書名:《高情商溝通術》
作者:樺旦純
出版社:團結出版社
出版時間:2016年11月
定價:32.80
書號:9787512645622
“階段式説服”讓人更容易接受
向熟人借錢的時候,如果剛開始就用“請借給我十萬日元”這樣的語句。大部分人都會拒絕。
如果用“今天我需要五千日元,可以借給我嗎?”這樣的語句,相信很多人都會答應。
然後,你再跟同一個人借十萬日元,這個時候往往是很容易成功的。
這就是所謂的“得寸進尺法”。
意思就是剛開始的時候,先提出一個任何人都會同意的請求,等拿到對方的“OK”時,然後再跟對方提更大(本來)的請求,這時對方往往也會同意。
對此,到府推銷的銷售人員很有體會:儘管大多數人都很討厭到府推銷,但是只要能讓對方開門,那麼購買商品的幾率就會大大提高。這時如果客戶剛開門你就講“請買……”,那麼被拒絕是很正常的。因此,你可以説“請給我五分鐘的時間……”“正好順便路過,只是過來打個招呼”,這樣講的話,大部分情況下對方都會開門讓你進去。
因為聽到“五分鐘就足夠了”“不是一定要買的”這樣的語句,客戶就會放鬆警惕,允許推銷人員進門。之後,在談話的過程中,巧妙地對商品進行介紹,最後在不知不覺間就會達成購買協議。
這是“逐步推進法”,也被稱為“階段式説服法”。
針對這種心理現象曾經有過這樣一個實驗。以臨街的住戶為對象,展開相當複雜的調查。有三種不同的做法:
1.突然造訪。
2.先是電話確認,然後再實施調查。
3.剛開始,先在各家各戶中做簡單的調查,然後再進行真正的調查。
結果顯示,與方法1和方法2的20%的同意率相比,方法3的同意率則上升到了53%。其實很多時候都是這樣——在實現一個小請求之後,大請求也更容易被接受。在切入正題之前的那些小請求,對方是很難拒絕的。
為什麼會出現這種現象呢?
因為我們天生就有一種保持自己言行一致的傾向。如果接受了剛開始的請求,那麼一旦拒絕接下來的請求,就會覺得自己前後矛盾、不一致,會認為後邊的做法不妥當。正因為如此,如果答應了剛開始的請求,那麼在拒絕第二或者第三個請求的時候,就會有非常大的心理負擔。
在戀愛中這種方法也非常適用。
如果不是自己心儀的異性,那麼,針對如下幾種情況,你會同意哪一個呢?
A:直截了當地跟你講“請跟我交往”。
B:“請跟我約會。”
C:“我們一起去喝一杯吧。”
D:下班途中,“就近喝一杯怎麼樣?”
不用説,肯定是同意D的人要更多一些。
[責任編輯:楊真斌]