爭奪社區客戶資源 險企創收瞄準物業公司

　　物業公司掌握的社區人口情況、車輛數量等小區客戶資料，無論是對壽險公司還是財險公司，都具有潛在展業價值

　　近期，有險企人士表示，公司為了拓展銷售渠道，要求行銷員“走出去拓展物業公司”，也就是積極與物業公司達成合作意向，將保險公司的觸角進一步伸向各個社區。

　　事實上，已有部分險企將社區客戶資源作為潛在開發目標。龐大的社區客戶不僅僅能提升保險公司的業務規模平臺，還能為保險公司創造新的業務渠道。

　　作為拓展社區客戶的捷徑，不少險企都將目標瞄準物業公司。統計顯示，去年以來，不少險企與物業公司或地産公司達成合作意向，也有險企積極參股、控股、收購一些地産物業公司。

　　與物業公司達成合作

　　作為專門為業主和非業主使用人提供良好生活或工作環境的物業公司，掌握著小區居民的各類資訊，這為險企與物業公司達成合作意向提供了前提。

　　有險企人士近期提供給《證券日報》記者的資料就顯示，該險企將物業公司作為下一階段的創收目標，並將以三種模式為依託拓展業務，模式之一便是與物業公司簽訂合作意向。

　　該險企人士表示，公司近期要求社區渠道全員參與物業公司拓展活動，並要求每個行銷員月度每人平均新增一家達成合作意向的物業公司。

　　同時，“公司鼓勵行銷員走出去拓展物業公司渠道，行銷員每簽約一家業務推薦方，並且簽約合作産品業務産出規模達5萬元以上，給予5000元作為開拓獎”。

　　該公司規定，每位行銷員列明待洽談的物業公司，並要求機構渠道負責人與員工一對一就待洽談的物業公司溝通，分析具體情況。機構負責人督導全員進行物業公司合作洽談工作，洽談時可由機構渠道負責人陪同拜訪。對已達成合作意向的物業公司，員工要增加每日拜訪量，增進與物業公司之間的交流及溝通，督導物業公司推薦客戶或由員工本人在社區內挖掘客戶，利用現有政策儘早出單。

　　該險企人士表示，對物業公司來説，常規的物業管理收入較為固定，物業服務本身是技術含量較低的業務組合，在經營模式不變的情況下很難呈現出更多的附加值，而保險公司與物業公司的合作往往能為物業公司提供更高的附加值。

　　具體來説，物業公司掌握社區人口情況、車輛數量等小區客戶資料，無論是對壽險公司還是財險公司，都具有潛在展業價值，而物業公司通過與保險公司的合作也能獲得一定的中間費用。

　　控股或參股物業公司

　　險企以物業公司創收的另一種模式是，通過收購或參股一些物業公司，開展相關業務。上述險企人士表示，其公司已經參股一些物業公司，下一步可能收購或參股更多的物業公司。

　　值得一提的是，保險公司參股、收購地産公司及設立地産子公司向來被業界解讀為房地産投資，而多數地産公司旗下擁有物業子公司，通過地産公司的物業子公司途徑展業，通常不被業界提及。

　　事實上，去年年報以及今年半年報均顯示，保險公司參股、控股物業公司的不在少數，僅四大上市險企就有16家涉及房地産、物業的子公司，這些子公司的經營內容包括房地産運營、物業管理等。

　　同時，去年以來，也有不少險企與大型地産商達成合作意向，而這些地産公司旗下都有大型的物業子公司，協議內容涉及保險銷售、養老地産等方方面面。

　　從直接物業投資來看，今年上半年，據記者不完全統計，幾家滬港上市險企的直接物業投資合計達到逾600億元。部分險企也將物業投資計入“投資性房地産”。

　　值得一提的是，9月29日，保監會出臺的新監管辦法也為保險公司設立物業公司提供了政策依據。保監會印發《保險公司所屬非保險子公司管理暫行辦法》規定：為更好地整合資源、發揮協同效應、提升專業化水準、促進保險主業發展，保險公司可直接或間接投資設立非保險子公司，具體類型包括為保險公司或所屬子公司提供物業、IT等服務或管理的共用服務類子公司。 本報見習記者 蘇向杲