阿裏欲轉型P4P 或因馬可波羅網“逼宮”

　　近日有消息稱，阿里巴巴或將於今年4月擬在國際站推出中國供應商免費會員服務，並最終代替付費會員，營收也將由會員費轉向P4P。後經阿裏公關部相關負責人澄清，未來阿裏國際站的營收確實將由以會員費為主轉向P4P，但付費服務“中國供應商”仍將收費。

　　此消息一齣，立刻引起業界普遍關注。“放棄現成的收入，把齊整的市場秩序先打亂，再重拾舊河山，恐怕也只有阿裏有這樣的勇氣。”一位業內人士如此評論道。

　　眾所週知，會員付費模式一直以來都是阿裏B2B的命脈。那麼，阿裏為何突然爆發如此“壯士斷腕”的氣魄來，毅然捨棄嘴邊的這塊肥肉，用意何在?

　　筆者認為，這是“逼宮”的後果。

　　被誰逼宮?

　　P4P的先行者們。

　　早在2006年，B2B市場的競爭就已達到白熱化地步，以阿里巴巴為代表的許多老一代B2B站點曾推出過各種各樣個性化服務來吸引中小企業主眼球。但作為小老闆來説，他們使用B2B網站的目的就是增加銷售，其他附加服務其實可有可無。然而，許多B2B網站卻難以滿足企業在短時間內增加銷量的需求，B2B網站與企業間的供需矛盾，使國內B2B市場發展十分緩慢。

　　當時包括阿里巴巴、慧聰等在內的很多B2B平臺實行的都是“按年收費”的會員制服務模式。雖然這種模式對平臺而言是一個相對穩妥和安全的方式，但眾多業內人士認為，這一模式在某種程度上也成了阻礙中小企業使用B2B網站的一個重要因素。因為動輒幾千幾萬元起的會員費，已成了很多中小企業主“不能承受之重”。

　　有資料統計，截至2012年底，中國數千萬家中小企業中仍只有不到20%左右使用過網路行銷，其中通過付費形式開展B2B貿易的企業不到90萬。

　　因此，按年付費的會員模式在一些專家看來，已成為阻礙阿里巴巴甚至國內B2B發展的最大障礙。

　　不過，阿里巴巴的障礙卻成為後來者居上的法器。

　　馬雲曾自詡“學我者生，像我者死”。但競爭對手們顯然沒有複製阿里巴巴的模式，一個大膽的創新——P4P則應運而生。

　　P4P，是英文Pay for Performance的簡寫，中文含義是“按效果付費”。也就是説，讓廣告主不是按照廣告投放時間來付費，而是按照廣告投放後帶來的實際效果來付費。

　　收取會員費的B2B網站，交錢後效果不可預知。曾有人戲稱：交會員費就跟等待審判一樣，不知道到底有什麼樣的結果，何況門檻還不低;而按照P4P的規則，只要交付數量較小的預付款後，便可享受到其他會員制網站才能享受的年費服務，而供應商只有在自己的廣告資訊被點擊一次時，才需要支付一次的費用——將主動權完全交到企業用戶手裏，有效果、有點擊才付費，每一份投入都會有一份收穫，不花冤枉錢。

　　這種作為與會員制服務方式相抗衡的新型B2B服務模式，充分考慮了國內電子商務的實情和特點，同時糅合了谷歌競價排名和傳統B2B兩種模式的精華，在一定程度上不僅可促使更多企業獲得優惠，同時能吸引更多老闆大膽嘗試電子商務，且消除了各方對網路亂收費的擔心，真正把中國B2B電子商務的概念帶上一層樓。

　　馬可波羅網，這是筆者有據可查的第一家在全球範圍內踐行P4P的B2B站點。據公開資料顯示，自2006年成立以來，其憑藉按效果付費模式，已有超過500萬供應商和採購商在其上發送詢盤超2000萬條，客戶二次付費率遠超業內平均水準，達到81%;且根據第三方諮詢機構艾瑞報告顯示，馬可波羅網在B2B行業綜合排名已位居第二，僅次於阿里巴巴。

　　而在馬可波羅網突飛猛進的這7年裏，其他後起之秀也“學而時習之”，敦煌網、維庫網、萬國商業網、環球貿易網等一批站點紛紛跟進，形成一片對阿里巴巴等老前輩們的四麵包圍——P4P不經意間，儼然從數年前的星星之火，到現在的燎原之勢。

　　會員服務同質化下供應商的市場飽和已導致競爭激烈、利潤微薄。現在，對於大多數商家來説，光買個會員效果已很不明顯。照此事態發展下去，廣告費與廣告效果不成比例，會員制的存在意義更將大大貶值——到最後誰還願意花錢做這個冤大頭?

　　筆者斷言：阿里巴巴顯然也已看到了B2B的大勢所趨：與其坐等後來者慢慢蠶食自己的蛋糕、溫水煮青蛙，不如趁著現今自己還家大業大，壯士斷腕、忍痛割愛、兵行險招一把，儘快轉型P4P以制衡厚積薄發的馬可波羅們。但面子還是要顧忌，不能讓晚輩笑話自己東施效顰，所以放出“付費服務‘中國供應商’仍將收費”之言論也在意料之中。

　　P4P是未來B2B發展的必然趨勢，而馬可波羅們的盆滿缽滿也早已印證了這一點。但對於曾經坐擁幾十億會員費而笑看風雲的阿裏老大哥，這次的轉型無疑是一場痛苦的“割肉戰”。

[責任編輯： 郜利敏]