瘋狂的開發商全員營銷：完不成任務將被“批鬥”

　　下個月開始，賣排屋的提點直接跳上去，比如從千分之四跳到千分之六，但是，沒有資格再賣小高層。

　　這樣的刺激是直觀的，猶如給每個人都打了雞血，“你很難想象，我們每次開盤前，幾乎有幾個通宵大家都完全不睡覺，精神抖擻地去賣房子，尋找自己的客戶。”上述融創營銷線的負責人稱，現在市場難做，只能不斷地激勵員工。

　　激勵的辦法有很多，把提成拉上去是最現實的一個。比如，碧桂園的全線營銷的提點已經是千分之六的水準，《第一財經日報》記者了解到，這是目前行業內提點的最高水準。“一般的提點都在千分之二左右，今年情況不太好，一些特別難賣的項目提點在千分之四左右，千分之六的，基本上只有融創和碧桂園才有。”一位業內人士說。

　　走到大街上賣樓

　　“比如，原來一個項目有100萬的投入，之前有80萬會投到媒體中去，20萬拿去做線下活動。”華南一家大型開發商的上海公司營銷線負責人稱，現在完全反過來了，只會拿出20萬投放到媒體。

　　“現在的理念是策劃不重品牌重銷售，只重銷售導向，減少線上投放。”上述人士稱，這句話的意思是，所有的投放都必須是目標性的，投放都要配合銷售。

　　他們更看重一些資源嫁接的活動，頻繁地通過活動來“蓄客”才是活動的唯一目的。

　　“蓄客”是他們的行話，意思是不斷地積攢客戶，像蓄水池一樣地攢起來，在每個樓盤開盤之前，都必須進行一段時間的蓄客活動，這樣才能實現開盤當天“日光”，給樓盤造勢。

　　“壓力太大了。”華東一家電商的負責人稱，他們像蝗蟲一樣去掃項目，所有的開發商都談的是，多少客戶成交了才能分成，這是一種“事後”的結算方式，風險更大。

　　有一次，他們為了去街上掃客，一天做了七場“拓客”活動，怎麼拓展客戶呢？去地鐵口分發傳單，去高端的CBD發促銷產品，從早上7點開始，到晚上11點還沒結束，有一個活動，為了推廣開發商的三室兩廳的產品，不得不半夜還去發“三個西紅柿兩聽雪碧”到陌生人的車上。

　　這些陌生人，都有可能帶來實際的成交。事實上，所有的開發商都承認，去街頭掃客，是到目前為止最有效的拓客方式。

　　“必須從售樓部走出去，走到大街上去。”杭州的一家開發商對銷售人員稱，此前，他們的銷售任務分銷給了許多一手房代理機構，大部分銷售人員只是坐在售樓處，靜靜等待生意來臨。

　　他們必須改變了。坐銷要改成行銷。這句話的意思是，坐在家里的營銷方式要改變了，必須改成走出街頭掃客的方式。

　　這個“高大上”的樓盤，此前多年一直難以接受這種方式，他們覺得掃街的方式過于低端，但是現在行情不好，在三期開盤遠遠還沒有時間表的情況下，不得不做這個改變。

　　一組數據讓開發商們心驚肉跳。杭州市統計局發布的數據顯示，2014年1~2月杭州商品房銷售面積111.57萬平方米，同比下降19%，其中住宅銷售面積88.43萬平方米，同比下降24.1%。

　　“我每次都想離開這個行業，但總是下不了決心。”一位開發商說，他們在杭州拿下一個項目，現在“走”得非常慢，眼看著銷售的收入最近跌入了低谷，很難想象今年怎麼撐下去。