務的特殊性，基本是一年一保 ，儘管雙11期間銷售數字大增，實際上是透支了即將到期的業務，主要是表像繁榮，反映了車險市場競爭之激烈。

　　跟著價格走的消費者

　　“車險12月份到期，這幾天，保險公司的推銷電話打個不停，原來準備買A公司的車險，這不晚上吃飯時，B公司又打電話來説雙11有活動，就定了這家。”在某汽車論壇，網友“njzcgw”發起了討論。

　　據他介紹，讓他心動的車險方案是：三責險保額50萬元、交強險保額12.2萬元，加上車損險、不計免賠險以及車船稅，總價為3293元，贈送400元加油卡和100元話費。

　　另一個網友則表示：“想不到雙11保險公司也過節，三者險保額100萬元，交強險、車船稅和其他保險項目都上了，原價3500多元，雙11的時候才2610元，還送工具包和雨傘。”

　　在各大汽車論壇，大家曬著自己的車險成交以及獲贈的禮品。記者發現，雙11期間保險公司的行銷讓利於消費者，消費者的滿意度較高。

　　而從行銷效果來看，記者了解到，雙11期間財險公司通過線上線下的活動，車險銷量猛增，“具體數據對外保密，不能讓競爭對手知道，只能説大幅增長。”某財險公司內部人士對《證券日報》記者稱。

　　業內人士表示，客觀來看，目前大多數消費者對保險公司和保險産品尚缺乏品牌等方面的忠誠度，影響其在哪兒投保的主要因素是價格和贈品。面對價格敏感型消費者，保險公司抓住了他們的這一心理開展行銷。“尤其是部分駕齡時間較長的車主，認為自己駕駛技術好、風險較小，對保險的需求降低。部分車主希望只購買交強險，部分車主則會挑便宜的買。”一位不願具名的業內人士表示。

　　車險存量市場爭奪戰

　　對雙11期間車險銷量猛增的現象，有業內人士坦承，儘管當月數據會比較好看，但由於車險一年一保的特殊性，險企大打行銷牌，實際上是透支了未來一段時間的市場。行銷搞得越熱鬧，説明市場競爭越激烈。

　　該人士表示，在車險首輪費改全面實施之後，為了在價格上不處於劣勢，大部分車險産品的自主核保系數和自主渠道系數使用0.85的系數（業內稱“雙85”），使車險價格一降到底。在這樣的情況下，保險公司為了拼搶市場，必須要在“節日”等時點上下行銷功夫。

　　與服裝鞋帽的行銷目標不同，保險公司在雙11期間爭搶的主要客戶源是保單臨近到期的群體，“其實就是存量市場的爭奪戰，讓臨近到期的客戶集中提前出單。”上述不願具名的業內人士表示，儘管看起來車險交易量猛增，但實際上只是表像的繁榮，整體而言，車險市場並沒有隨著雙11的節日行銷而大增。

　　他表示，在新車保險市場上，汽車4S店佔據著渠道主導地位，保險公司對這一市場的爭奪主要還是看其擁有的4S店資源。消費者首次投保之後，保險公司將獲得與他們直接溝通的機會，但同時消費者的資訊也幾乎會被多家險企掌握，因此，在續保期間，消費者接到的推銷電話會很多，險企的競爭會尤為猛烈，行銷力度也會很大。